第11章 销售从列名单开始

马雅澜站在公司的会议室里，四周是一群同样充满激情的新人。墙上挂着的横幅写着“梦想起航，从这里开始”，她深吸一口气，一周的销售理论课程结束了，接下来即将开始实操了。准备迎接即将到来的挑战。“各位伙伴们，今天我们课程的主要内容就是就是列名单，这是销售中非常重要的一环。”李梅老师的声音在教室里回荡。马雅澜拿出笔记本，开始认真记录。李梅继续说道：“名单是销售的起点，它决定了你的客户基础。你们需要将潜在客户按照不同的标准进行评分和分类。”只见马雅澜的笔尖在纸上飞快地移动，写下了几个关键点：财务状况、保险需求、信任度、接触频率。她知道，这些因素将决定她能否成功地将保险产品推销出去。

“现在，让我们开始吧。”李梅鼓励大家道，“每个人都有一张空白的名单表格，你们需要在接下来的一周内填满它。”

马雅澜的眉头紧锁，她知道这并不容易。她需要从自己的亲朋好友开始，然后扩展到更广泛的社交网络。她开始在名单上写下名字，旁边标注着他们的基本情况和可能的保险需求。她首先写下了自己的家人和朋友，然后是她在过往经历中结识的同事和客户。她仔细评估每个人的财务状况和对保险的需求，将他们分为几个类别：高潜力客户、中等潜力客户和低潜力客户。高潜力客户是那些财务状况良好，对保险有明确需求的人。中等潜力客户可能对保险有一定的兴趣，但需要更多的信息和说服。低潜力客户则是那些目前对保险不感兴趣的人，但未来可能会改变主意。马雅澜在名单上标注了颜色，红色代表高潜力，黄色代表中等潜力，蓝色代表低潜力。她知道，她需要优先接触那些红色标记的客户，同时不断培养和维护那些黄色和蓝色标记的客户关系。

当马雅澜的圆珠笔尖在客户评分表上划出第三道红线时，晨光正透过培训教室的玻璃窗斜切进来。讲台上，李梅正用激光笔戳着投影幕布："记住，A类客户是三个月内能成交的活水，B类需要持续浇灌，C类……"，"C类就是用来充数的吧？"后排传来嗤笑。马雅澜没回头，她正对着名单表上"周阿姨"三个字发呆。钢笔洇出的墨点在"关系亲密度"那栏晕开，像团解不开的毛线球。

"马雅澜！"李梅姐的教鞭突然敲上她的桌面，"你来复述客户分级标准。” "年龄25-45岁，年收入五万以上，有房贷/车贷/子女教育需求，近三个月有主动咨询记录……"她流畅背诵时，瞥见自己攥着表格的手指关节发白。那些密密麻麻的评分项：需求紧迫性、决策力、信任指数，此刻都化作无数条锁链，缠住那个在记忆里永远系着碎花围裙的身影。

下课时，马母的短信准时跳出来：“澜澜，今晚回来吃饭吗？你周阿姨说想给小雯买婚前保险。”

“妈，保险不能随便买……”，她手指悬在屏幕上，最终还是把打好的长篇大论删掉，换成“妈，回家了咱们细聊。”

马雅澜回到家中，马母已经在厨房忙碌着，马爸正在饭桌前布置碗筷。饭菜的香味扑鼻而来，让她感到一丝温馨和放松。

“雅澜，你今天学得怎么样？”马母关切地问。

“还不错，妈。我们今天学习了如何列名单和分类客户。”马雅澜回答。

“哦，对了，我原来单位的那个同事，你叫她周阿姨的，她女儿小雯就快结婚了，她就这么一个孩子，所以想给她买个保险留点钱。她听说你在保险公司工作，想让你帮忙。”马母说。

马雅澜眼睛一亮，这可是一个高潜力客户。她立刻问道：“周阿姨，还有她女儿，对保险有什么具体需求吗？”

“她叫朱小雯，具体的我也不太清楚，不过她好像对保险挺感兴趣的。”马母回答。

“太好了，妈。您可以和我一起去见周阿姨，详细了解她的需求。”马雅澜兴奋地说。

马母微笑着点头，她为自己的女儿感到骄傲。马雅澜则在心里默默计划着如何准备这次会面，她知道这可能是她职业生涯的一个重要开始。

第二天，马雅澜带着精心准备的资料，和马母一起去见周阿姨。当马母推开贴着"囍"字的防盗门，刺鼻的油漆味扑面而来。周阿姨正在给婚房贴墙纸，糯米胶沾在指尖，在夕阳里泛着琥珀色的光，整体布置得温馨而雅致。

“雅澜，你来得正好。小雯最近一直在考虑买保险的事情，我听说你在这方面很专业。”周阿姨笑着说。

“是的，周阿姨。我目前也是正在学习，但我会尽我所能为您提供专业的建议。”马雅澜礼貌地回答。

"小雯在影楼试婚纱，要不我们去店里找她？"周阿姨擦着额角的汗，目光却始终黏在马雅澜的公文包上。马雅澜瞬间读懂那眼神——和所有为子女操心的母亲一样，既想抓住点什么，又怕抓错。

婚纱店在步行街尽头，霓虹灯管拼出的"薇薇新娘"招牌下，马雅澜的细高跟卡进地砖裂缝。推门瞬间，冷气混着香氛扑面而来，她看见穿鱼尾婚纱的姑娘正对镜梳妆，不断从各个角度检视婚纱的合体程度。

"小雯，这是你马阿姨家的……"

"卖保险的？"姑娘转过身来，睫毛上沾着试妆用的亮片，"上周卓先生给我做过方案了，重疾险配年金险，年交三万那个。"

马雅澜的后颈突然刺痒起来，像是被无数双眼睛盯上。她保持着微笑，从包里抽出淡蓝色的产品手册，封皮上烫金的"私人订制"字样在冷光里发冷。

"卓烨华是我未婚夫的发小，现在是九洲保险的王牌顾问，专攻高净值人群。"小雯抿了口柠檬茶，玻璃杯沿留下个月牙形口红印。

"周阿姨，小雯的婚检报告出来了吗？"马雅澜突然开口。周阿姨的茶匙当啷撞上杯壁。

"你怎……"

"刚才在婚纱店的梳妆台上看到药盒了。"马雅澜指指自己左胸口袋，"维生素C的瓶子，标签边缘发皱，明显是重新贴的。真正吃维C的人不会把药片倒进分装盒。"

周阿姨的脸色在冷热交替的空调风里变幻莫测。这时化妆间的门突然被推开，小雯拎着裙摆跑出来，手机屏幕还亮着和"卓顾问"的对话框。

"妈！卓先生说可以加保孕中险，生孩子前……"

"小雯！"马雅澜站起来，婚纱店的水晶吊灯在她头顶摇晃，"你最近有没有觉得容易口渴？或者伤口愈合变慢？"

姑娘的脚步猛地刹住，马甲线在露背婚纱下绷成紧张的弧线。这时候，马母赶紧上前给小雯搭了一下脉搏，神色顿时紧张起来，小声跟马雅澜耳语到，“妊娠期糖尿病”。看到母亲的表情，马雅澜镇定得跟周阿姨小声说到："周阿姨，我能和小雯单独谈五分钟吗？关于婚前体检的隐性风险。"

玻璃幕墙外，暴雨毫无征兆地倾泻而下。马雅澜听着雨点击打遮阳棚的噼啪声，在风险评估表上快速书写，然后抬起头望着小雯，说到："卓顾问的方案里，重疾险等待期是180天对吧？但如果是糖尿病并发症……"马雅澜故意顿了顿，看着姑娘瞳孔里倒映的吊灯碎成无数光点，"你知道有些条款，会把既往症追溯到投保前两年吗？"化妆镜前，小雯涂着裸色唇膏的嘴唇微微发颤。马雅澜把打印好的条款对比表推过去，卓烨华工整的楷书批注旁边，是她刚刚用荧光笔画的红色警戒线。

"其实你是不是应该重新考虑一下产品的配置呢？"马雅澜合上笔记本电脑，雨幕在屏幕反光里碎成流动的银河，透过婚纱店的落地窗，看见马母撑着碎花伞护送周阿姨离开，两个佝偻的背影在雨中蹒跚，像被岁月泡发的宣纸。小雯的抽泣声混着雨声钻进耳膜，这才发现妆已经哭花了，黑色眼线在眼下洇出两道墨河。

"别怕。"马雅澜抽出卸妆湿巾，动作轻柔得像在擦拭古董花瓶，"明天我去帮你调体检记录。卓顾问的方案里，我们把产品重新配置一下……"

雨幕中，霓虹灯牌在水洼里碎成斑斓的星子。马雅澜在新建客户档案时，忽然想起新人训练营那天的暴雨。李梅姐说保险是雨伞，她现在觉得更像接雨的盆——总要端稳了，才能把别人屋檐漏下的水，变成自己安身立命的泉。

“小雯，我理解你需要时间来做出决定。我可以为您提供更多的信息和建议，帮助您做出最适合您的选择。”马雅澜诚恳地说。

小雯点了点头，她对马雅澜的专业态度感到满意。马雅澜则在心里暗暗下定决心，她不会轻易放弃这个客户，她要用自己的专业知识和真诚服务赢得小雯的信任。

在接下来的几周里，马雅澜不断地跟进小雯的需求，提供详细的保险方案。她和卓烨华之间的竞争也变得越来越微妙，她认为自己应该找卓烨华好好聊一下，或许两个人可以合作呢？

本书首发来自17K小说网，第一时间看正版内容！