第270章 小军拿下明年的单

九月中，俄方来人了。

格列夫还是老样子，大胡子，皮夹克，一进门就张开胳膊，操着半生不熟的中文喊："李老板！朋友！"他身后跟着一个生面孔——四十来岁，西装笔挺，头发梳得一丝不乱，进门先扫了一圈屋里的陈设，目光在墙上那块"罐头换飞机"的合影上停了停，才微微点头，算是打了招呼。

格列夫介绍："这位是莫斯科'北极星'贸易公司的代表，别洛佐夫先生。他负责明年整个东欧市场的食品供应——罐头、果酱，还有你们的桃酥、蜜饯。他听说你们去年跟川航做了易货贸易，专程来看看，想签明年的合同。"

别洛佐夫坐下，接过小芳递来的茶，喝了一口，放下，开口了。翻译刚要张嘴，小军已经用俄语接上了话："别洛佐夫先生，欢迎到省城来。"

别洛佐夫有些意外地看了小军一眼，点了点头，用俄语说："李公子会说俄语？很好。那我们直接谈正事。"

李享知坐在后排，给自己倒了杯茶，没说话。

谈判是在堂屋临时摆的桌上进行的。别洛佐夫很挑剔，上来先挑了三样毛病：头一样，包装——"你们去年的罐头，标签贴得歪，罐身有磕碰。明年我们要进欧洲市场，这种包装，不合格。"第二样，交货期——"你们的分批交货太散，有时半个月一批，有时两个月一批。我们要按季，每季固定数量，一天不能差。"第三样，价格——"我们量大，比别的客户都大。你要让价。"

小军听完，没急着答。他先问了一句："别洛佐夫先生，您要的量，是多大？"

"明年全年，罐头八百吨，桃酥蜜饯各三百吨。"别洛佐夫说，"这个量，够你们厂转一整年的。"

小军心里飞快地算了一下——八百吨罐头，按去年的产量，自家厂子加联营厂，凑得齐；可要按季固定交货，就得压库存、排产能，资金占着。他看了小芳一眼，小芳正低头在本子上写着什么，没抬头。

"包装的事，"小军开口，声音不慌不忙，"您说得对，去年是贴标机老化了，罐身磕碰是码垛的问题。这个，我们下个月就能改——新贴标头，我们从上海订，十天到货；码垛加隔板，一天就能改完。您要是信不过，下个月底，您可以派人来看。"

他转头看向门口。小龙不知什么时候站到了门边，靠着门框，闷声说了一句："贴标头我后天去上海订。隔板今晚就能加上。"

别洛佐夫看了小龙一眼，没说话。

"交货期的事，"小军接着说，"按季固定，可以。但有一条得说清楚——十一月到次年三月，满洲里口岸封冻，公路走不了，要改铁路。这个我们有经验，去年冬天，我们在富拉尔基困过车皮，后来改公路、铁路联运，三天送到满洲里。合同里写明：夏季公路，冬季铁路，以口岸实际运力为准。这样，您要的'一天不能差'，才有保证。"

别洛佐夫的眉毛挑了挑，显然没想到这个年轻人能把运输的事说得这么细。他沉默了一会儿，说："可以。但是价格——你们要让。"

"不让。"小军说得很干脆，"别洛佐夫先生，我们的价，是成本加渠道加信誉。您要欧洲标准，我们换设备、改包装，成本上浮；您要按季固定交货，我们压产能、囤库存，资金占着。您还压价——这单，咱谈不成。"

他说完，作势要站起来。格列夫赶紧打圆场："哎哎，谈，好好谈！别洛佐夫先生，李公子他们，是莫斯科都信得过的伙伴，去年那批货，质量您也看过样品的……"

别洛佐夫沉吟了一会儿，重新开口："预付款，我们最多给百分之十五。"

"百分之三十。"小军说。

"百分之二十。"别洛佐夫让步，"但验收标准，要按莫斯科检验来。"

小军没立刻答。他想起前年那场合同——验收条款从"莫斯科验收"改成了"满洲里—后贝加尔口岸联检"，省了多少事。他刚要开口，小芳从旁边递过来一张纸条，折得小小的。

小军展开，扫了一眼——上面是几行清秀的小字：预付款百分之二十，够回本；验收按口岸联检，别松口；尾款按季结，逾期加罚息；汇率按结算日牌价，别锁死。

小军把纸条折好，放进兜里，抬起头，看着别洛佐夫："预付款百分之二十，可以。但验收标准，必须按'满洲里—后贝加尔口岸联检'来——您要的欧洲标准，我们在出厂前按您的标准自检，口岸联检作双保险。这个，是去年川航都认的规矩。"

别洛佐夫盯着他看了好一会儿，忽然笑了一下："李公子，你比你父亲，还要难缠。"

"不敢。"小军也笑，"我爹比我稳当，我要是跟他一样稳，这单今儿就谈不成了。"

别洛佐夫的笑纹深了些，转头看向李享知："李老板，你这儿子，将来是要接你班的。"

李享知端起茶杯，慢悠悠地喝了一口："接不接班，看他自己。他能把您的单子谈下来，就是他的本事。"

别洛佐夫点点头，又看向桌上的样品——小龙昨晚调过的那箱罐头，摆在桌子一角，标签贴得端端正正，罐身干干净净，在灯下泛着光。他拿起一罐，翻来覆去看了一遍，又掂了掂，放回去，没挑出毛病来。

"样品，我看过了。"他说，"比我预想的好。"

小军心里暗暗松了口气，面上却不动声色："别洛佐夫先生，样品是昨晚新调的。等合同签了，从上海发回来的贴标头一到，生产线上出来的，只会比这个更好。"

又磨了两个钟头，合同终于敲定：明年全年，罐头八百吨、桃酥蜜饯各三百吨，预付款百分之二十，口岸联检，尾款按季结算、逾期加罚息，汇率按结算日牌价。总作价，三百八十万。

签字的笔是小军递过去的。别洛佐夫签完，站起来，跟小军握了握手："李公子，明年开春，我们莫斯科见。"

"一定。"小军说，俄语说得又稳又脆，"您要的货，一罐都不会差。"

送走俄方，天已经擦黑。格列夫落在最后，跟李享知并排走出院门，忽然压低声音，用生硬的中文说："李老板，别洛佐夫这个人，在莫斯科是出了名的挑——头一回见面就签合同的，你是头一个。你儿子，不简单。"

"他是自己谈下来的。"李享知说，"跟我没多大关系。"

格列夫摇摇头："一样的爹，不一样的儿子。你教得好。"他拍了拍李享知的肩，钻进车里，走了。

李享知站在院门口，看着车灯拐出巷口，才转身回屋。小军正蹲在门口，见他进来，蹭地站起来："爹，格列夫说啥了？"

"夸你。"李享知说，"说你是他见过头一回见面就签合同的。"

小军挠了挠头，咧嘴笑了："那是！也不看看谁教出来的——咱家那套'压轮'的道理，用到谈判桌上，一样好使。"

李享知抬手弹了他脑门一下："行了，别飘。签下来是开始，明年一年，货一罐都不能差。"

小军"哎"了一声，又蹲回去，脸上的笑却收不住。

李享知一家回了堂屋，小芳把合同复印件收进账本夹层，小龙蹲在院里抽烟，小军站在门口，看着院门外渐远的车灯，长长地吐出一口气。

"签了。"他回头，声音里带着压不住的亮，"明年的单子，签下来了。"

小芳"嗯"了一声："我算了三遍，百分之二十的预付款，够回本；尾款按季收，现金流转得开。"

小龙从院里走进来，闷声道："贴标头后天我去订。八百吨罐头，咱厂加联营厂，排得开。"

"排得开？"小军挑眉，"八百吨可不是小数，你那三条线，转得过来？"

"转得过来。"小龙说，"封口机我盯着，压轮调到最合适那道。你只管跑你的客户。"

"我客户都签了。"小军有点得意，"倒是你，别到时候供不上货，砸了我的招牌。"

"你的招牌？"小龙难得抬杠，"那是咱爹的招牌。"

小芳在旁边听得头大："行了行了，一个说产能，一个说客户——你们俩，倒是把爹放哪儿了？"

李享知坐在条桌后头，一直没插话。他看着这三个孩子，心里头忽然涌起一阵说不清的东西——他想起三年前，他们还挤在东间的通铺上，为了一口吃的，你推我让。如今，一个管着车间，一个管着账，一个管着客户——各有各的口，各有各的理，谁也不让谁。

"爹。"小龙忽然开口，"您说，明年这八百吨，咱是扩产能，还是接着找联营？"

"对啊爹。"小军也凑过来，"我俄语还能再练练，明年开春我去莫斯科跑一趟，把后年的单子也谈下来——您说行不行？"

小芳没说话，只把成本表推过来，上头压着一条红线："爹，扩产能要钱，走实业盘，得您点头。"

三人说急了，一齐转头，看向坐在条桌后头喝茶的李享知："爹，您说！"

李享知端着茶杯，慢悠悠地喝了一口，看了看小龙，又看了看小军，最后目光落在小芳身上，笑了笑："明儿再说。"

三个孩子面面相觑，谁也没想到爹会撂下这么一句话。小军张了张嘴，还想说什么，小芳扯了扯他的袖子，摇了摇头。

窗外，省城的灯火一盏一盏亮起来。李享知放下茶杯，看着眼前这三个孩子——一个说产能，一个说渠道，一个说账——各说各的，谁也不服谁，可每一句，都是实打实的。

他忽然觉得，这个家，是真的长大了。

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