第二十五章 拆零

第二天，杨帆再次来到了那家第一天就拒绝他的“便民小卖部”。老板看到他，依旧没什么热情：“哟，又是你啊小伙子，今天又推啥新品？”

杨帆脸上堆起笑容，这次却不再急于拿出产品手册，而是语气轻松地说：“老板，今天不强行推新品了。就是路过，跟您聊聊。我看您这柜台显眼位置空了一块，是不是哪种水卖完了？”

老板瞥了一眼：“哦，那个啊，XX牌的苏打水，卖得一般，就没急着补。”

“这样啊，”杨帆顺势接过话头，仿佛不经意地拿出两瓶晶莹剔透的百香果饮料，瓶身上凝结着细密的水珠，看着就诱人，“老板，您看这样行不行？这两瓶‘丰裕’百香果，您就当帮我个忙，摆这个空位上试试。我不按箱算，就按零售价给您，您卖出去再给我本金就行，就算代卖。要是卖不动，下次我来，这两瓶我自个儿买走，绝不让您亏一分钱！怎么样？就两瓶，给您这柜台添点颜色，也看看街坊邻居好不好这口？”

老板愣住了，显然从来没遇到过这样“做生意”的业务员。他看看那两瓶看起来确实不错的饮料，又看看杨帆诚恳甚至带着点恳求的眼神，犹豫了一下。两瓶饮料，按零售价也就十块钱左右，几乎没风险，而且摆那儿也确实好看点。

“啧……你小子……”老板咂咂嘴，最终还是摆了摆手，“行吧行吧，看你跑这么多次也不容易。就放这儿吧，卖了我给你钱，卖不了你自己拿走。”

“哎！太好了！谢谢老板！太感谢您了！”杨帆心中狂喜，连忙小心翼翼地将两瓶饮料摆放在柜台最显眼的位置，还特意调整了一下角度，让标签正对外面。

走出小店，杨帆长出了一口气。虽然只是两瓶，但这是巨大的进步！他立刻在客户资料上做了备注：“接受两瓶百香果试销，需跟进。”

接下来的一天，杨帆彻底放下了“业务员”的架子，化身成为“产品体验推广员”。他的说辞变得更加灵活多变：

面对担心风险的店主：“老板，不多进，就先拿五瓶？三瓶放冰箱，两瓶摆架上，先看看顾客反应？不好卖我下次来换别的。”

面对对价格敏感的店主：“您看这玄米茶，零糖零脂，现在健康饮食是趋势，虽然单瓶贵点，但利润高啊！您先拿三瓶，我帮您做个手写的小海报贴上，突出健康概念，肯定有识货的。”

面对完全拒绝的店主：“老板，哪怕您就留一瓶呢？放您收银台旁边，自己渴了尝尝也行啊！好喝下次再考虑，就当交个朋友？”

他的态度极其诚恳，根据对方的情绪和反应不断调整策略，时而恳求，时而分析利弊，时而套近乎。他甚至自己掏钱买了几瓶矿泉水，送给那些态度有所松动的店主，美其名曰“天热解渴，您尝尝我们丰裕的水质”。

到了下午，成效开始显现。虽然大多数店主仍然只接受寥寥几瓶的“试销”，但愿意让产品上架的网点数量明显增加了。他的三轮车后箱里，整箱的货没卖出去多少，但各种各样的零瓶订单却记了满满一页纸。

晚上回到批发部，出单员大姐看着他那张写得密密麻麻、却几乎没有整箱货的订单单，惊讶地瞪大了眼睛：“小杨，你……你这都是啥啊？一瓶两瓶的也要？这怎么出货？怎么记账啊？”

杨帆早就想好了说辞，赔着笑脸说：“张姐，帮帮忙嘛。新品难推，店家都不愿意整箱拿，咱只能化整为零，先让他们摆上架再说。出货就从整箱里拆，账目我帮您一起核对，保证一笔不错！提成我就按实际卖出瓶数算，绝不让公司吃亏。”

出单员张姐皱皱眉，似乎觉得这样很麻烦，但看杨帆态度诚恳，也不好说什么，嘀咕着：“也就你心思活……行吧，我帮你弄，但下次可不能老这样……”

这时，老板张建国叼着烟晃悠过来，拿起杨帆的订单看了看，脸上露出似笑非笑的表情，抬眼看了看满头大汗却眼神发亮的杨帆：

“行啊小子，两瓶你也肯卖？脑子挺活络啊！”

杨帆心里一紧，摸不清老板是夸还是贬，连忙说：“张哥，新品实在难推，我就想着先让产品露露脸，有点 visibility（能见度）……”

张建国吐了个烟圈，打断他：“visibility？哪儿学来的洋词儿？不过……理儿是这么个理儿。蚊子腿也是肉，铺货率就是这么一点点抠出来的。成，你这法子虽然麻烦点，但也算条路。就这么干吧！不过账目给老子弄清楚了，少一瓶亏的钱从你提成里扣！”

“哎！谢谢张哥！保证一笔不错！”杨帆如蒙大赦，赶紧保证道。

虽然过程曲折，但杨帆的策略，终于在一片僵局中，撕开了一道细微的口子。

日子在忙碌和疲惫中飞逝。杨帆的“拆零”策略虽然繁琐，耗费大量时间和精力在沟通、记录和零碎出货上，但效果却逐渐显现。

西苑片区那些曾经对“丰裕”新品紧闭大门的零售点，柜台上、冰箱里，开始零零星星地出现了百香果饮料和玄米茶的身影。虽然量少，但就像星星之火，至少有了燎原的可能。杨帆每天的工作就是不断地“添柴”——跟进动销情况、补货、更换海报、收集反馈。

有的店试销了几瓶后就没了下文，杨帆得去了解是产品问题还是店主忘了补货；有的店反馈“味道怪，没人买”，杨帆就得耐心解释口味特点，或者建议调整摆放位置；偶尔有一两家店惊喜地发现“咦，那黄瓶子的水这两天卖了三四瓶了，下次再多进点”，就足以让杨帆兴奋半天。

这个过程极大地锻炼了他的沟通能力和耐心。他学会了察言观色，根据店主的情绪和性格采取不同的沟通方式：对犹豫的给他算小账降低风险，对固执的用真诚和勤快打动，对精明的则展示数据和分析。

这天下午，杨帆按照计划拜访一家位于胡同深处的社区小超市。店主是个四十多岁的大姐，姓吴，之前从杨帆这里拿了几瓶玄米茶试销。

杨帆刚走到店门口，就看到吴姐正和一个穿着其他品牌饮料工服的业务员争论着什么，情绪激动。

“……说了多少次了！日期要新的！你这都快过一半保质期了，让我怎么卖？退掉！必须退！”

“吴姐，这批次就是这样，仓库里都是这个日期，我也没办法啊。您将就着卖，下次我来给您带新日期的……”

“下次下次！每次都下次！这次必须退！不然以后你别来了！”

杨帆停住脚步，没有立刻进去，在一旁安静地等着。他看到那个业务员一脸为难又带着点敷衍，显然不想处理退货。

等那业务员悻悻地骑着车离开后，杨帆才笑着走进店里：“吴姐，怎么了？发这么大火？”

吴姐一看是杨帆，气还没消：“哼！还不是XX品牌的！尽给我送些临期产品，说过好几次了都不改！小杨你啊，虽然来的时间不长，但干活实在，上次送的货日期都挺新。”

杨帆心里一动，连忙说：“吴姐您放心，我们‘丰裕’绝对保证产品新鲜度，这是我们周经理反复强调的。您上次拿的玄米茶卖得怎么样？”

“哦，你说那个茶啊，”吴姐脸色稍霁，“还别说，真有人问。旁边楼里几个跳广场舞的老太太，说无糖的喝着健康，买了两瓶。你这次再给我留五瓶吧。”

“好嘞！”杨帆一边开单一边心里记下：健康概念对中老年群体有吸引力。

离开吴姐的店，天色已近黄昏。杨帆蹬着三轮车，准备去最后一个点——一家开在菜市场门口的烟酒店。就在他穿过一条狭窄的、堆满杂物的背街小巷时，前方巷口传来的争吵声和一阵熟悉的、带着奇特口音的普通话，让他猛地捏紧了刹车！

“*&%￥#！凭什么说我偷东西！这明明是我捡的！”声音激动，带着愤怒和一丝慌乱。

“捡的？在老子摊子旁边捡钱？骗鬼呢！小子，看你眼生得很，不是这片儿的吧？把东西交出来，不然送你去派出所！”一个粗鲁的男声吼道。

杨帆的心一下子提到了嗓子眼！是艾力！绝对是艾力的声音！他怎么会在这里？还惹上了麻烦？

他赶紧把三轮车停在巷子阴影里，悄悄探头望去。只见巷口昏黄的路灯下，艾力被一个围着脏围裙、身材壮硕的男人揪着衣领。艾力身上那件标志性的破衣服换成了稍微好点但依旧不合身的旧夹克，脸上少了些煤灰，但那双眼睛里的野性和倔强丝毫未变。他手里紧紧攥着什么，正奋力挣扎。

“放开我！这就是我捡的！就在那个砖头下面！”艾力争辩着，眼神却有些闪烁。

“砖头下面？那是我藏的准备找零的钱！少废话！”壮汉显然不信，挥手就要抢。

杨帆瞬间明白了。艾力恐怕是真的“手痒”了，或者又陷入了生存困境，竟真的干起了他曾经提到过的“来钱快”的营生，而且技术拙劣，立刻就被抓住了。

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