第10章 卖铲子

把自己的材料整理方法做成一个可交付的工具包，陈野用了六天。调解结果是个案，能卖的是方法和文书辅助，不能把十四天当别人的承诺。

第一天，他把仲裁全流程画成一张图：算账、催告、证据、文书、模拟、开庭、调解，七个节点。画完他盯着图看了半小时，圈掉结果承诺，把个案判断单列。能装进包里的是材料归集、条件明确的计算表、文书草稿与争点练习；代理出庭和法律判断，不能藏在九十九元的按钮后面。

第二天，写第一版。第三天，推翻。

“太工程师思维了。”第四天凌晨，他把周锐薅起来看屏幕，“我写的说明是给算法工程师看的。买这个东西的人，昨天还在被窝里哭。”

第四天白天，重写。所有术语翻译成人话：temperature 改成“回答稳定度”，JSON 改成“表格”，模型自报的置信度改成“不可当作正确率使用”。每个操作配图，标清适用版本。界面可能更新，示例不适用时，告诉使用者到哪里找官方入口，而不是照着九张截图一直点。

第五天，内测。他在三个群里悄悄拉了十个人，免费的，条件是全程反馈。

十个人里，八个人顺利跑通。第九个，一位四十二岁的测试岗大姐，在“导出工资条”这一步卡了两个小时——她根本不知道工资条在哪个 App 里。

陈野连夜加了一页：《材料在哪里找》，九个 App，九张截图，一张一张标。

还有一个的反馈只有一行：“文档第四步，JSON 示例少了一个右括号，照抄会报错。”是个被欠薪的程序员。

陈野对着屏幕看了这行字十秒钟，笑出了声。

“你笑什么？”周锐问。

“九个人给我提感受，就他给我提 bug。”陈野说，“我差点把'通俗易懂'做成'降智'。产品可以翻译成人话，但不能错一个括号。”

他在这条反馈下面打了个星。

第六天，把十个人的二十一处修改全部合进去，十人完成了材料整理，其中四人反馈提交材料。是否受理、结果如何另记，不用跑通软件代替跑通案件。

上架按钮，陈野盯了三十秒才点下去。

商品页很简单：一张截图，一行标题，一个价格。

标题：《被裁自救工具包：赔偿金计算＋仲裁文书生成＋模拟答辩》，定价，九十九。

内容是三个文件。第一个，赔偿计算提示词：角色设定、材料清单、JSON 输出、负面约束，末尾附一份他自己的真实案例，二十七万六，标明这是协商包，并非任何同类工龄都能套出的法定结果；当时漏的四万，也列来源和性质。第二个，仲裁文书生成模板：内置判例引用规则，只引用可核的来源，给出官方链接、检索日期与适用条件，不随包散发未核权利和个人信息的完整文书。自动校验来源存在，仍不能替代人工核对引用是否恰当。第三个，模拟答辩脚本：几个模拟视角，提出可能争点；不得假装真实仲裁员或律师，也不输出胜率和拿钱保证。每个问题回到用户实际材料，无法核清就提示咨询专业人员。

页脚还有一行小字：本工具提供计算方法与文书框架，不构成法律意见，重大事项请咨询执业律师。

“这行字是你唯一的软肋。”周锐看过页面后说，“有人拿去打输了，回来找你。”

“所以正文里就要写边界，不能只靠页脚一行小字。”陈野说，“怎么算不清、什么时候不该继续用，都得让人看见。有人买错了，按规则退，不让他再为退九十九跑一圈。”

上架是晚上八点。九点，销量：三份。

十一点，十一份。

周锐蹲在沙发上看后台，屏幕右上角的数字一晚上跳了十一次。“ conversion 不低，流量是零。”他说，“你打算怎么办？去投流？”

“不投。”陈野说，“被裁的人最恨广告。”

他打开三个微信群。一个前同事群，一个程序员互助群，一个他潜伏了两个月的“失业互助”群。三个群合计不到一千五百人。陈野先征得管理员同意，按允许的方式分享，不把买家私聊再算作可转发的流量池。

凌晨一点，他把一篇长文发进第一个群。标题：《我被裁后怎样核清补偿和付款：附材料整理过程》。

文章八千字，注明自己是工具包作者，文章末尾有付费产品入口。第一部分，讲 N+1 的法律口径，基数与工作年限按哪些条件核，协商与法定口径如何区别，高工资封顶等情形为什么不能略过，附经过核对的官方来源。第二部分，讲他自己的流水：哪一笔钱拖了，哪一封函起了作用，这次从提交到调解结果十四天，再到实际收十八万又七天，附完整时间线，明确不能据此预测他人的周期。第三部分，他把提示词结构直接贴出来，角色、任务、输出格式、负面约束，一段没藏。

文末最后一行：完整模板放在这里，九十九，嫌贵的自己照着文章一步步做，做不出来再买。

“你把方法全教了，谁还买？”周锐问。

“看得懂八千字还愿意自己抠的，是极少数。”陈野说，“剩下的人买的不是方法，是'别让我再想一遍'。”

“为什么定九十九？我算过你的成本，其实十九都赚。”

“先按这个价格测试，不是所有人都觉得便宜。”陈野说，“免费文章能独立用，付费包把材料、说明和更新组织好。需要另外付费的接口、咨询，都提前列明。”

“还有呢？”

“不能说他不买，就会少拿十八万。那不是帮他，是拿我的结果逼他付钱。”

周锐没再说话。

长文发进第二个群，是早上七点。发进第三个群，是中午十二点。

首个完整销售时段结束，累计三百份。

九十九乘三百，成交额二万九千七百。退款、平台费用和税费，还得分别扣。陈野睡前看了一眼，把手机扣下。

“知道这数字我第一个反应是什么吗？”周锐帮他关灯，“平台费、退款、客服、更新、审核和税费都没算完，先别报一个九成三的毛利。”

“别算毛利。”陈野说，“三百次购买，也不一定是三百个人。先看多少人能用对，哪里卡住，别把付了钱当成已经解决问题。”

“你以前在公司，不是天天算 DAU？”

“算。”陈野关了灯，“所以我最清楚，一百万日活里有多少人第二天就忘了你。这三百个人不会。”

第二天早上醒来，数字是八百四十。

第二天的爆款不是他的动作，是买家的动作。评论区第一条热评两千多个赞：“被裁第三十七天，第一次有人把'该怎么要回自己的钱'讲成大白话。已买，今晚就填表。”

第二条更狠：“这篇文章我应该在被裁前看到。转发给我组里所有人。”

转发开始失控。长文被搬上社交平台，标题被改成几种版本。有一版把“十四天”放得很大，陈野去联系作者，要求补上范围和实际到账日期，避免让转述把不承诺变成了承诺。

第三天晚上九点，工具包冲上平台热榜第七位。九点半，第五位。十一点，第三。

陈野那晚在改医院的提示词，后台红点他一晚上没点开。周锐在旁边每隔十分钟报一次数：“一千一。”“一千四。”“过两千了，野哥，过两千了。”

“为什么停不下来？”周锐盯着那条曲线，“我投过店，投流一停单就停。你这个，没花一分钱推广。”

“因为推的不是商品，是一篇能单独活着的文章。”陈野说，“干货长文会被收藏、被转发、被二次加工。广告的生命是一天，干货的生命是半年。”

“所以引流品的本质是……”

“是帮人转发时，显得自己很厉害的那句话。”陈野说，“你看他们转发时配的话——'讲透了''收藏''同事必读'。没人配一句'快买'。”

第一周结束，陈野被手机震醒。

不是闹钟。是入账通知，一条压着一条，像下冰雹。

他眯着眼划开后台。周销量曲线拉成一条陡坡，昨夜零点，累计销量破万。

一万份，九十九块，九十九万。

成交额那一栏，他看了很久，又切到待结算、退款和可提现。那几个数不同，不能把九十九万全当进了银行卡。五年前他给公司算日活，一亿用户在他手里只是个数字。今天这九十九万是含待履约和待结算的成交额。每份卖出去的文件，后面还有维护和纠错，不会因为他睡了一夜就自动做完。

“睡后收入。”周锐靠在门框上，端着豆浆，“你睡着时订单还会进来，但退款和工单也会。今天先把交付队列看了。”

陈野没接话。他翻后台翻到一条私信，点开。

“陈先生您好，我是试用期后被裁的。用了您的工具包，仲裁立案了。案子还没开，但我昨晚睡了五个月来第一个整觉。谢谢您。”

他只在服务范围内保存必要反馈，先去掉身份信息；公开展示另征同意，不把别人的维权经历随手做成宣传。文件夹是空的，命名：这些不是钱。

后面半小时，他又存了七张。

一个被欠薪十一个月的装修队长，用计算提示词算出了比包工头口头承诺多四万三的数字；一个产假被调岗的妈妈，照着模板发了人生第一封催告函；一个五十岁的测试主管，留言只有一句：“原来不是我老了，是我以前不会算。”

中午，母亲打来电话。他照例汇报了睡眠和三餐，然后犹豫了一下，说了销量的事。

电话那头安静了几秒。

“九十九一份，妈问一句，”陈母说，“买的人，都是丢了工作的？”

“多数是。”

“那这钱挣得，”母亲顿了顿，“亏心吗？”

“妈，”陈野说，“我卖的是材料和工具辅助，律师有他们承担的判断和责任，不能拿价低说谁坑人。包里能帮多少，写清；做不到的，也让人知道。”

“那就照写的办。”母亲说，“别卖多了，出错没人回。”

九点，周锐拉他复盘。

“一万份之后，怎么办？”周锐把白板擦干净，“加价？扩品类？招客服？”

“都不。”陈野在白板上写了两个字：克制。

“价格先不动。先补客服和更新，把反复卡住的地方改好。退款渠道留着，不拿零退款当成功。”

“那增长呢？”

“增长不归我管。”陈野说，“归一万零一个转发的人管。”

中午，三个人来敲门。都是买家，都想加盟做代理，一个开价两万拿区域分销权。

开门之前，陈野先在楼道里看了一眼三个人的名片。第三张名片他多看了两秒——“职业生涯规划工作室，创始人”。进门落座，那人开口第一句不是谈生意，是道谢。

“我给六十多个客户用了你那套计算提示词。”他说，“六十多个人，平均每人多算出来四万块。我今天来，是想买断企业授权，我们机构出年费。”

“机构转售不行。”陈野说，“个人用，永远是九十九。你们要合作，只有一种方式：让客户直接来买，你抽推荐返佣，平台统一结算。”

“为什么不让利给我？”

“因为让给你的每一块钱，最后都会变成客户的第九十九块零一分。”陈野说，“这东西涨价的那天，它就死了。”

陈野请他们喝了茶，送走了。周锐在门口直跺脚：“两万一个区，来十个就是二十万！”

“分销权一放，价格体系三天乱。”陈野说，“九十九的东西，坏了口碑，一百个区也救不回来。”

“你就这么笃定口碑值钱？”

“我笃定的是另一件事。”陈野指了指后台，“目前一万份里申请退款六十份，零点六。其他九千九百四十份没退，不等于都满意，更不等于已经拿到钱。”陈野说，“先看使用反馈、客服积压和版本问题。代理怎么授权，也得能保证这部分服务。”

下午四点，他给平台客服回了封邮件，把三个代理商的咨询记录附上，申请开通官方企业采购通道。做完这些，他打开私信，打算清一轮未读。

私信列表顶端，一条新消息，头像是个穿西装的男人，认证信息写着：某某咨询，高级顾问。

“陈先生，冒昧打扰。我是元启资本委托的猎头顾问。元启关注到您近期的作品，希望邀请您聊聊一个高管职位的机会，年薪两百万起，另有期权。方便的话，加个微信？”

陈野盯着“元启资本”四个字。

那家公司他在云图听过很多次。云图每一轮裁员名单的背后，据说都有这家机构出的“人效报告”。

手机在手里停了几秒。

他回了四个字：“哪家的岗？”

对面秒回：“见了面就知道。地址发您了——云图科技园，三号楼。”

陈野看着那行地址，把手机反扣在桌上，又翻过来看了一遍。

云图。三号楼。

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