第三章 一万二千台

周四早上八点半，何长江和张博的车停在了百川电器的厂门口。

约的是九点，他早到了半个小时。岑百川从车间里迎出来，工装上沾着油，握手的手劲很大：「何总来得早。」

「谈生意，早到是规矩。」何长江说，「先看厂，再谈事。行不行？」

「行。就冲你这句，先看厂。」

厂子不大，但齐整。注塑车间里十一套自有模具一字排开，岑百川一台一台拍过去：「都是我自己的模。给人代工，模是人家的，说收走就收走；自己的模，谁也搬不走。」电机测试台上，一颗无刷电机正在跑寿命，屏幕上的数字跳着：每分钟十一万转。老化架上挂了三排吹风机，连续吹了七十二个小时，品控员在记录本上打钩。

「退货率多少？」何长江问。

「千分之七。」岑百川说，「行业平均千分之十五。我这条线出去的货，我敢认。」

成品仓里，靠墙码着的全是印着维朗标志的箱子，一摞一摞，望不到头。走到仓库最里头，何长江停住了——角落里单独码着一小片箱子，纸箱上印的是「百川」自己的牌子，落了灰。

「这是？」

岑百川的脸色沉了沉：「两年前，我自己推过一批。四千台，找了个渠道商，说得天花乱坠，最后压在这儿三千多台，一台没动。我自己不会卖货，认了。」

「所以你怕自有品牌。」

「我怕的不是牌子。」岑百川说，「我怕的是，货出了厂门，没人真心替它找买家。」

「旺季产能能爬到多少？」

「平时月产八万台。九月、十月上三班，九万台，顶天了。再多，品控就守不住，我不干那种事。」

何长江点点头，没再问。一家工厂值多少钱，报表上看不出来，得看老板敢把哪条线说死。这个人把品控说死了，是个能谈事的人。

往会议室走的时候，他问了最后一句：「维朗的代工单，占你几成产能？」

「旺季六成。」岑百川说，「所以他们这次来，敢谈独家。锁住我，我就只剩下他们一个买家——买家说账期一百二十天，我就得等一百二十天；买家说明年压价，我就得压。这条路，我走到头了。」

「那你还让我进这个门？」

「老周的面子，值一半。」岑百川推开会议室的门，「剩下一半，我看看你这个人，值不值。」

十点整，维朗的人到了。

喻玲带着一个法务进会议室，坐下，开门见山。她把一份意向框架推到岑百川面前：「岑总，维朗新品线的代工年框，五十万台，首批锁量二十万台。价格按现行代工价上浮两个点，条件有两条：第一，旺季产能优先保障维朗；第二，同品类独家——百川不得再为第三方品牌代工，也不得以自有品牌出同品类产品。」

会议室里静了一下。五十万台，占了百川大半年的产能。这是一张大单，大单后面拴着一条锁链。

岑百川没有去碰那份文件。他转头看何长江：「何总，你的账本呢？」

何长江从包里拿出两份东西。第一份，是一份意向书，他先念了关键的几条，念得不快，一条一条：

「砺行商贸，包销百川自有品牌高速吹风机，华东渠道。首批提货一万二千台，出厂价一百六十八元一台，货款二百零一点六万。签约付百分之三十，余款发货前结清。自首批提货日起，九十天内，砺行累计提货达到三万台，百川授予砺行华东独家总代，三年，出厂价锁定。九十天未达三万台，砺行承担已投入的包材与渠道物料费用，上限六十万，独家作废。」

他顿了顿，念了最后一条：「裁定方式——以百川账户实际到账金额为准，双方每月对账签字确认。不设解释条款。」

第二份，是一张打印出来的函件。他把它推到岑百川手边：「万嘉汇采购部的试单意向确认。国庆档期，礼品渠道，首批试单，一万二千台。采购总监凌燕签的字。岑总，你这批货生产出来，第一车，就是往这儿走的。」

喻玲扫了一眼那张函，语气没什么起伏：「意向不是订单。万嘉汇的采购委员会还没过会。何总，你拿一张没过会的函，给岑总当渠道？」

「所以我先付岑总的钱。」何长江说，「货进了仓，压在我手里，委员会慢慢开。我的风险我先担着——这才叫谈生意。」

岑百川一直没说话，这会儿他伸出手，把两份文件都拖到自己面前，拿计算器按了半天。

「代工，一百二十一。」他按一下，「账期一百二十天，去年还压了我一笔款，五个月。」又按一下，「自有品牌，一百六十八，现款。每台多四十七。」

他把计算器放下，抬头问何长江：「我问一句实在的。你的渠道要是黄了，这九十天你提不满三万台，独家没了，我这自有品牌的路也断了。我图什么？」

「图三样。」何长江说，「第一，每台多四十七块，是你自己的牌子，不是给人做嫁衣。第二，钱到账了才算数，不用等一百二十天，更不用担心被压五个月。第三——」他指了指意向书，「我赌输了，六十万的包材物料，我认。你的模，你的线，你的牌子，还在你手里。你输得起。」

岑百川盯着他看了一会儿，忽然笑了：「老周说你这个人，账算得比命还细。我看不假。」

笑完，他把笑收了，又问了一句要紧的：「你的砺行商贸，执照下来没有？」

「周五下发。」何长江把意向书翻到最后一页，「所以签押人是我个人，写在最后一页：预付从我个人账户走，执照下来三日之内，砺行主体承接，一字不改。真出了岔子，你找我何长江，不找那块还没挂出来的牌子。」

「你这是拿自己的钱，给我上保险。」

「我刚被一张只认口径、不认人的纸结算完。」何长江说，「我这份意向书要是也只认公司、不认人，岑总，你现在就该把它撕了。」

岑百川点了点头，拿起笔，在意向书上签了名，又推给何长江签。签完，他喊财务进来：「何总的预付，盯着点，一到账就报我。」

张博那边已经在手机上办完了转账。没过十分钟，财务进来报：「岑总，何长江个人账户打过来的，六十万四千八百元，到账了。」

六十万四千八百——首批货款二百零一点六万的百分之三十，一分不差。

岑百川站起来，跟何长江握手，这次握得比进门时重：「何总，九十天。我这条线，从今天起，给你留着。」

喻玲收起她那份没被碰过的意向框架，站起身，礼数周全地跟岑百川道别。走到门口，她停了一步，对何长江说：「你这局，布得不错。不过，还缺一样东西。」

「什么？」

「你的第一笔订单。」她说，「还没出生。」

她说完就走了，高跟鞋的声音在走廊里渐渐远了。

中午岑百川留饭，食堂的大锅菜。他端着茶缸子跟何长江碰了一下：「以茶代酒。九十天后，你要是达了标，我请你喝真的；要是没达标——这顿饭，就算我送你了。」

吃完出来，下午一点多，何长江站在厂门口的树荫里抽完一根烟，正准备上车，手机响了。

是凌燕。万嘉汇采购总监，试单意向函上签字的那个人。她的声音很稳，语速不快：「何总，跟您通报一件事。今天上午，我们风控收到一份风险提示函，维朗发的。说砺行商贸的实际控制人涉对赌纠纷离职，履约信用待核。采购委员会刚开完会，您的试单——暂缓。下周三复审。」

何长江握着电话，没有立刻说话。他这才明白，喻玲临走那句话，不是猜的。

「凌总监，」他说，「意向函是您签的。现在这情况，您怎么看？」

「我的看法不重要，重要的是委员会要什么。」凌燕说，「他们要能入档的东西，三样：您十五年的回款台账，整理成册；百川那边的产能与品控证明；再加一份您的经销商清单——不用全，有代表性的就行。何总，您做了十五年，履约记录是有的。下周三复审，我替您上会，把材料摆到桌上。至于过不过，我不打包票。我只保证，您送来的东西，会被认真看完。」

「这就够了。」何长江说，「周三之前，台账送到您桌上。」

挂了电话，张博在旁边急了：「何总，试单要是过不了，百川那九十天——」

「所以才要送台账。」何长江拉开车门，回头看了一眼百川电器的厂牌。厂房里机器声一阵一阵的，那条线，从今天起开始走字了：九十天，三万台，首批货款的预付已经到了账，可他的第一笔订单，还卡在下周三的一张会议桌上。

车上，张博已经把凌燕要的三样东西列成了清单，念给他听：「台账，产能证明，经销商清单。」

「台账我自己整。产能证明，你明天再跑一趟慈溪，当面拿。」何长江说，「经销商清单咱们自己列——我跑过的店，哪家什么量，我都记得住。」

「回上海。」他说，「今晚开始，我十五年的回款台账，一笔一笔，全部整理出来。咱们的第一笔订单，得靠这本账，生出来。」

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