第五十三章 谈判

TCL的采购总监姓郑，四十出头，戴一副无框眼镜，说话之前习惯先把眼镜往上推一下。

这个动作让何晓天觉得很有亲切感，因为他自己也是这么推眼镜的，推了好多年，已经练成了肌肉记忆，推到第几毫米的时候镜片刚好对准瞳孔中心，不用看镜子也知道。

郑总监走进实验室1207之后没有先看示波器，而是先看了一圈墙上贴的测试报告和客户案例。波导B200的八天半待机数据、科健T800的功耗对比曲线、诺基亚N93的两颗星整机测试报告，每一份他都凑近了看了至少半分钟。

“这些数据我在内部技术委员会的汇报里都看过了，郭副总发给我的。今天来主要是想当面确认一件事。”郑总监坐下来，把眼镜往上推了一下，“TCL的新项目T800，定位是中高端智能手机，对标诺基亚N93，但价格要比N93低三成。要实现这个定价目标，处理器的采购成本是最大的变量。屏幕、内存、摄像头这些元器件价格都透明，能压的就只有处理器。ARM的授权费加芯片采购成本占了整机物料成本的百分之十五，如果Atlas能把这个比例压到百分之十以内，T800的成本优势就有了。”

赵磊把准备好的商务材料摊开，第一页就是周明远做的成本对比模型。

ARM方案的物料成本占比用红色标注，Atlas方案的占比用蓝色标注，差距一目了然。

他没有直接报价格，而是先从波导B200的实际采购数据说起。“波导的第二批五万颗订单，Atlas的采购成本比ARM方案低了百分之二十二。TCL的采购量比波导更大，按照我们的批量阶梯定价，五万颗以上的价格还能再往下走几个百分点。综合算下来，T800如果用Atlas，处理器占整机物料成本的比例大概在百分之八点五到九之间。”

“八点五到九——这个数字低于我预想的上限。ARM那边我上次跟他们谈授权费的时候，他们给的最优惠价格是物料成本占比百分之十二，而且还要签三年长约，每年保底采购量五十万颗起。我们T800的预期销量是二十万到三十万颗，达不到ARM的保底要求，所以实际采购成本还要更高，大概在百分之十三左右。”郑总监把两份成本模型放在一起对比着看，左边是ARM的红色，右边是Atlas的蓝色，差距大到不需要任何解释。

郑总监把成本模型从头到尾算了一遍，确认每一个数字的计算依据都清晰可查，然后合上文件夹。“价格我没意见了。现在我想聊一个比价格更重要的事——Atlas-200。T800这款机型是TCL冲击中高端市场的第一款产品，我们对它的性能要求不仅仅是低功耗。MPEG-4硬解是标配，JPEG图像加速是加分项，但最关键的差异化卖点是3D游戏。T800要预装几款3D游戏作为演示应用，如果处理器的3D加速能力跟不上，这个卖点就没了。郭副总上次回来跟我说Atlas-200的架构里预留了可配置3D图形加速管线，我想知道这个东西能不能在T800的研发周期内拿到工程样片。”

何晓天把电脑屏幕转过来，上面是Atlas-200的3D图形加速管线的仿真数据。

三角形的生成率、像素填充率、纹理映射的并行度——每一项都标了仿真值和目标值，差距一目了然，大部分指标已经达到了设计目标的百分之九十以上。他把技术文档从头到尾解释了一遍，说到三角形生成率的时候特意放慢了语速，因为这个参数是3D游戏流畅度的核心瓶颈——三角形生成率不够，画面就会掉帧，掉帧就会被人骂，被人骂就会影响整机口碑。

“3D加速管线的RTL代码已经完成了百分之七十，核心模块——三角形光栅化和纹理映射——在FPGA原型上跑通了初步验证。按目前的进度，工程样片能在六到八周内出来，正好赶在T800处理器选型的截止日期之前。”何晓天把仿真波形调出来给郑总监看，波形很干净，没有毛刺，没有时序违约，跟当初Atlas-100第一次上电时的状态一样。

“六到八周——也就是说Atlas-200的工程样片能在T800处理器选型定案之前送到。如果在工程样片上跑出来的3D性能数据跟这份仿真报告一致，TCL愿意做Atlas-200的首批评估客户。首批评估的量不会太大，大概两千颗，主要是跑整机测试和产线适配。如果整机测试通过，正式订单的量级会参考T800的预期销量——二十万颗起步。”郑总监站起来跟何晓天确认了一个技术细节，关于3D图形加速管线的纹理映射单元是否支持压缩纹理格式，何晓天说支持，已经在FPGA原型上跑通了ETC1压缩纹理的渲染测试。

然后郑总监转向林远舟说了最后一句话。“Atlas-100的首批样片协议我会让采购部门明天发给你们，数量暂定八千颗，跟科健一个量级。Atlas-200的评估协议等工程样片出来之后再签。如果Atlas-200的3D性能达标，T800的处理器平台就用Atlas-200，整机物料成本能压到比ARM方案低三成。”

郑总监走了之后，赵磊把他留下的计算草稿——他算成本的时候习惯在纸上随手列公式——从头看到尾，然后宣布了一个发现。“他在算ARM成本的时候，写了一个数字然后划掉了，又写了一个又划掉，最后写的是百分之十四点七。说明TCL之前确实跟ARM谈过价格，ARM给的最优惠条件大概是百分之十四到十五之间，跟郑总监说的一致。我们的百分之八点五，在采购成本上直接比ARM低了将近一半。这个差距已经不是谈判筹码了，是降维打击。”

“成本优势只是短期壁垒，ARM可以通过降价来追。但技术支持和本地化服务——我们三个坐在科技园里，波导打个电话十几分钟就到——这个是ARM追不上的。郑总监今天从头到尾没有问过技术支持的事，因为郭副总已经替我们回答了。他上次来的时候，何晓天当场花了两天帮他解决了一个驱动时序冲突。”林远舟把郑总监留下的TCL采购标准文档收好。

当天晚上林远舟给安德鲁打了电话，告诉他TCL的首批样片协议明天签，Atlas-200的工程样片六到八周内出来，TCL已经承诺如果3D性能达标就签二十万颗的正式订单。加上波导的长期战略协议和科健的量产订单，Atlas在国内手机市场的客户结构已经从“一两家试产”变成了“三家主力客户同步推进”，累计装机量正在往一百万颗靠近。

安德鲁在电话那头沉默了几秒钟，然后用他那种永远不带感情的语调说了两个字。

“nb。”

林远舟笑了笑。这句话从安德鲁嘴里说出来，翻译过来就是长篇大论的赞美诗。他挂电话之前问安德鲁Tezro移动搜索预装的进展，安德鲁说诺基亚N93的预装协议已经走完法务流程，首批预装会在下次系统更新时推送。

本书首发来自17K小说网，第一时间看正版内容！