第一章 打动：让对方打心眼里悦服你

要打动人心，让对方接受自己的意见，对自己心悦诚服，是一门高超的艺术，而其中最重要的，是如何揣摩对方的真实意图，了解对方的喜好，用喜好的东西引诱他，没有征服不了的。

用情感“买通”人心

你有没有这样的经验：当你遇到一种困难，你认为某人可以帮助你解决，你本想马上找他，但你后来一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了？甚至因为太唐突而遭到他的拒绝？

在这种情形下，你不免有些后悔“平时不烧香了”。

法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人中的任何一个人当起总理来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。

这种手法看起来不太高明，但是非常合乎现实的，一本政治家的回忆录提道：一个被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八名阁员（部长级），如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。

要和别人有交情才好结成各种关系，不然的话，任你有登天的本事，别人也不知道。

现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间的宝贵缘分，即使再忙，也别忘了沟通感情。

“问世间情为何物，直教生死相许”，作为一个普通人都难逃脱一个“情”字。尽管当今社会流行一句话：“认钱不认人”，但是“人情生意”从未间断过。人们既然能够为情而死，那么为情而做生意又有什么不可呢？思想也是人之常情。

所以，营造关系网也需要“感情投资”。

让我们以做生意为例，所谓“感情投资”，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不在人情在”。

很多人都有忽视“感情投资”的毛病，一旦关系好了，就不再觉得自己有责任去保护它了，特别是在一些细节问题上，例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的矛盾。

而更糟糕的是人们关系亲密之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的，但是稍有不周或照顾不到，就有怨言。长此以往，很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。

可见“感情投资”应该是经常性的，也不可似有似无，从生意场到日常交往都应该处处留心，善待每一个关系伙伴儿，从小处细处着眼，时时落在实处。

缩短与对方的心理距离

在运用攻心方法时，只有缩短两人之间的心理距离，才能让别人跟着你的节奏走。

某位评论家在杂志上提到的，在百货公司买衬衫或领带时女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中喝彩道：“嗯！这种方法真不错，我上当了。”

这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，涌起一种兴奋感。

每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的。

本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。

因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

每个人都有这样的同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。

一位富豪说过，如果有他不愿意借钱的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还。而相反借钱不还的人，都是坐在旁边位置谈话的人。

与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即可。通常，比较重要的见面，都会为了使对方不紧张，并且令对方说出真心话而使用各种办法，其中之一就是在室内放一盆花，以便有一个让他转移视线的对象。另外，就是坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮助。“远交近攻”，只有缩短双方的心理距离，才能有效地实施攻心之术。

曲径通幽动人心

攻心是一门艺术，和阅人之术一样，有着一定的方法和手段。只有在懂得人心之后，运用恰当的方法才能助事情成功。

古代中东有一位国王，他昏庸无道，只知道沉迷于享乐，却不治理国家，以至于民不聊生，举国境内一片荒凉。因为这位国君生性残暴，没有大臣感直言进谏，稍一动怒，轻则会被打入监狱，重则人头落地。只能眼看国王昏庸下去。

一次，国王外出游玩，看到一个穿着破烂的人正在树下半躺着，而他仿佛没有见到国王一样，只是静静地卧在那，似乎正在集中精神做些什么。国王很生气，就派人询问那个人为什么见到国王毫无反应。侍者走到那人跟前询问了一番后报告国王说：“他说他是个隐士，能听懂鸟语，而他此刻正在仔细倾听树上鸟儿的谈话”。国王听后感到非常有趣，竟然没有责怪那人的无礼，而是走到那人面前，询问他到底听到鸟儿在说些什么。

隐士不紧不慢地走到国王面前说：“回陛下，树上的鸟儿正在谈论儿女婚嫁的问题”。国王听了更加好奇，赶紧问鸟儿具体是怎么说的。隐士却深深地鞠了一躬，答道：“臣不敢说”。国王赶紧答应恕他无罪。于是，隐士接着说道：“树上的鸟儿要结成亲家了，其中公鸟的父母询问母鸟的父母打算拿多少嫁妆，母鸟的父母回答说‘我们打算拿五座荒村的树木作陪嫁’，公鸟的父母则嫌太少了，说道‘你们也太小气了，当今国王万寿无疆，只要在他的统治之下，拿十座荒村作陪嫁是不成问题的’”。国王听后，一言不发，回去之后一改往日作风，励精图治，终于成了远近闻名的英明君主。故事中的隐士真的很高明，他以委婉而又巧妙的方式，仅用三言两语就做到了多少人用性命去换也做不到的事情。从这故事我们可以看出，打动人心不是不可能的，只要方法恰当，攻势巧妙，就能达到想要的目的。

打动人心需要方法恰当，而采取直截了当的方式却并不可取。每个人都有着防范心理，直接讨好或请求的方式在打动人心方面往往是不可取的。打动人心，需要“曲线救国”的方式，要委婉的从其他方面对人心进行“围攻”，才能取得想要的结果，否则，很可能遭受失败甚至引起他人的厌恶。那么要怎样运用迂回的方式打动人心呢？以下的几点希望能有所帮助。

（1）冷静镇定、深藏不露

在与人交往时，要想赢得他人的好感，就一定要时刻保持冷静的头脑和镇定的情绪。攻心是一项艰难的任务，既要有耐心又要有智慧。在同他人交往时，我们很有可能会有感情或情绪上的波动。比如，某个人傲慢的态度难以接受，或是某个人的友好让人心生感动。这些情绪是要不得的，会影响对他人的判断，更会导致忘了初衷——打动人心。同时，也不能让他人洞察到内心的目的和想法，这样之前的准备和努力也就前功尽弃了。所以，要保持冷静的心态，这样才能控制情绪，时刻为攻心做准备。

（2）言谈中庸，保留观点

在和他人交流时，万不可对人对事大加评论，直言内心的想法和感受。这样做一是可能让对方感觉为人轻浮，喜欢议论他人，二是可能让别人借机窥探了你的内心。因此，对人对事都要持保留意见，要让对方觉得可靠，随和，而不是高傲喜欢议论他人，这既关系到留给他人的印象，又关系到他人对我们人品评判。

（3）规避对方敏感事物。

这一点是非常值得注意的。需要建立在对他人心理了解的基础上。每个人都有不愿提及的事和人。比如，一个人刚刚失恋，就不能在他面前提起关于爱情或约会的话题，这样会让人心生厌恶，认为是有意挖苦他人。而如果一个人刚刚参加完考核，看起来又没精打采，就不能贸然询问考核的结果。有时，出自内心的关心并不一定有好的效果，甚至会适得其反，这时，察言观色就显得非常重要。如果能体察他人的难言之隐，并注意规避的话，一定能赢来他人的好感。

（4）巧妙的赞美

没有人不喜欢他人的赞美。但是，赞美也是需要智慧的，过于直接的赞美很可能被认为是目的不纯、有意讨好。因此，赞美要找对时机，要赞的巧妙。比方说，如果想要赞美一位女士，那么赞美她的外表一定不会错。对于一位身材很好的女性，可以借询问她来对其进行赞美，比如用“你是不是学过舞蹈？”来赞美她的身材。她听后一定会大为高兴。而要想赞美一位身材稍胖的女士，可以说“老实说吧，你最近是不是经常健身”来暗示她变瘦了。

（5）投其所好

这是一种讨好他人的方式，以此让他人对我们产生好感。但是这有别于通常所说的近似于谄媚地讨好，而是一种委婉的获得他人好感的方式。比如，要获得一位男士的好感，可以从他的爱好下手，如果他很喜欢篮球。那么，关于篮球咨询的杂志及节目则是打动他的好办法，可以借此作为两人加深交往的开始，或是营造好感的开始。因为人们都喜欢与自己志趣相投的人。而如果是一位很时尚的女士，可以用其喜欢的限量版的物品的独家资讯打动她。但是，一定要表现的自然。

（6）温暖人心的关怀

人脆弱的时候，往往是赢得人心的最好时机。这时候，人的心里渴望关心安慰，希望自己从低沉的情绪中走出来。而温暖人心的关怀正是人们此时最需要的。比如，在发现某个人因为头疼而没有办法完成工作的时候，可以在自己条件允许的情况下帮助其完成工作，或是在他人感冒不停咳嗽时静静地递过一杯开水。这些事情看似微小，在打动人心方面却有着惊人的威力。

（7）宽容大度，不争强好胜

人们都喜欢温和宽容的人，而不喜欢事事争锋，积极表现自己的人。每个人都有虚荣心，都有嫉妒心，在他人面前总是表现自己优秀之处的人很容易引起他人的反感。因此，为人要低调随和，即使是面对一个这样的人时，也要用一颗包容的心去面对，而不是与之比较，不分胜负决不罢休。在与人交往中，要适时的藏起自己的锋芒，这样才会得到他人的喜爱和尊敬。

其实，不仅仅在打动人心方面需要“绕圈子”，用迂回的方式打动人心，生活中的很多事情也不能采取“强求”的态度，要懂得旁敲侧击，以柔克刚。这恰如流水的品质：流水温柔，却水滴石穿；流水无形，不惧尖峰利石；流水有志，所以水到渠成。

把人夸得飘起来

常常听朋友讲，夸人真难！的确，赞美是一门需要你潜心修炼的艺术。不过，只要你领悟了其真谛，掌握这门艺术并不难。

赞美可以使微小的付出赋予别人无与伦比的满足感，成为别人幸福的源泉，增添生活的动力。给人以快乐，你可以用很多办法。买一块巧克力可以拢住一个孩子，送一支鱼竿给老人能给他的晚年平添几分金色，发点奖金可以激发下属的干劲，请朋友“撮一顿”能够增进感情密切沟通，物质手段可以暂时满足一个人的欲望，但缺乏持久性，而且你需要付出太多，财力有限时甚至会成为你沉重的负担，与之相反，一份看似微薄的感情投资却会使付出者和接受者双双受益匪浅。这份投资就是赞美。它不需你付出多少时间、精力和金钱，只需你坦诚地热爱、关心别人，留心生活，做一个细心人、热心人，就会给你周围的人送去春之温暖，夏之清爽，你不经意的一句赞美，便会如阳光雨露，使他信心倍增。

赞美一般都暗含着某种价值判断的标准和参照系数，包含有“比”的因素在里面，或者是与赞美者自己相比，或者是与周围的人相比。总之，是通过比得出对方的优越之处，找到可赞美之点。俗话说：人比人，气死人。表面上看来，大千世界，千差万别，“气”的确是有理有据。实质上，主要是对自己缺乏信心，老感到自己不如对方或担心自己不如对方，因而不但没有勇气为对方喝彩，反而滋生出一种极度失衡的消极心理。为什么要生气呢？既然比能发现对方的优点和成绩，何不为对方高兴一下？来个“比一比，照一照，让大家都更俏”！即你好，我好，双方皆赢。这是一种既自信、自爱、自尊、勇气十足，又尊重、容纳、肯定他人，促进你我共同进步的交际意识，是一种崇高的赞美境界和高超的处世水平。

日常生活中，许多人经常遇到别人比自己强的情形，却没有勇气和信心说出自己心底的赞美。他可能是一位憨厚正直、老实巴交的人，能够发现别人的优点和长处，却不好意思表达出来。“不好意思”实质上就是缺乏自信心和勇气的一种托词而已。或者他认为自己与之相比，相去千里，不言自明，自己即使赞美出来，也是“人微言轻”，犹如一位丑妇赞美一位美女，没有分量，这也是自信心不足的一种潜台词。或者，他是一位胆小怯懦的人，害怕说出赞美的话会引起别人对自己产生不好的看法或怀疑。

其实，赞美不仅不会伤害、刺激你，反而会使你从中领略人生的深蕴，逐步改造自己，最终鼓起自己的信心和勇气，增强自己赞美的力度，提高为人处世的能力、水平和技巧。因为赞美别人是一个非常复杂的心理过程。

首先，你在赞美别人之前应深刻了解别人的优点和长处，分析其特点，弄清其心理。

第二，你要在同自我，同其他人比较中发现对方的优劣、长短，结合具体事情进行赞美，以使对方深感愉悦。

第三，要通过赞美对方寻找压力和动力，取人之长，补己之短，逐步缩小与对方的差距，或者在某一方面超越对方。这无疑增加了自己的信心和勇气。

提高赞美水平的过程，也是一个自我改造、自我提高的过程。通过赞美别人，你失去的只是胆怯和自卑，获得的永远是信心和勇气，是朋友和快乐。

笑是最美丽的打动

微笑是世界上最美丽的语言。在人际交往中，微笑的作用是不能忽视的，无论对方拥有什么样的性格，多么难以相处，都不会拒绝一个善意的微笑。一辆警车正追赶着一个持枪抢劫的歹徒。

走投无路的歹徒拎着巨款跑进了一所居民楼，闯进了一扇虚掩的门。一个身材颀长的女孩正背对着他坐在窗前插花。

听到了声音，她转过身来。歹徒惊呆了，因为他看见一张阳光般灿烂的笑脸，而且她竟是一个盲人！女孩幸福地笑着说：“你是在电视上知道我的吧？没想到，在我即将离开这个世界的时候，大家都这么关心我”！

歹徒突然对这个女孩产生了好奇：“你刚才说你即将离开这个世界？”

“是啊，我有先天性心脏病，医生说我最多活到19岁。再有几天就是我19岁生日了。”

“我为你感到遗憾，你和我一样，要是能有更多的钱也许你会很快乐地生活下去！”歹徒苦涩地笑笑。

女孩微笑着说：“你说错了，现在虽然没有钱但我感觉到了活着的快乐，我反而为那些用自己的生命换取金钱的人感到可悲！因为他们并不知道，快乐与否跟金钱无关。”

“你的插花真美，就像你的微笑那样让人着迷。我要去上班了，再见！”说着，便走出了她的家。

荷枪实弹的警察没费一枪一弹就抓获了歹徒。警察给他戴手铐的时候，他只说了一句话：“请不要惊动那个女孩，更不要告诉她刚才发生的一切，好吗？”

一周后，在当地媒体对这一事件的后续报道中引述了劫匪发自肺腑的话：“我最应该感谢的是她的微笑，如果没有她那粲然的一笑，根本就没有使我俩活下来的机会：她会死在我的枪口之下，而我则会在负隅顽抗中死于乱枪之下！是她的微笑救了她自己，也救了我。虽然她是一个盲人，但她显然懂得微笑对一个人的伟大意义”。从这则真实而又感人的故事中我们可以感受到微笑的力量。微笑的作用是无穷的，力量是强大的，像一缕阳光照进人们的内心深处，驱走了黑暗与阴霾。如果在人际交往中感到手足无措，没有方向，那么试着对他人微笑吧，这会是一个很好的开始，更是最有效的办法。

世界顶级化妆师曾说：“微笑是最好的化妆品”。微笑是美丽的使者，是最有价值的配饰，如果能用微笑装扮自己，不仅能提升气质，更能提升他人心中的好感。“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色”，看看杨贵妃就知道微笑的力量了。

微笑是保护自我的一种方式。人有感情，有各种各样的情绪，但是出于各种各样的原因，人们必须隐藏内心的感情而不能将其表露出来。当人们不想流露内心的想法时，一个微笑往往能将问题掩饰，让一切看起来云淡风轻。

微笑也是缓解人际问题的一剂良药。当双方的关系陷入一个不自然的局面时，一个恰当的微笑往往能让不愉快烟消云散。微笑的作用是世界通用的，无论国籍语言、种族身份，仅仅一个微笑，所有人都会明白其中友好的含义。

因此，要想拥有良好的人际关系，获得人们的认可与好评，就要学会使用微笑，用微笑营造良好的人际氛围和自身形象。然而，微笑有很多种，不同的微笑有着不同的含义，要想成功实现微笑的价值，还要学会使用不同的微笑。

（1）真诚的微笑

成功的人际关系离不开真诚的微笑。人们每天都会和不同的人打交道，都需要一些约定俗成的客套语来表示礼貌与友好，然而，没有什么语言比得上一个微笑的作用。这个微笑要发自内心，充满真诚，因为真心的微笑是可以看出来的。如果在与周围人接触时，适时的用真诚的微笑表示友好，一定能用美好的心意感染他人，而他人也会用真诚回报我们。

（2）友善的微笑

人与人之间难免出现摩擦与误会，但是如果任由他们扩大发展，一定会成烈火燎原之势，最终殃及自身。所以，大度与宽容是必要的。但是，由于处境的尴尬和自尊心的需要，人们很难用语言解决所有问题。这时，一个善意的微笑将会替代所有语言来解决问题，将不快与矛盾化解，因为对方感受到了善意与真诚。

（3）歉意的微笑

每个人都会犯错误，而这些错误很可能对他人造成影响。这时，除了道歉以外，还要用歉意的微笑化解对方心理的疑虑。因为，从微笑中，对方能够看到你道歉的诚意，感受到你的认真负责，有所担当。也会因此对你产生积极的印象。

（4）信服的微笑

一个受人欢迎的人绝对不会是桀骜不驯，高傲自大的。只有虚怀若谷，谦虚随和才会赢得他人的好感和爱戴。因此，当他人取得成绩时，应该报之以泰然的态度，而不能因为他人的优秀而表现的很不服气，甚至产生嫉妒心理。人都要力争上游，但是绝不能表现得有失风度。要试着泰然的接受他人的成绩，如果对其报之以信服的微笑，要胜过很多句恭喜之类的祝贺的话语。信服的微笑不仅会让对方感受到我们的胸怀，还会迎来他人的好感，因为没有人不喜欢欣赏信服自己的人。

（5）职业的微笑

有一些职业主要和人打交道。这类的职业最重要的业绩保证就是良好的人缘。比如销售类行业，从事这类职业的人需要经常性的与他人打交道，而他人的印象也往往决定着销售的业绩。身处这类职业的人如果能够经常带着职业的微笑同客户打交道，一定会赢的更多人的好感，让业绩更上一层楼。

（6）礼貌的微笑

在正式场合往往会有很多必要的礼仪。可是，却有很多人将这种礼仪变成了不得不应付的程式化过程，他们表情冷漠，很容易看出内心的不情愿。而这类人给人的印象也往往是消极的。所以，如果能够在表现必要的礼节时带上微笑，一定会给他人留下难忘而美好的印象，这对人际交往也是很重要的。

舍得微笑，收获真诚；舍得微笑，收获善意；舍得微笑，收获尊敬；舍得微笑，收获友情；舍得微笑，收获成功，舍得微笑，收获人生。带着微笑面对周围的人，带着微笑面对生活吧！

眼神是最攻心的利器

眼神是灵动的，因为眼神是思想的折射；眼神是有力量的，因为它是心灵的表达；眼神是震撼的，因为眼神中蕴含着丰富的情感。要想打动他人的心，收获良好的人际关系，就要善用眼神的力量。

小马是位的年轻主管，上任还没多久老总就要他接手一件非常重要的策划案。小马深知这项策划案的难度与重要性，于是心里很是犹豫，生怕自己做不好。他虽然在口头上答应了老总，但内心里却很纠结，感到忐忑不安，眼神中流露出了不自信的恍惚。老总注意到了这个细节，但他并没多说什么，而是给小马倒了杯咖啡，和他闲聊起其他的事情。在谈话快要结束的时候，老总拍拍小马的肩膀说：“小伙子，好好干，你会做得很好的。”并用他充满阅历的眼神凝视了小马很久。小马在老总的眼神中看到了他对自己的信赖、肯定、鼓励与期望，心中瞬间充满了力量，觉得自己不能辜负了老总的青睐。于是他信心百倍并全身心地投入到了工作当中，最终非常完美地完成了这项工作，并被提升成了项目经理。

在人际交往中，眼神的作用是不容忽视的。正像故事中所表现的那样，眼神能够以其蕴含的情感来打动人心。很难想象没有眼神的交流是不是会有友情产生，是不是会有爱情的发生。而人们在交往中，也会经常体会到眼神的重要作用，一个不能直视你的人不会让你相信，而一个善意的眼神往往会让人感到温暖舒心。因此，在人际关系中，善用眼神的力量往往会得到非常好的效果。下面的几点将会具体说明怎样用眼神来打动人心。

（1）真诚与善意的眼神

当我们想要和对方友好地交流，建立能够互信互助的良好关系时，就一定要用自己的真诚与善良去打动对方，因为没有谁会愿意与一个充满虚伪、心地不善的人建立亲密的关系。想要向人展示自己真诚与善良的一面，不能只在语言上下功夫，眼神的力量也是不可忽视的。如果一个人看似在向我们诉说心事，在流露出自己真情一面，却不跟我们进行眼神交流，在他的眼中根本看不到真诚与善意，那么我们往往不会对他们的“真情流露”产生共鸣，因为我们会直觉地判断出他们并不是在和我们倾心交谈，甚至可能会有别的目的。

因此，想要打动对方，我们就要注意在交谈过程中一定要恰当地进行眼神的交流，用饱含真诚与善意的眼神告诉对方你的诚意，这样对方才会与我们坦诚相见，对我们敞开心扉，为建立起友好的关系打下坚实的基础。

（2）鼓励与支持的眼神

生活中人们往往难免会遇到这样的情况：想要去做某事却因为缺乏自信而犹豫不决；马上要去做一件对自己来说很有意义的事却由于担心自己能否成功而紧张不已……当人们处于这种类似的状态时，非常需要别人的鼓励与支持。然而这个时候，语言往往不能很好地发挥作用，不能很好地表达我们的情感，因此，我们一定要适时地用鼓励与支持的眼神表达对他们的理解与信任，告诉他们要振作。那么对方的心一定会被我们的关注而打动，在增强自信，坚定自己信念的同时也会对我们心存好感。

但是有一点我们要切记：在向对方投以鼓励与支持的眼神时，尽量不要微笑，这样会让对方误以为我们是在嘲笑他们的处境，不仅不会起到打动人心的作用，还会带来负面的影响；也不能面色凝重，这样会让人觉得你是在担忧他们的处境，不仅不会增强他们的自信，反而会令他们更加怀疑自己的能力。

（3）热情赞美的眼神

林肯曾经说过：“人人都喜欢受人称赞。”喜欢从别人那里得到赞美是人类的天性。赞美是一种艺术，正确运用这门艺术，会使被赞美者心情愉快，而作为赞美者自己，也会从中感到快乐。有时候一个充满热情的赞美的眼神会比赞美的话语起到更好的效果，因为语言往往不能全面准确地将我们的心思表达出来：说得过少会达不到我们想要的效果，说得过多又会显得比较做作，给人不真实的感觉。所以，我们一定不要吝啬自己赞美的眼神，适时地加以运用会给我们带来许多方便。例如，当人们经过精心装扮或者换了一身新衣服出现在我们面前时，我们一定要适时地向他们投去充满赞美的眼神，让对方体会到我们的关注与赞赏。这样我们与对方之间的距离就会迅速拉近，那么接下来地交谈就会轻松很多，使我们更容易达到我们的目的。

不过当我们运用赞美的眼神时，一定要掌握好分寸，既要让对方看到我们的关注，又不能让人觉得我们是在刻意关注他们，这样会让他们觉得难堪。比如，当我们要赞美面前刚换了一身新衣服的人时，就要注意：切忌对人上下打量，因为这样会让别人觉得不自在，甚至有种被嘲笑的感觉。

（4）深切关心的眼神

生活中，人们难免会有情绪低落的时候，有时是因为遇到了挫折，有时是因为身体的不适，有时是因为亲人出现变故……这时，人们最需要的就是别人的关心。然而，在不同的表达方式中，用眼神向对方表示自己深切的关心无疑是种极佳的选择。例如面对刚刚遇到挫折而情绪低落的人，我们往往不容易找到适宜的语言去安慰他们，因为这时的他们大多不愿再回忆起这次让人不快的经历，而如果我们转移话题与对方谈论其他的事情又显得对他们情绪不佳的事实有所忽视，也会让对方心里不舒服。因此我们不如用深切的关心的眼神来传达自己对对方的关注和支持。这样对方往往会感受到我们的关心，也会体会到我们的用心良苦，从而被我们的举动所打动。

然而在给予对方关心的眼神时也要格外注意：我们的眼神中要有理解，关心，支持的味道。一定不能面露笑容，这样会给对方造成你是在嘲笑他的错觉；也不能太过凝重，这样会让对方误以为你是在表达一种无奈或者对他们处境的担忧，这无疑容易让他们失去对自己的信心。

（5）真心倾慕的眼神

当遇到喜欢的人时，人们往往希望对方也能对自己倾心不已。在这种情况下，眼神无疑是打动对方的最佳武器。因为有些情况下，我们无法通过言行和对方近距离交流。但是，如果我们不采取适当的行动，很有可能错失良机，而被他人占了先机。因此我们可以选择恰当的地点，适当的时机向对方投去倾慕的眼神，最好能有目光的直视。那么，让对方动心的可能就更大了。因为有科学研究表明，两人间的爱情，首先开始于四目相对。可是，有一点必须注意的是，用眼神表达自己的倾慕时也要掌握好尺度，不能一直紧盯着他人，以免让对方误以为我们是居心不良。

眼神是一种无形的力量，更是一种无声的语言。饱含情感的眼神往往要比直接的言语表达更加有效，它不受时间地点的限制，更不受身份地位的约束。如果能够善用眼神的作用，一定能够赢得他人的好感和尊敬。

一定要考虑对方的感情

让别人跟着你的节奏走时，首先应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受。

人是感情动物。我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说：“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”

例如有个故事，说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉那位女士，但他考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”

只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在请人办事时才有可能被人接受，不至于一口回绝。

你需要知道别人的感受，并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方处得到足够的信息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

你得注意每个人都有相当多不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

记住：对别人而言，你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么，还有为什么。他知道他的问题在哪里，大概相信比较起来你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

如果你想要开始了解别人，你必须这样做：让他们说话，并试着让自己站在他们的立场上。有求于人时更应如此。

引诱他步入“信任陷阱”

想让别人跟着你的节奏走，就必须要让别人对你有一种信任感，帮他解脱各种烦恼是他人对你信任的一种重要途径，也是交换法的一种方式。

人们对于能理解自己欲求不满和烦恼的人的忠告，无疑会洗耳恭听。

对身居企业要职的人而言，人事变动是最头痛、最讨厌的时候。即使考虑得非常周到，而且各得其所，然而新被调动的职员当中仍有不少人对人事部门不满，觉得自己被贬职了。

为了让职工心甘情愿地接受公司的安排，他们必须试用各种手段来说服手下，而这情形往往搞得主管人员力不从心。

某家大公司的人事主管，在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的办法，可以让他们心服口服。

首先，他把职员一个个叫来，慢慢地和他们交谈，先让他们尽量说出心中想说的话，等到算准对方说得差不多时，才适时说出“你的心情我很了解”，单靠这一句话，许多人便会做出松了一口气的表情。之后，他再接上这样的话：

我要是你的话，会喜欢待在小公司呢！不但没有烦人的人际关系，且可尽量发挥所能，而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会！

这个人事主管的说服法，实际上也可说是相当于妥协的“不直接手法”。这种方法是：协调者不说半句意见或感想，光只是听对方的言论。

人们坦白道出心中的不满和烦恼，如果知道能被接纳的话，心中的迷惑便能一扫而空。因为对方倾听我们的话，感觉对方站在与自己同样的立场，因而产生了解脱的心理。

观赏电视上的“烦恼协谈节目”可以发现，几乎百分之百的协谈者都把“如果是我的话”挂嘴上。比如一口气听完因离婚问题而苦恼的求助者的现状后，协谈者会说“如果我是你的话，会再忍耐一段时间”，求助者之所以毫无理由地服从了这句话，无非是因为听到“如果我是你”之后，产生了“这个人完全站在我的立场为我设想”的错觉罢了。

一旦陷入这种心理陷阱，对于后面的建议，即使对自己不利，也会认是为了自己好而洗耳恭听。

一点一点给他甜头尝

记得有这样一则寓言，说的是一个车夫为使拉车的驴子跑得快些，便将一把青草拴在车子前面，恰巧离驴的嘴巴有半尺远。驴子为了得到那把绿茵茵的青草，便拼命地向前跑，可无论怎么努力，那把青草离驴子还是那么个距离。正所谓，“看起来很近，走起来却很远”。其结果，草依旧是那把草，驴子却不是那头精神饱满的驴子了。当然，这个寓言说得有点过分。

车夫完全可以在拉完货后，毫不犹豫地将那把已经有些发黄的青草丢到驴子脚下，任其去品尝胜利所带来的喜悦。因为那青草遍地都是，远不必那么惜如金玉。

每个人都会有“给人好处”的经验，而唯有给人好处，才能从别人身上也得到一些“好处”！如果从不给人好处，那么这个人不会有太大的成就。

给人好处还是有一些学问的，别以为“给”这个动作很容易，我认为，给得不恰当，不但对方不会感激你，有时还会怨你哩！你白白损失“好处”，又招人怨，天底下再也没有什么事比这更冤的了。

所以，要给人好处，就要给得“恰到好处”，也就是说：不轻给、不滥给、不吝给！

所谓“不轻给”就是不轻易给对方，总是要让对方为这“好处”吃一些苦头，花一些心力，让他在“付出”之后才“得到”，这样子他才会珍惜这“得来不易”的好处。

如果你因为身上有太多“好处”而随便给人，或想以“好处”来讨别人欢喜，那么不但他不会珍惜这些“好处”，对你也不会有任何感激之心，反而还会嫌少、嫌不够好，甚至一再向你要好处，你如不给或给得不如前次好、不如前次多，对方便要怪你、恨你，比你不给他好处还怨得深、恨得厉害哩！

不过，“不轻给”也要拿准分寸，如果你是故意不给，或摆明有意要在“折磨”他之后才给，那么你有可能招怨；你要向对方表明你的“好处”其实不如他所想的那么好那么多，要给他也有身不由己的困难，或是还要同他人“研究研究”等等。

决定给他好处了，你也要让他知道，你是如何费尽九牛二虎之力才促成这件事，这样子，对方受了你的好处，心里多少也会有压力，对你的感谢，自然不在话下，而且也不会动不动就来向你开口，这样你给人好处才给得有价值有意义！

“不滥给”就是“不乱给”，该给谁、给多少都要有准则，否则会出现和“轻给”一模一样的后遗症，而且还会造成是非不明的结果。

“不吝给”是指应该给、必须给、不得不给时，就要毫不吝惜地给、慷慨大方地给；不怕给得多，只怕给得少。这种情形包括人家有恩于你时、奖赏有功的属下时、要重用某人时、要收买人心时，以及情势所迫时。

如果你给得少，给得不干脆，那么这“好处”的效果会减很多，甚至还会引起反效果，得不到别人的感谢也就罢了，有时还会招怨！

古代有很多皇帝就是因为“吝给”将领好处而吃苦头！而最不吝给的当属刘邦了，刘邦还在打天下的时候，有次遭围困，便驰函叫韩信来救，韩信复函要求刘邦封他为“假王”，以方便调兵遣将，刘邦有被韩信“威胁”的不愉快，正要发作，张良踩他一脚，刘邦立刻说：“男子汉大丈夫，要做就做真王，做什么假王？”于是立刻封韩信为王，派人驰送印信，调兵前来解围！刘邦的“给”，给得多漂亮！而项羽之败，其实也就败在“吝给”，可见“好处”能不能给得“恰到好处”，是影响重大的哩！

小事也能回收大人情

孟尝君的门客冯谖开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债，冯谖自荐，便问：不知用讨回来的钱做什么？需要买什么东西？孟尝君说：就买点我们家没有的东西吧！冯谖领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯谖回来后，孟尝君问：讨的利钱呢？冯谖答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯谖说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，孟尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说孟尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他。孟尝君非常感动，理解了冯谖“买义”的苦心。

要卖乖总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也不失为投机取巧的好方法。

某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的赠品。由于太多，所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回百货公司。

然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物！那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。

有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然到此人的母亲入住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时，感激之情不可言表。

从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而对他的家人表示深切关注，对方就会想道：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样，比本人更加厚待其周围的人的做法，使没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手段。

某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利益交换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便变成了不正式的关系。更进一步说，是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少有机会参加宴会的太太们，对于公司的周到也会十分感激，太太的这种情绪，应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司“感恩”。

另外，慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动，便是一种看似倒贴、实质更赚的卖乖，是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖乖。

在这方面，赛菲尔现象值得注意：南京大学学术报告中心，2002年8月中旬推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动，演讲者有南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖、影视专家孟健等名士，他们纵横捭阖，跟踪时代的课题，一时间引起社会各界的极大关注，一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也？那你就成了它的广告对象，原来它是一家洗涤用品公司，经理代表“赛菲尔”主持讲座，一群身披绶带的赛菲尔小姐不断散发宣传资料，喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门外大厅免费试用，优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起一阵不大不小的旋风。而整个活动，主办者仅出资四五千元，这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人，知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。

借“软广告”方式，还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知，天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”，而作为中华民族象征的天安门，新中国成立以来牵动了多少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总垂落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷，看似与人无关，却引起一位智者的关注。在国庆44周年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人，活动被命名为“我爱北京天安门”，新华社向全国播发电讯，当用这笔款项把天安门城楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后，来自全国乃至世界各地的参观者，看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候，华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。

最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。

1994年11月14日，杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始，同时推出的三项举措，有新意，有声势。他们的创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以为常的让利几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人感到既新奇而实在。二是在监督方面，设立南元联谊服务台，为顾客计量复核，主持公道，远比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，大大拓宽了服务范围，每天晚上6:30—7:30派出“免费特快班车”，东西南北四个方向接送顾客，足见服务到家。三项举措，每一项单独推出，都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出，这便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、价格、安全、服务等方面，全方位地感受当“上帝”的滋味，这必然会在公众心中形成强大的冲击波和诱惑力，以致人人心动手痒，急于到南元百货大楼走一回。

企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次接触一样，容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成为人们认识对方的起点，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以，企业在开业、试业中的公关活动就显得十分重要，企业应慎之又慎，拿出自己的卖乖高招。

给人真诚，换回真心

首先需要说明的是，如果你的社会地位、权力实力、经济能力尚未强大到一定程度，或者你面对的对象非心地厚道、性格善良之辈，你不必看这一节。

否则，你照法行事，会被人认为愚昧、软弱、好欺负，而屡遭伤害与侵犯，就像一个强者对弱者说“我将原谅你”那是宽容；而如果一个弱者对强者说“我将原谅你”则显得可笑了。

同样的道理，两个互相对峙的对手如果彼此身后都有足够的空间供他们后退，那么，当对方向你进逼的时候，你进退得宜，退一步退两步都没有什么危险。相反，如果你是站在悬崖边上同人对峙，你没有后退的余地，退一步就意味着毁灭，意味着摔死在悬崖下。

当他人以谎言对待你的时候，如果他的谎言将危及你的根本利益，你自然可以以牙还牙、以毒攻毒，毫不留情。

但事实上，我们在现实生活中面临的大部分谎言并没有达到生死攸关的地步，以牙还牙、以毒攻毒的方式于事情的解决并没有明显的好处。都很可能会出现“两虎相斗，必有一伤”或“两败俱伤”的结局。

所以，面对谎言，我们可以有另一种高明的办法来处理它，这种方式不仅可以使自我的品行和灵性不会受到损伤，而且可能唤醒另一个人的良知与觉悟，这种方式就是对人宽厚、对己严厉、以诚对谎的方式。

用这种方式对待下属，将使下属对你产生崇敬的心情，进而更加忠实于你。有这样一位公司主管，他给手下布置工作时，把完成的时间、完成的情况、报酬都规定得一清二楚。但由于不可抗拒的因素，时间到了，该完成的工作却没有能完成。他手下的人听说他的为人严厉，觉得如果如实汇报完成情况，很可能受到他的严厉责备，于是大家便合伙对他造谎，虚报了一个数字。

这位主管在那件不可抗拒的意外事故发生的时候，就已料定大家不能在规定时间内完成任务，但大家汇报上来的结果却又分明完成了，他心里颇有些怀疑，便私下里做了调查，发现大家串通起来造谎骗他。他当时很生气，但过了一阵子他冷静下来想了一下，就不再生气了。因为摆在他面前的有两种处理方法，一种是按原则办事，毫不留情地揭穿谎言，对大家进行一定的处罚和教育，这样一来，固然可以让大家知道一下他的厉害，他的明察秋毫，不好糊弄，不好欺负。但这样一来，他的人缘可也就大成问题了，让大家下不了台，他一个人成了众矢之的，大家会记住这一次羞辱，而在以后寻机报复，最可怕的是这将是一群人抱成一团同自己作对，这样的局面无论对一个公司还是一个领导者来说，都是应该竭力避免的。

经过再三掂量，他决定用一种比较宽厚的方式处理这个问题，在月末总结会上，他对大家说：“我看了大家报上来的工作总结，那些数字让我感到很吃惊，由于这个月出现意外的市场波动，在我的预料中，大家是根本无法完成任务的。不料大家还是按时完成了任务，我为大家感到高兴，也感谢大家的精诚合作。我已与其中的一些合作单位联系过，对他们给予我们大家的支持表示了感谢，他们也表示愿意继续同我们合作。”之后，他按当时协议规定的标准付了报酬。

这位主管于是深得大家的拥戴和尊崇，在以后的几年间，他同手下的一批人合作得非常好。

在这里，他采取了一个非常明智而巧妙地以诚对谎之法。

第一，他以一种宽厚与大度的方式对待大家的谎言，使人保留了面子、自尊心和自信心。以此换来了大家对他的尊重。

第二，他用巧妙的方法暗示自己知道真相，只是不说出来罢了，当他告诉大家他“已同有关合作单位联系过”时，大家肯定心里一沉，以为弄虚作假必定露馅，但不料他却虚晃一枪，马上拉回话题，不就细节再做纠缠。事实上，此时大家已清楚作为主管的他对真相已了如指掌，只不过不说罢了。

第三，他不但保留大家的情面，而且还给予鼓励，并且完全按当初的协议付给大家报酬，以此唤起大家的良心与义务，而对这样的上司，谁还好意思不努力工作，再次糊弄他呢？

以诚恳、厚道的态度对待别人的谎言，可以避免你陷入恶势力的以恶抗恶的心态之中，也可以使你赢得他人的尊敬和感激，从而使你拥有良好的人际关系，更利于你与他人的合作，最终有利于你自身的人格、自己的事业。

当我们用谎言对付别人的谎言时，我们就不得不苦心孤诣、绞尽脑汁地去制造谎言；当我们以谎言取得成功的时候，我们在心灵和人格上也受到污损；而谎言一旦失败，则是信誉扫地、众叛亲离，实在得不到偿失。

我们不能阻止别人造谎，但我们应克制自己不造谎，并尽可能对他人的谎言保持一种理解与宽容，用自己的真诚唤起他人诚实做人的信心和愿望！

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