四 花市之争（上）

第四章 花市之争（上）

锦衣公子名唤柳承风，其父柳世元乃是苏州织造局的主事，正五品官职，掌江南丝织贡品，权势虽不及知府，却手握实利，府中金山银海堆积。柳家三代经营，早已不满足于织造一业，近年将触角伸向酒楼、当铺、药材，如今看上了花木生意——确切地说，是看上了惜春阁背后可能带来的东西。

“文家这新妇，倒是个能做生意的。”柳承风斜倚在锦榻上，指尖捻着一片新摘的牡丹花瓣，“惜春阁重开那日，知府夫人都去了。”

身后垂手侍立的老仆柳忠低声道：“公子，文家毕竟是书香门第，我们这样直接对上……”

“书香门第？”柳承风轻笑，“文家清流，最要脸面。我们正当做生意，价格低廉，他还能不让百姓买便宜货不成？”

他将花瓣丢进香炉，看它卷曲焦黑：“就在惜春阁对面，找间铺面。招牌要醒目，就叫‘锦香苑’。她卖什么，我们就卖什么，价格低三成。伙计找机灵的，嘴巴要甜。”

柳忠欲言又止，终是摇头领命退下。

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十日后，惜春阁对面原本经营不善的布庄突然关门装修，不过大半个月，便挂上了“锦香苑”的金字招牌。店面比惜春阁更大，装潢更华丽，开张当日锣鼓喧天，红绸漫天，还找了舞狮队助兴。

阿芷急匆匆跑上二楼雅间时，若惜正在教几位闺秀辨认香料。见阿芷神色慌张，若惜温和地对学生们道：“今日先到这里，各位可将方才辨过的香样带回去细品，下回我们学配伍。”

送走学生，阿芷才急道：“若惜姐，对面、对面也开了花坊！卖的东西和咱们几乎一样，可价格便宜好多！一盆兰花，咱们卖二两，他们只卖一两四钱！”

若惜走到窗边，掀开竹帘一角。只见锦香苑门口人头攒动，伙计高声吆喝，买三送一，还附赠小香囊。不少原本朝惜春阁走来的客人，都被那边的热闹吸引了过去。

“而且……”阿芷声音发颤，“他们还请了红袖楼的姑娘在二楼弹琴唱曲，说是‘赏花听曲，雅趣双全’。方才李夫人家的丫鬟来说，李夫人本要订咱们的插花课，现在改了主意，要去对面看看。”

若惜静静看着，手指无意识摩挲着窗棂。文轩去金陵访师，要五日后才回。这当头来的风雨，她得自己先顶着。

“阿芷，”她转身，神色平静，“去把咱们的价牌都收起来。”

“收起来？那客人问价……”

“客人问，便口头报。”若惜走向账台，取出笔墨，“从今日起，惜春阁所有货品，不再明码标价。”

阿芷怔住：“这是为何？”

若惜没有立刻回答。她提笔在纸上写下几行字，字迹清秀却有力：“一、凡老客携旧物盒来购香，减价一成；二、插花课学员购花器，买一赠一花材；三、本月生日的客人，凭户籍可免费选花一枝。”

写罢，她吹干墨迹：“把这个抄一份，贴在门口。再抄几份小的，让街坊孩子们帮忙散发，送一份可得两文钱。”

阿芷似懂非懂，却依言照办。

午后，惜春阁门口贴出告示，几个半大孩子欢天喜地领了传单跑开。对面的锦香苑依旧热闹，但惜春阁的客人并未断绝——多是熟客，或是看了传单好奇而来的。

一位衣着朴素的老妇人拄杖进来，怯生生问：“姑娘，听说本月生日的可免费领花？”

若惜微笑迎上：“是，婆婆是本月生辰？”

“是我那小孙儿，初七生的，才满周岁。”老妇人从怀中摸出皱巴巴的户籍纸。

若惜仔细看了，转身从架上取下一盆小小的长寿花，叶片肥厚，已结了几个花苞：“这盆花好养，寓意也好，给孙儿正合适。我再教您怎么照料——”

她耐心讲解浇水、日照，老妇人听得认真，临走时千恩万谢。出门时恰遇熟人，便忍不住夸赞惜春阁姑娘心善。

这一幕被对面锦香苑二楼临窗的柳承风看在眼里。他眯起眼：“倒是会收买人心。”

“公子，她这不明码标价，咱们低价优势就难显了。”柳忠低声道，“而且她搞这些花头，客人都说她有人情味。”

“人情味？”柳承风冷笑，“能当饭吃？继续降价。她不是卖二两吗？我们卖一两。我倒要看看，她有多少本钱跟。”

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当晚，惜春阁打烊后，若惜独自坐在二楼茶室，面前摊着账本。今日流水只有往常的三成，对面锦香苑的开张，确实冲击巨大。

烛火摇曳，映着她微蹙的眉。她不是怕亏钱，而是担心这样下去，刚雇的李师傅、赵婆婆还有那几个帮忙的街坊，生计都要受影响。

楼梯传来脚步声，很轻，她却立刻听出是谁。

“文轩？”她诧异地回头，“你不是后日才——”

文轩风尘仆仆，肩头还沾着夜露。他放下书箱，快步走来将她拥入怀中：“我在金陵听说苏州新开了家锦香苑，专针对惜春阁，放心不下，提前回了。”

若惜鼻尖一酸，却强笑道：“没事，我能应付。”

“我知道你能。”文轩松开她，仔细端详她的脸，“但我不想你独自扛着。来，跟我说说你的打算。”

两人在茶桌旁坐下，若惜将今日种种说了，包括她取消明码标价的决定。

文轩沉吟片刻：“不明码标价，虽能避免直接比价，但时间长了，客人会嫌麻烦。”

“所以我加了那三条。”若惜指着告示内容，“老客优惠是留住根本；学员赠花材是巩固插花课；生日赠花是赚口碑。短期虽少赚，但长远看，客人黏性会更强。”

文轩眼中露出赞赏：“你想得深远。但对面若一直压价，终究会卷走大部分客流。”

“所以不能只拼价格。”若惜眼中闪过光芒，“文轩，我想做他们做不了的东西。”

“比如？”

“比如……”若惜起身，从柜中取出一只木匣，打开是一沓花样图稿，“这是我这些日子画的，想请李师傅烧制的特殊花器——不是寻常花瓶，是可与花木共生共长的器皿。你看这个，瓶身有孔洞，可让气生根伸入；这个内嵌储水层，适合喜湿的蕨类；还有这个，瓶形如竹节，专为兰花设计。”

她又取出一本小册：“这是赵婆婆和我一起琢磨的四季香，春有桃杏，夏有荷莲，秋有桂菊，冬有梅雪，每一季的香都与当季花材呼应。我还想，香不单卖，配齐四季香，赠一只特制香炉。”

文轩一页页翻看，越看心中越惊。这些构思精巧雅致，已超出寻常花坊的范畴，更像是文人雅士的清玩。

“这些需要时间打样、试制，对面一时半会模仿不来。”若惜继续道，“而且，我想开‘定制’服务。客人可指定花器形制、刻字刻花，甚至可将自己喜爱的诗句画稿交来，我们请工匠定制。价格自然高，但独一无二。”

她坐下来，眼中烛光跃动：“柳家用的是商贾手段，压价、揽客、造声势。我们用文雅手段，做特色、做口碑、做不可替代之物。他的客人图便宜，我的客人图心意。赛道不同，便不怕他压价。”

文轩久久凝视她，忽然笑了：“若惜，你若为男子，必是商界奇才。”

“女子就不能是么？”若惜挑眉，难得露出娇俏模样。

“能，当然能。”文轩握住她的手，“我只是庆幸，你是我的妻子。”

两人又细细商量至深夜。文轩提出，可借助文家在文人圈的影响力——他有些同窗好友，家中皆是诗书传家，若他们用上惜春阁的特制花器香品，便是最好的活招牌。

“但要做得不着痕迹。”文轩道，“我可办个小聚，请他们来惜春阁品茶，你顺势展示新品。他们若喜欢，自会购买，不必刻意推销。”

若惜点头：“正是。太过刻意，反失风雅。”

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