第二十四章 晨早例会

杨帆听得心惊，这些词他第一次听说，但感觉每一个都切中要害。

接着，周海波的语气缓和了一些，看向孙姐：“孙丽，东区做得不错。不仅销售额达标，毛利率也保持住了。特别是高端饮品系列，推广很有成效。你是怎么跟客户谈的？分享一下。”

孙姐自信地笑了笑，声音清晰：“周经理，其实也没什么。我就是帮他们算账。比如那家精品超市，我重点推玄米茶，虽然单价高，但毛利空间比矿泉水大得多。我给他算了一笔账，同样大小的货架位置，摆我们的高毛利产品，他一个月能多赚多少。另外，我帮他做了个端架陈列，很醒目，自然动销就快了。售后服务也跟上，定期去看看排面，帮理理货，客户觉得我们专业，就愿意合作。”

毛利率、毛利空间、端架陈列、动销……杨帆像一块海绵，疯狂吸收着这些陌生的专业词汇，虽然还不能完全理解透彻，但隐隐觉得这背后有一套完整的逻辑。

周海波满意地点点头：“很好！这就是动脑子了！我们做生意，最终目的是帮客户赚钱，同时我们自己也能赚到钱。所以要关注毛利率，不是光把货卖出去就完事了。”

他转向白板，拿起马克笔：“借着孙丽说的，我再强调几个基础但至关重要的点，尤其是对新同事。”他看了杨帆一眼。

“第一，毛利率。这是你的命根子。出厂价和建议零售价之间的差价，是你的毛利润，除以售价，就是毛利率。推销高毛利产品，你的提成高，公司利润也高。不能只捡好卖的、低毛利的产品推！”

“第二，铺货率。你的产品在区域内销售网点的覆盖比例。网点越多，消费者看到、买到的机会就越大！这是市场基础工作，必须扎实！”

“第三，陈列。分为货架陈列、冰箱陈列和特殊陈列（比如端架、堆头）。好的陈列是无声的推销员！要争取黄金陈列位——即消费者平视可见、伸手可及的位置。陈列面要大，要饱满，要干净整洁！冰箱里的产品，标签要朝外，要满！空了要及时补！”

“第四，售后服务。不是东西卖了就完了。要定期拜访，处理客户投诉（比如日期问题、破损问题），帮客户整理货架，调整库存。这是维护客情、促进回购的关键！”

“第五，数据分析和目标管理。每周看看你的报表，哪些产品卖得好，哪些卖得差，为什么？下一周的目标是什么？要增加多少家新网点？要重点推广哪款产品？要做到心中有数！”

周经理讲得深入浅出，结合具体案例，听得杨帆茅塞顿开，仿佛打开了一扇新世界的大门。他之前只知道卖货，原来背后有这么多学问和技巧！其他业务员有的认真听，有的则不以为然，显然早已听过无数遍。

周海波讲完，又回答了几个业务员的问题，主要是关于近期促销政策和支持的。会议接近尾声。

“好了，该说的都说了。最后强调一点，”周海波目光扫过全场，“公司对新品的推广很重视，尤其是百香果和玄米茶。这两款产品的提成点数比常规品高50%。谁能打开局面，公司还有额外奖励。散会！都动起来！”

说完，他合上笔记本，率先起身，和张建国低声交谈着走了出去。

经理一走，会议室里的气氛瞬间松弛下来。

老赵立刻又掏出了手机，嘟囔着：“就知道压任务，新品哪有那么好推……”

小刘重新戴上了耳机，晃着脑袋往外走。

孙姐则快速收拾好东西，风风火火地离开了，似乎一秒都不愿浪费。

老李和另外几个业务员也闲聊着陆续离开。

那个之前跟杨帆打招呼的吴磊走过来，推了推眼镜，同情地说：“跑西苑啊？那片挺难的，老街区，小店多，老板都精得很，不好打交道。而且之前那个业务员做得不太好，遗留问题不少，你得多费心了。”

杨帆心里一沉，但还是感谢道：“谢谢吴哥提醒，我会努力的。”

“有啥不懂的，可以问我。”吴磊笑了笑，也走了。

会议室很快只剩下杨帆一人。他默默回味着刚才会议的内容，尤其是周经理讲的那些专业知识，感觉受益匪浅，同时也感到了巨大的压力。西苑片区看来是个硬骨头，新品推广更是难上加难。

他拿出自己的笔记本——那个捡来的小本子，现在有了新用途——把刚才听到的关键词和要点飞快地记录下来：毛利率、铺货率、黄金陈列位、端架、动销、售后服务……

正写着，张建国探进头来：“小杨，还没走？别愣着了，理论听了就得用出去！赶紧下市场，照着周经理说的，去看看你的片区铺货率到底怎么样，陈列有没有问题！光想没用，得去干！”

“哎！好的张哥，我马上就去！”杨帆如梦初醒，赶紧收好本子，快步下楼。

骑上那辆嘎吱作响的07号三轮车，杨帆的心情与昨天已然不同。不再是盲目的摸索，而是带着明确的目标和方**。

他再次深入西苑片区，但这次的视角完全变了。他不再仅仅关注哪家店能卖出货，而是开始用专业的眼光审视：

这家小卖部虽然有我们的产品，但被放在货架最底层，陈列面很小，而且蒙了灰（陈列问题）。

那家超市我们的产品在冰箱里，但放得乱七八糟，标签都没朝外，而且都快空了也没人补（冰箱陈列和售后服务问题）。

还有几家店，根本没有我们的新品，甚至连常规产品都断货了（铺货率问题）。

他甚至在脑子里默默计算着，如果老板愿意把玄米茶放在显眼位置，虽然进货价高一点，但毛利率比矿泉水高不少，其实老板更赚钱……

他发现了很多问题，但也看到了机会。周经理的话像一盏灯，照亮了他前进的方向，也让他意识到了这份工作中所蕴含的专业性和挑战性。

接下来的几天，杨帆像上了发条一样，不知疲倦地奔波在西苑片区的大街小巷。他严格按照周经理指导的专业方法开展工作：检查陈列、维护客情、计算毛利、分析数据。然而，现实却给了他沉重一击。

尽管他磨破了嘴皮子，将百香果饮料和玄米茶的口感、健康概念、利润空间分析得头头是道，甚至主动帮店主擦拭货架、整理库存，但那些精明的店主们，尤其是小卖部和私营超市的老板，回应大多谨慎而保守。

“小伙子，你说得天花乱坠，但这新品没经过市场检验，我进一整箱，万一卖不动，全砸手里，这损失谁承担？”

“保质期就这么长，占着我资金和库存，划不来。”

“旁边老王的店都没进，我先进了风险太大。”

“要不这样，你先放两瓶在我这儿代卖，卖完了再结账？”这是杨帆最怕的，赊销风险极大，公司严禁

一周下来，他几乎踏遍了片区内的所有潜在客户，嘴皮子都快磨破了，人也晒黑了一圈，但新品订单却寥寥无几。只有之前那家“世纪华联”又补了一箱玄米茶，另外两家小店在杨帆的软磨硬泡下，各自勉强要了半箱百香果饮料，还要求搭赠了不少老品。

算上常规产品的销售，他这一周的业绩报表堪称惨淡。新品铺货率几乎可以忽略不计。

晚上，他拖着疲惫的身体回到平庄村那间小屋，就着昏黄的灯光，再次计算着他所负责的这片区域：大大小小的商户，算上那些更小的烟酒店、报亭、餐馆，接近上千家。按照目前这种一家家硬磕、平均一天最多推出去一两家的速度，而且还不一定是新品，要把这片区的铺货率提升到一个像样的水平，起码得一年时间！

这个速度太慢了！慢得让人绝望。周经理和张老板不会给他那么长时间，他自己的生存压力也不允许。底薪只够勉强覆盖房租和最基本的生活费，他需要提成，需要业绩奖金！

必须想一想别的招……必须打破常规！

他盯着桌上那两瓶作为样品的百香果饮料和玄米茶，眉头紧锁，脑子飞速转动。问题的核心是什么？是店主们对新品的风险顾虑。他们害怕压货，害怕资金被占用，害怕卖不出去造成损失。

那么，如何才能最大限度地降低他们的风险？

一个念头，如同黑暗中划过的闪电，猛地照亮了他的思绪：拆散着卖！

对啊！为什么一定要整箱整箱地推销？对于犹豫不决的客户，为什么不能让他们先少进一点试试水？哪怕一次只买几瓶，哪怕两瓶也行！只要产品上了架，被消费者看到，就有卖出去的可能！一旦动销起来，形成了回头客，还怕他们不主动补货吗？

“两瓶你也肯卖？”他仿佛已经听到了某些店主惊讶而又带着点兴趣的反问。

对！就两瓶！甚至一瓶都行！对于小店来说，两瓶饮料的成本几乎可以忽略不计，占不了多少资金和库存，风险极低。而对他而言，这却是撬动市场、实现零的突破的关键！

这不符合批发部常规的整箱出货流程，可能会增加物流和记账的麻烦。但规矩是死的，人是活的！杨帆决定，明天就去尝试这个“拆零”策略，先从那些最难啃的“硬骨头”小店开始！

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