第二十二章 初试啼声

清晨五点，天光未亮，平庄村的巷弄还沉浸在灰蓝色的静谧里。杨帆已经醒来。不是被闹钟吵醒，而是长久以来挣扎求生的生物钟，以及内心深处对这份新工作的珍视和忐忑。

他用昨晚从公用水龙头接来的凉水仔细擦了把脸，冰冷的水刺激着皮肤，驱散了最后一丝睡意。对着墙上那块捡来的、边角破裂的小镜子，他仔细整理了一下衣领——一件洗得发白但干净的蓝色条纹衬衫，和一条深色西裤，都是在旧货市场花十块钱淘来的。这是他最体面的“战袍”。

锁好那间月租一百三的出租屋的门，钥匙贴身放好。这把钥匙和口袋里那张印着他名字的银行卡，是他此刻全部的安全感来源。

宏发批发部已经开始了一天的忙碌。三轮车、小货车进进出出，搬运工吆喝着将整箱整箱的货物装车。空气里弥漫着纸箱、胶带和各种副食品混合的气味。

老板张建国看到杨帆准时出现，点了点头，扔给他一个硬壳文件夹和一辆三轮车的钥匙：“来了？这是你的‘装备’。文件夹里有客户资料表、产品价目单、还有空白订单和业绩报表。车编号07，以后就你用了。今天你先跑‘西苑’那片，老街区，小店多，情况复杂，正好练练手。线路图夹子里有，自己看。”

杨帆接过文件夹，感觉手心微微出汗。他打开一看，里面是几张复印模糊的街道简图，上面标记着一些小红点，旁边潦草地写着“老刘杂货”、“王姐超市”之类的名字。产品价目单上罗列着“丰裕”系列的各种产品：矿泉水、橙汁、苹果汁、柠檬茶，以及新上的两款产品——“丰裕”百香果风味饮料和“丰裕”玄米茶，都用红笔特别标注了“新品”和“推荐提成高”。

“这些新品，”张老板走过来，用手指点了点那两款产品，“厂家压的任务，难推。小店老板都精得很，不见兔子不撒鹰。你得多动动脑子。话术嘛，厂家培训时说了，强调口味独特、健康概念、还有促销期进货优惠。具体怎么说到人家心坎里，看你本事。”

杨帆深吸一口气，将文件夹小心收好：“明白了，张哥，我尽力。”

他找到编号07的三轮车，一辆看起来饱经风霜的旧车，链条嘎吱作响。他先去了仓库，在管库老吴的指导下，领了今天要带的样品：几瓶矿泉水、橙汁作为常规品，然后他特意多要了几瓶百香果饮料和玄米茶。沉甸甸的样品箱绑在三轮车后座，他蹬起车，汇入了北京清晨的车流，朝着西苑区域骑去。

第一站，根据地图标注，是一家位于胡同口的“便民小卖部”。店面很小，玻璃柜台擦得还算干净，后面货架上密密麻麻摆着各种烟酒饮料零食。老板是个五十多岁的男人，正拿着鸡毛掸子掸灰。

杨帆停下三轮车，整理了一下心情，拿起一瓶百香果饮料和订单夹，走了进去。

“老板您好，我是宏发批发部的业务员，小杨。”他努力让自己的笑容显得自然。

老板瞥了他一眼，没什么表情：“宏发的？老李呢？”

“李哥他调去跑别的片区了，以后这片由我负责。”杨帆赶紧解释，同时将手里的饮料递过去，“老板，我们公司新到一款产品，丰裕百香果风味饮料，口感独特，现在进货有优惠，您看要不要试试？”

老板接过饮料，随意地看了一眼，就放回了柜台：“百香果？没听过。这玩意儿好卖吗？我这儿矿泉水和橙汁卖得最好，新品不敢乱进，占地方，压资金。”

典型的拒绝。杨帆心里一紧，赶紧回想培训话术：“老板，这个口味现在年轻人特别喜欢，酸甜清爽。而且我们厂家有支持，首次进货享受九折优惠，还赠送宣传海报。您看这包装，多亮眼，摆柜台上肯定吸引人。”

老板摇摇头，不为所动：“小伙子，你说破大天也没用。我这儿都是老街坊邻居买烟买水，认老牌子。你这新品，万一卖不动，我找谁去？不行不行。”

任凭杨帆再怎么说，老板只是摆手。第一次推销，碰了一鼻子灰。杨帆心情有些沮丧，但还是保持礼貌：“那好吧，老板，打扰您了。您需要补点矿泉水或者橙汁吗？今天货挺足的。”

“今天不用，还有库存。”老板说完，就转身去整理货架了，明显是送客的意思。

杨帆道了声谢，走出小店。秋风吹过，他感觉后背有点凉，原来是刚才紧张得出了一层细汗。他在客户资料表上“便民小卖部”后面打了个叉，简单备注了“拒绝新品，倾向保守”。

推着三轮车，他走向地图上的下一个点。这是一家稍微大点的“世纪华联超市”，开在小区底层。店里光线明亮，货架整齐，有个女老板在收银台算账。

杨帆吸取教训，没有直接推新品，而是先打招呼：“老板您好，我是宏发批发部的小杨，新来的业务员，以后这片由我给您送货。”

女老板抬起头，打量了他一下，态度比第一家稍好：“哦，新来的啊。我说怎么换人了。今天有什么促销吗？”

杨帆心里一喜，赶紧说：“有的有的。丰裕矿泉水和橙汁这周有搭赠，进一箱送两瓶。另外，我们有两款重磅新品，”他拿出百香果和玄米茶，“尤其是这个玄米茶，零糖零脂，健康概念，现在特别流行，很多白领都喜欢。您这边小区居民消费层次高，应该好卖。新品首次进货折扣力度很大。”

女老板拿起玄米茶看了看成分表，似乎有点兴趣：“健康饮品倒是有点趋势。不过价格怎么样？比普通茶饮料贵不少吧？”

“定价是稍微高一点，但品质好啊老板。”杨帆立刻说，“而且我们有针对新品的促销价，还有额外的陈列奖励——只要您能在货架显眼位置摆一排，月底我给您申请费用。”

女老板沉吟了一下：“这样吧，玄米茶我先要一箱试试水。百香果那个……先不要了，听起来太甜。另外，矿泉水和橙汁各来五箱，把赠品算清楚。”

成了！虽然只成了一样新品，但这是零的突破！杨帆强压激动，赶紧开单：“好的好的，谢谢老板支持！我马上给您下单，下午就安排送货！”

走出这家超市，杨帆心情振奋了不少。他在表格上做了记录，备注了“可接受健康概念新品，关注价格和促销”。

一上午，他蹬着三轮车，穿梭在西苑片区的大街小巷，拜访了十几家大大小小的零售店和超市。情况各异：

有的老板根本不见业务员，让店员直接打发走；

有的对新品感兴趣但拼命压价，想要极低的折扣；

有的大超市采购流程复杂，需要先报备、再议价、最后等审批，根本不是一次拜访能搞定的；

还有一家社区超市老板对百香果饮料产生了兴趣，理由是“颜色好看，孩子可能喜欢”，但要先留两瓶试喝，效果好再进货。

杨帆一一记录，不断调整着策略。他发现，直接硬推新品效果很差，必须先建立关系，了解店主的需求和顾虑。有的店关心利润，有的店怕压库存，有的店看重品牌知名度，有的店则更在意送货是否及时。

中午，他在路边摊买了个烧饼，就着自己带的水解决了午饭，一边吃一边翻看记录，思考着下午的拜访策略。

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