第二十六章 再遇艾力

一股复杂的情绪涌上杨帆心头：是气愤？艾力终究还是走上了这条路！是担忧？这样下去他迟早要出事！是……一丝同病相怜的悲哀？

眼看壮汉的拳头就要落到艾力身上，杨帆来不及多想，猛地推着三轮车冲了出去，嘴里喊着：“哎！老板！老板！消消气！怎么回事？”

他的突然出现让争执的两人都愣了一下。壮汉狐疑地看向他：“你谁啊？”

艾力看到杨帆，眼中瞬间爆发出难以置信的惊喜，随即又迅速被羞愧和慌乱取代，下意识地想把手里的东西藏起来。

杨帆赶紧上前，挡在艾力身前，对壮汉赔着笑脸：“老板，不好意思，不好意思。这是我…我远房表弟，刚从老家过来，不懂规矩，脑子有点轴。”他一边说，一边悄悄用手肘撞了艾力一下，低喝道：“拿了什么？赶紧还给人家！”

艾力咬着嘴唇，极不情愿地松开手，几枚硬币和一张皱巴巴的十元纸币掉在地上。

壮汉一看，更气了：“看看！还说不是偷！这就是老子的钱！”

杨帆连忙弯腰捡起钱，双手递还给壮汉，继续赔罪：“老板您别生气，他肯定是一时糊涂，看错了。这点钱您收好，大人有大量，别跟他一般见识。我代他向您赔不是了。”

壮汉接过钱，哼了一声，打量了一下杨帆和他身后的三轮车（车上有宏发批发部的字样），语气稍缓：“你是宏发的业务员？行，看你面子，这次就算了。好好管教你表弟，年纪轻轻不学好！再让我看见，直接扭送派出所！”

“是是是，一定管教！谢谢老板！谢谢！”杨帆连声道谢，拉着还在梗着脖子的艾力，快速离开了巷口。

走到大路上，确认那壮汉没跟来，杨帆才松开艾力，气得脸色发青，压低声音吼道：“艾力！你疯了吗！你真干这个？！我当初怎么跟你说的？被抓到要坐牢的！”

艾力猛地甩开他的手，脸上青一阵白一阵，倔强地反驳：“坐牢又怎么样？总比饿死强！你以为谁都像你那么好运气，能找到正经工作？我试过了！工地不要我，说我没身份证！餐馆也不要！我还能怎么办？！”

他的声音带着委屈、愤怒和走投无路的绝望：“北京根本不像阿达说的那样！金子路？我看是吃人的路！我快饿死了！捡瓶子？捡一天都不够买两个馍！”

杨帆看着艾力因为激动而微微颤抖的身体，和那双依旧明亮却写满迷茫与戾气的眼睛，一时语塞。他知道艾力说的是部分事实，对于没有身份、没有技能、举目无亲的人来说，这座城市的生存法则极其残酷。

他叹了口气，语气缓和下来：“那你也不能干这个！这是底线！一旦开了头，就回不了头了！”

他从三轮车箱里拿出两个今天没送出去的、作为样品的面包和一瓶矿泉水，塞到艾力手里：“先吃点东西。钱的事，我们再想办法。”

艾力看着手里的食物，喉结剧烈滚动了一下，犹豫了几秒，最终还是抵不过饥饿，狼吞虎咽地吃了起来。

杨帆看着他狼狈的吃相，心里很不是滋味。他想了想，说：“艾力，你听我说。我现在在一家批发部干活，跑业务，虽然挣得不多，但至少能吃饱饭。你……你要是愿意，我先跟老板说说，看仓库要不要临时搬货的？或者……你再忍忍，我想办法帮你找个包吃住的工作，哪怕钱少点……”

艾力猛地抬起头，嘴里还塞着面包，眼神复杂地看着杨帆，有怀疑，有期待，也有一丝不易察觉的抗拒。他习惯了自由散漫，对那种受管束的体力活有着本能的排斥。

就在这时，杨帆的二手手机响了，是张老板打来的。

“小杨！在哪儿呢？赶紧回来！周经理突然过来了，要看这周的新品数据！你小子今天跑的那几个点怎么样？赶紧回来汇报！”张老板的声音有点急。

“哎，好的张哥，我马上回来！”杨帆挂了电话，心里一紧。

他看了看眼前的艾力，又看了看时间，咬咬牙，从口袋里掏出身上仅有的三十多块钱零钱，塞到艾力手里：“这些钱你先拿着，找个最便宜的地方住一晚。记住，别再干傻事了！明天，明天中午，你还到这儿等我！我想办法帮你问问工作！一定等我！”

艾力攥着那把钱，看着杨帆焦急而真诚的脸，嘴唇动了动，最终只是点了点头。

杨帆不敢再耽搁，骑上三轮车，奋力朝批发部蹬去。夕阳将他的影子拉得很长，身后是站在原地、神情变幻不定的艾力。

一个是挣扎着想要融入正轨，一个是游走在危险的边缘。他们的命运再次短暂交汇，却又面临着截然不同的抉择。杨帆知道，帮艾力绝非易事，但他无法眼睁睁看着这个曾与他共患难的少年滑向深渊。

而此刻，他必须先应对周经理的突击检查，这关乎他刚刚起步的、来之不易的工作。车轮飞转，他的心也悬了起来。

杨帆冲回宏发批发部门口时，他已是满头大汗，后背湿透。他胡乱抹了把脸，深吸一口气，尽量让自己看起来不那么狼狈，这才快步走进店里。

气氛明显不同往常。伙计们走路都带着小心，库房搬运的声响似乎都压低了几分。张老板正陪着一个身影站在柜台旁，正是区域经理周海波。周经理手里拿着几张报表，眉头微蹙，手指点着其中一项，正低声对张建国说着什么。张老板一边点头，一边眼神不时瞟向门口，看到杨帆，立刻如释重负又带着催促地使了个眼色。

“周经理，张哥。”杨帆走上前，恭敬地打招呼，声音还带着点喘。

周海波抬起头，目光锐利地扫过杨帆，在他汗湿的额角和沾了灰尘的裤脚上停留了一瞬，语气平淡却带着压力：“杨帆？回来了。正好，说说你这一周，西苑片区的新品铺货情况。报表我看了，数字不太理想。具体遇到什么困难？下一步打算怎么突破？”

单刀直入，没有任何寒暄。旁边的几个老业务员看似在忙自己的事，实则都竖着耳朵。张老板也紧张地看着杨帆。

杨帆心脏怦怦直跳，他知道这是对他能力的第一次正式考较。他稳住心神，没有急于辩解，而是从那个破旧的硬壳文件夹里拿出自己手工绘制的片区草图和一个更详细的工作笔记——那上面不仅记录了成交客户，更密密麻麻写满了每家店的拒绝理由、老板性格、甚至周边客流量观察。

“周经理，张哥，”杨帆开口，声音尽量保持平稳，“西苑片区主要是老居民区，小店和私营超市为主，老板们普遍经营保守，对新品风险非常敏感。这一周我拜访了有效客户87家，实际产生新品订单的只有11家，而且都是少量试销，主要是百香果饮料，玄米茶接受度更低。”

他语速不快，但数据清晰。周海波不置可否地听着。

“困难主要有几点：第一，客户担心动销慢，压资金；第二，对‘丰裕’品牌的新品线缺乏信任；第三，部分小店冰箱和货架空间有限，不愿腾位置；第四，”杨帆顿了顿，看了一眼周经理，“竞品，尤其是XX品牌，在一些大点儿的超市有排他性的陈列协议，我们很难进去。”

周海波微微点头，似乎对杨帆能清晰罗列困难表示认可，但眼神依旧严厉：“困难大家都看得到。公司要的不是困难汇报，是解决方案。你接下来打算怎么做？继续一家家磨，等他们慢慢接受？”

压力骤增。张老板在一旁干着急，插话道：“周经理，小杨还是挺勤快的，天天在外面跑……”

周海波抬手制止了张老板，目光仍盯着杨帆：“我要听他的想法。”

杨帆深吸一口气，他知道常规的回答无法让周经理满意。他想到了自己刚刚实施的“拆零”策略，虽然看似不上台面，但或许是打破僵局的唯一办法。他决定说出来，哪怕可能被批评不合规矩。

“周经理，常规的整箱推销模式在西苑目前很难快速推开。我这两天尝试了一个方法，可能有点笨，但我觉得有效果。”杨帆稍微提高了点音量，“我允许甚至主动建议客户‘拆零’试销。一次可以只拿三五瓶，甚至一两瓶都行，按零售价结算，相当于代卖，极大降低了他们的风险和资金占用。虽然单次订单额很小，出货记账也麻烦，但好处是产品能快速上架，有了被消费者看到和购买的机会。”

他边说边观察周经理的表情。周海波脸上看不出喜怒，但听得很仔细。

杨帆继续补充，引用了周经理开会时强调的观点：“我认为，现阶段在西苑，铺货率的重要性大于单点订货量。先把‘ visibility （能见度）’做起来，让更多的店里有我们的产品露脸。只要产品本身没问题，一旦有消费者购买，形成了动销，回头我们再推动客户加大进货量就会容易很多。同时，我重点挑选那些位于社区入口、人流量大的小店作为突破口，他们的示范效应会更强。”

说完，他静静等待评判。店里一时安静下来。

周海波沉默了几秒钟，手指在报表上轻轻敲击着，忽然问道：“你刚才说，有11家接受了试销？主要是百香果？那玄米茶呢？为什么推不动？”

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