让步不要太过

在谈判中，无论是哪一方先做大的让步，那一方便注定将落败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对方对自己更有信心，亦将使对方立刻改变他对你的观感。如此一来，在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。

这儿就举一个土地买卖的例子来作说明。A想以一英亩1000～1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000，藉此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行评估，也调查过附近的地价，认为土地的价格，应在每英亩800到1000元之间，方为合理。由于急将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，A随即同意把价格降为每英亩1000元，也就是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅度让步，所以，在接下来的谈判中，因在开始失去了主导权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所提议的价格成交了。

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