第十五章 开春棋局

转过年来，二月，天津。

冬日的寒意缓缓褪去，海河冰面消融，河面浮冰顺着水流缓缓向东漂去。暖通行业的开春旺季如约而至。工程项目年后复工，经销商开始备货，一年的博弈，在初春悄然铺开棋盘。

辛诺森联盟新媒体中心正式挂牌，办公区设在天津西青产业园，独立于总部大楼。林小柚走马上任，团队一共八个人。没有豪华的直播间，没有高薪挖来的头部主播。成员大多是工科出身，懂设备，懂工地，懂图纸，并不擅长花哨的流量技巧。

成立第一天，墙上挂上两句标语：不为流量妥协标准，不为爆款编造事实。

团队第一期选题会，长条会议桌上摊开长长的选题清单。

“第一条，周凯事件复盘，要不要做？”剪辑师抬起头问道。

林小柚沉吟片刻。

“可以复盘，但是不能把他当成反面靶子去嘲讽。这一课，整个行业都需要记住。我们客观梳理从创业爆红到崩塌全流程，不去人身批判，重点写诱惑面前一步一步退让底线的连锁后果。”

选题确定下来。摄像机走进工地，走进设备车间，不去制造焦虑，不去贩卖低价噱头。第一篇长视频《流量的考卷》如期上线。视频没有爆，没有一夜之间几十万播放，但是评论区，挤满华北各地工程老板，很多是南皮以及沧州出来做生意的同乡。

“这个行业太快了，快到我们常常忘了为什么出发。”

“周凯摔的这一跤，值得所有二代创业者看一看。”

后台线索咨询量稳步上涨，全部按照制度分流到全国各地已经签约、通过联盟资质审核的合伙人，线上只做科普，成交永远落在线下。

联盟内部，并非一片祥和。

新媒体的落地，依旧有质疑声音。一部分偏远地区老合伙人，一辈子跑线下，看不懂短视频，心里依旧不安。他们看见总部把资源投入新媒体，私下议论纷纷，担心钱打了水漂。

一次合伙人大会，山东一位老工程商站起来当众发问：“夏总，我们踏踏实实做工程十几年。现在大把资金砸短视频，如果最后新媒体赚不到钱，这笔亏损，是不是所有合伙人共同承担？”

会场瞬间安静下来。

夏森站起身，望向台下几百位合伙人。

“新媒体，它不是一门用来马上赚钱的生意。它是我们的防御阵地。陆铭资本在手，他可以花钱买流量，可以买水军，可以铺天盖地投放虚假宣传。如果我们完全失语，终有一天，市场上面客户听到的，全部只有他一家的声音。我们投入，是为了守住我们说话的权利，而不是立刻要流量变现的利润。”

提问的老板沉默坐下。分歧不会一夜消失，联盟的前行，永远伴随着争论、博弈与磨合。

广州，恒诺工厂。

经过去年一年的扩建，二期厂房完工投产。标准化流水线加长，老化测试车间规模扩大一倍。江河站在二层观景通道，俯视整条生产线，一批一批水力模块有序下线。

但是资本的压力越来越近。

陆铭已经完成布局。他拿出资本优势，在南方接连入股三家中型主机厂。不求工厂品质达标，只求产能足够大，成本足够低。大批量降标机组源源不断从南方工厂流出，铺向全国市场。低价，就是他攻城略地最锋利的武器。

董林在股东会上收到市场部报告，全国多地经销商反馈，陆铭的产品正在用难以抵挡的低价抢夺项目。很多甲方招标，第一筛选条件不再是品质，而是报价。低价标书一次次把恒诺挡在中标名单之外。

“资本不在乎三五年后的售后隐患。资本只在乎市场份额，在乎扩张速度。”江河把市场调研报告摊在桌上，“现在很多招标，已经变成纯粹比价游戏。我们坚持元器件标准，成本就注定下不去。比价，我们天然处于劣势。”

会议室气氛凝重。一位老股东提议：“要不我们开辟一条副线产品，适当降低配置，专门用来应对低价招标。保住我们的市场份额。”

这句话，如同一块石子投入平静湖面。会议室立刻分成两派。

一部分股东赞成，商场生存第一，如果一味死守高标准，市场份额会被对手一点点蚕食，最后被锁死在小众高端。

另一派坚决反对。一旦恒诺踏出降标这一步，多年积累的品牌契约根基，瞬间崩塌。今天为了招标降一点，明天为了电商订单再降一点，最终，我们就会变成第二个周凯。

投票僵持不下。董林暂时搁置议题。

“这个提案先放一放，给我们两个月调研时间。不要急于做决定。”

会后，董林独自站在工厂窗边，望着外面广阔的工业园。他想起贺教授当年建厂之初写下的厂训。设备有价，契约无价。

守住四个字，说出来简单，在资本碾压的市场里面扛住，何其艰难。

天津这边，南皮同乡圈子，也在悄然发生变化。

吴氏工程，吴昊的新媒体小组慢慢步入正轨。他不再幻想一夜爆红，每周抽出两天扎在工地，拿着相机记录中央空调安装、水力模块调试全过程。镜头里面没有夸张台词，只有管道、焊缝、技术员沾满灰尘的工装。视频播放量不高，但是引流过来的客户，精准稳定。

老吴看着儿子的转变，十分欣慰。父子之间过去因为直播创业爆发的争吵，烟消云散。现在两个人经常坐在办公室，一起研究新媒体方案。

但是同乡圈子，并不是所有人都认同契约理念。

有一部分从沧州南皮出来闯荡天津的小老板，看见陆铭的低价产品利润巨大，动了心思。陆铭的招商团队，正在天津、沧州大范围发展分销。丰厚的返点政策，诱惑着一批急于赚快钱的同乡。

一场同乡酒宴，包厢里面烟雾缭绕。

做小型暖通安装的***，酒杯重重落在桌面。

“辛诺森条条框框太多，拿货价高，利润薄。陆铭那边，拿货量大返点极高，一台机器赚的钱，抵恒诺两台。咱们出来打拼，不就是为了挣钱？讲那么多理想，能当饭吃？”

同桌几个同乡纷纷附和。也有一部分同乡，经历过前些年劣质设备翻车，态度谨慎。

“低价货现在赚钱，三两年之后批量出故障，客户找上门，老乡圈子名声就坏掉了。我们在天津立足，靠的就是南皮人互相攒下来的口碑。”

酒桌上两种声音，泾渭分明。同乡这个圈子，开始被资本撕开一道裂缝。

消息很快传到夏森耳中。助理把同乡饭局得到的消息汇报上来。

“夏总，陆铭已经把手伸进南皮同乡圈子。他打算从底层分销商突破，用高额返点，把大量老乡工程商，拉入他的阵营。”

夏森手指轻轻敲击办公桌桌面。

“陆铭很清楚，辛诺森根基，扎根在天津河北这批同乡创业者。如果他能把同乡圈层瓦解，我们的底层底盘，就动摇了。这盘棋，他已经布好了。”

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