第 205 章 进城送油

老冯是第五天来接的。

那天清早，天还没大亮，坡上有雾。皮卡停在村口，车斗里事先铺了稻草。苏晚和江屿抬着两只木箱，一箱十瓶，箱里垫了稻草，瓶子之间也塞了稻草，抬起来晃一晃，听不见响。

“二十瓶。” 老冯下车看了看，说，“先少送点，试水。”

“试水。” 苏晚说。

“试水就是试水。” 老冯说，“第一趟不求卖多少，只求人家认。人家认了，往后就好办。人家不认，咱们回来再改。”

“路不好走，箱子得绑紧。” 老冯从车斗里摸出两根麻绳，把箱子捆在车斗边上，捆完了拽了拽，说，“稳了。”

苏晚上车的时候，有点紧张。

她这辈子出过最远的门，是镇上。县城她去过两回，都是小时候跟着奶奶去赶集，坐在牛车上，走一整天才到。如今坐在皮卡里，座椅是软的，车一开，窗外的树就往后跑。

“坐稳。” 老冯说。

车下了山，路开始颠。山路弯多，拐一个弯，人就往一边倒。苏晚抓着车门上的把手，抓得很紧。

“晕车？” 江屿问。

“不晕。” 苏晚说，“就是不习惯。”

“闭眼歇会儿。”

“不闭。” 苏晚说，“我想看看。”

窗外的山一层一层往后退，退到后头，变成远处一道淡青的影。田地从坡上铺下来，一块一块，有麦子，有菜，有刚翻过的空地。村子也一个接一个地过去，屋顶是灰的，烟囱冒着烟。

“这些村，都种油菜？” 苏晚问。

“种。” 老冯说，“种得不少。可都是零散地种，一家一块，收了籽自己榨油吃，多的拉到镇上卖散装。”

“不装瓶？”

“不装。” 老冯笑了，“装瓶是费事的活。农户嫌麻烦，收油的也嫌麻烦。散装一倒，钱就到手了。”

苏晚没有说话。她看着窗外那些一块一块的油菜地，心里想着的却是另一件事：这些地里种的，多半是外头买的种。

车走了两个钟头，进了县城。

县城比镇上大得多，街两边都是店铺，招牌一个挨一个。人多，车也多，喇叭声、叫卖声混在一起，吵得人耳朵发紧。苏晚坐在车里，眼睛不够用，看这边，又看那边。

“那是啥？” 她指着街角一个亮着灯的门脸。

“手机店。” 江屿说。

“手机。” 苏晚念了一遍，没再问。

街上有人在卖早点，蒸汽从大蒸笼里冒出来，一团一团往上飘；有人在修鞋，坐在小马扎上，锤子敲得叮叮当当；有孩子在街边追着跑，跑得急，撞了她一下，又跑开了。

苏晚看着这些人，心里有点发慌。

她认得这街上的一切，又不认得。东西都是她见过的东西，可摆法不一样，说法不一样。她想买一样东西，都不知道该走进哪一家。

“紧不紧张？” 江屿问。

“紧。” 苏晚说，“我在村里，谁家的事我都知道。在这儿，谁也不认得。”

“我头一回来，也紧。” 江屿说，“来了几回，就不紧了。”

“你几回来？”

“记不清了。” 江屿说，“从前拍片，跑过不少地方。城里、乡里，都是人。”

苏晚没有说话。

车拐进一条稍窄的街，停在了一家店门口。

店不大，门脸是木头的，上头挂着一块匾，写着三个字：山货铺。匾下头摆着几个竹筐，筐里装着干蘑菇、红枣、核桃。门口立着一块黑板，用粉笔写着 “本地土产，假一赔十”。

“就是这家。” 老冯熄了火，“老板姓宋，做了十几年土产。人精明，可讲信用。”

苏晚下车，站在门口，先把衣裳抻了抻。

她今天特意换了一件干净的蓝布褂子，头发梳得整整齐齐，是张大婶早上帮她梳的。

“进去吧。” 老冯说，“别紧张。你是供货的，不是来求人的。”

店里头有人在算账。听见门响，抬起头。

“老冯。” 那人放下笔，站起来，“来了。”

“来了。” 老冯说，“这就是我跟你说的，青石坳的苏晚。这是她男人，江师傅，照相的。”

“江屿。” 江屿说。

“宋老板。” 那人伸出手，跟江屿握了一下，又看向苏晚，“苏师傅。”

“叫我苏晚就行。”

“坐，坐。” 老宋搬了两把椅子，又倒了两杯水，“先喝水。”

苏晚坐下，把水捧在手里，没有喝。

老冯把箱子搬进来，放在柜台上，解开绳子，掀开箱盖。稻草一拨，十瓶油露出来，玻璃瓶透亮，标签平整。

老宋拿出一瓶，先看标签。

他看得慢，正面的字看了，翻过来看背面的小字，一行一行地读。

“青石坳老黄。” 他念了一遍，“老种、古法压榨、无添加。这是你们自己写的？”

“江师傅写的，我口述的。” 苏晚说。

“这背面写的是真的？”

“真的。” 苏晚说，“种是我奶奶传下来的，传了四代。榨是李师傅榨的，木榨，榨了半辈子。”

老宋点点头，拧开瓶盖，把瓶口凑到鼻子底下闻。

他闻了很久，又倒了一点在手心里，搓了搓，再闻。

“香。” 他说，“这个香，跟一般的不一样。有一种…… 说不上来的味道。”

“青气。” 苏晚说，“老种有这个青气。新种没有。”

“青气。” 老宋把这两个字念了一遍，笑了，“这词好，实在。”

他把瓶子放下，脸上的笑收了收，语气也变了。

“苏晚，我说句生意话。” 他说，“东西是好东西。可好东西，也得有个价。你这十二一斤，我这儿卖不动。”

“卖不动？”

“卖不动。” 老宋说，“我店里也卖油，散装的，一斤八块；瓶装的，一般十块。你这一下子十二，比人家贵两成，客人一看价就走了。”

“我这油，跟人家不一样。”

“我知道不一样。” 老宋说，“可客人不知道。客人看标签，看价钱，不看你的种。”

苏晚没有说话。

“我给你说个实在的。” 老宋把瓶子往前推了推，“我这店，一天进二三十个人。真正掏钱买油的有几个？三四个。这三四个里头，一半是自家吃，图便宜；另一半是送人，图体面。你这一瓶十二，能买散装一斤半。自家吃的，不买；送人的，嫌你这瓶子不够花哨。”

“我这瓶子是不花哨。” 苏晚说。

“那你靠什么卖？”

“靠油。” 苏晚说，“靠吃过的人，回头再来买。”

老宋笑了：“这个法子慢。”

“慢。” 苏晚说，“可稳。”

“我这生意，慢不起。” 老宋说，“房租一个月两千，水电、人工，一个月下来三四千。我压一批货，压一个月卖不动，我就得往里搭钱。”

“那我少送。” 苏晚说，“先十瓶。”

老宋摆摆手：“十瓶更卖不动。货架上就摆十瓶，看着就单薄。”

“那你说多少？”

“二十瓶，摆满一层。” 老宋说，“可价得下来。”

“我给你个实价。” 他伸出两根手指，“八块。你供我八块，我卖十块。这样我好卖，你也有得赚。”

“八块不行。” 苏晚说。

“为什么不行？”

“我算给你听。” 苏晚说，“一百斤籽，榨四十来斤油。一斤油，得二斤半籽。籽按市价，一斤三块多，二斤半就是八块。加上榨油的工钱、瓶子、标签、来回的运费，一斤油的成本，就到了十块出头。”

“八块，我赔本。”

老宋没有马上说话。他拿起笔，在纸上算了算，算完了，抬头看她。

“你这账，算得细。”

“不算细，就得赔。” 苏晚说，“我不做赔本的买卖。”

“那十块。” 老宋说，“十块我还能试试。你供十块，我卖十二。”

“十一。” 苏晚说。

老宋笑了：“你这姑娘，会讲价。”

“不是会讲价。” 苏晚说，“是我这油值这个钱。”

老宋看着她，看了好一会儿，忽然说：“我再问一句，你这油，能不能只供我一家？”

“独家？”

“独家。” 老宋说，“我这条街上，就我一家卖土产。你要是也供别家，我这价就保不住。”

苏晚想了想。

“独家不行。” 她说。

“为什么？”

“我们村去年就想过。” 苏晚说，“老冯也说过，多一个渠道，多一条路。只供一家，万一你这边卖不动，我们的油就压在手上了。”

“那你供几家？”

“先试一家。” 苏晚说，“你要是卖得好，我再考虑。可我不签独家，合同上不能写‘只供此一家’。”

老宋沉默了一会儿，转头看老冯。

老冯在旁边一直没插话，这会儿才说：“老宋，她这话在理。人家是农户，不懂生意，可人家懂风险。你把独家写死了，人家心里不踏实。”

老宋点点头，把笔放下。

“行。” 他说，“不签独家。先放二十瓶，试一个月。卖完了结账，卖不动，你拉回去。”

“账怎么结？”

“一个月一结。” 老宋说，“卖多少，结多少。我压你的货，不压你的钱。”

“这话我记下了。” 苏晚说。

“还有一条。” 老宋说，“标签不能改。你这标签，我看着好，就照这个印。不许加‘特供’‘贡品’那些虚话，也不许把‘老种’两个字去掉。”

“本来就不加。” 苏晚说，“标签上写的，都是实话。”

“实话好。” 老宋说，“实话，客人信。”

事谈完了，老宋从抽屉里拿出一张单子，手写，写了品名、数量、供货价、结算方式，一式两份，签了字，各留一份。

苏晚不大会看这种单子，江屿接过，一行一行读给她听。读完了，她按了个手印。

按手印的时候，她的手指在印泥上按了一下，按得重了些。

“按重了。” 她说。

“重了好。” 老宋笑，“重了才算数。”

谈完了正事，老宋请他们在店里坐一会儿，自己去后头搬货。

苏晚站起来，在店里转。

店里摆着不少东西：一罐蜂蜜，玻璃罐，标签上写着 “秦岭深处，百花蜜，一年一取”；一袋小米，布袋，标签上印着 “坡地小米，老品种，石碾脱壳”；一瓶腐乳，坛子，红纸封口，红纸上写着 “三年陈”。

她一瓶一瓶看过去，看得慢。

“看什么？” 江屿问。

“看人家的标签。” 苏晚说，“人家都写着来历。写着在哪儿长的，怎么弄的，几年。”

“咱们的也写了。”

“咱们写得少。” 苏晚说，“人家连‘一年一取’都写上。咱们的油，一年榨几回，也该写上。”

“写上。” 江屿说，“回去改。”

“还有这个。” 苏晚指着那罐蜂蜜，“人家的罐子好看。透明的，能看见里头。咱们的瓶子是绿的，看不透。”

“绿瓶遮光，油不容易坏。” 江屿说，“好看和耐放，得挑一个。”

“那就耐放。” 苏晚说，“油坏了，好看也没用。”

她又走到那袋小米跟前，把袋子翻过来，看背后的字。

“坡地小米，种了三代，不打药。” 她念出来，念完了抬头，“这话咱们也写得出。”

“写得出。” 江屿说，“而且咱们写得比它长。咱们有库里的回执，有省里的编号，有一块地头立的牌子。”

“那都写上？”

“写上。” 江屿说，“写短些，写实在的。客人不看长篇，看几句实话。”

苏晚点点头，把这几样都记在心里。

老宋搬完货回来，听见他们说话，笑了。

“苏晚，你这个人，做事稳。” 他说，“我做了十几年生意，见过不少农户，头一回见有人一进门先看别人家标签的。”

“看看人家怎么弄的。”

“看明白了吗？”

“看明白一点。” 苏晚说，“东西好，也得让人知道好。”

“这话对了。” 老宋拍了一下手，“我卖东西这么多年，就信一句：好货不怕贵，怕的是不知道好在哪儿。你把好在哪儿写清楚了，客人自己会算账。”

说完，他弯腰从柜台底下抽出一块木板，擦了擦，把二十瓶油一瓶一瓶摆上去。

摆的时候很仔细，标签一律朝外，瓶口朝上，前后排成两排，一排十瓶。

“就这么摆。” 他说，“客人一进门，第一眼就看见。”

苏晚站在一边，看着自己家的油一瓶一瓶摆到别人的货架上。

那瓶子在店里的灯下泛着光，标签上的花海照片被灯一照，黄得发亮。旁边是蜂蜜罐，是小米袋，是坛装的腐乳，她的油夹在中间，一点不显寒酸。

看着看着，她鼻子忽然有点酸。

她扭头，装作看别处。

江屿站在她旁边，没有说话，只把手在她背上轻轻放了放。

“摆好了。” 老宋直起腰，拍了拍手，“往后每卖一瓶，我记一笔。卖完了，给你打电话。”

“打了电话，我就送。”

“路远，送一趟不容易。” 老宋说，“攒够二十瓶再送。”

“行。”

“还有一句。” 老宋说，“开张头三天，我给你们吆喝两声。要是有人问，我就说是山里来的老种油。要是没人问，那就慢慢等。”

“等得起。” 苏晚说。

“等得起就好。” 老宋笑，“做生意，最怕等不起。”

“等得起。” 苏晚又说了一遍，“我们这油，一年就榨这一回，等一个月不算什么。籽在地里长了一冬一春，比这久。”

老宋看她一眼，没有再说什么，只点了点头。

中午，老宋留他们吃饭。

饭是在店后头的小屋里吃的，一张方桌，四样菜：炒鸡蛋、炖豆腐、一盘咸菜、一碗汤。老宋的媳妇做的，手艺不错。

吃饭的时候，老宋说了些城里的事：哪条街要修，哪家店关了，哪种货今年好卖。

苏晚听着，插不上话，可听得很认真。

“你们那山坳，路太偏。” 老宋说，“要是路好走，我早上去收了。”

“路会好的。” 苏晚说。

“什么时候？”

“不知道。” 苏晚说，“可总会好的。”

老宋笑了一下，没有再说。

吃完饭，老冯开车送他们回去。

车出县城的时候，日头已经偏西。苏晚坐在车里，怀里抱着那张手写的单子，单子折了两折，放在贴身的口袋里。

“二十瓶。” 她说，“一个月。”

“一个月。” 江屿说。

“要是卖不动呢？”

“卖不动，就拉回来。” 江屿说，“咱们自己吃，也不亏。”

“可我心里还是不踏实。” 苏晚说，“头一回把油送出去，送到了别人的店里，摆在人家的货架上。万一没人买……”

“没人买，就说明咱们还没做到位。” 江屿说，“标签不够好，说法不够清楚，或者价还是高。那就改，改到有人买。”

苏晚没有说话。她望着窗外的街，街慢慢变成路，路慢慢变成山。

车进了山，天就暗下来了。

山路两边的树影压下来，车灯照出去，只照见前头一小段路。老冯开车稳，拐弯拐得慢。

“苏晚。” 江屿忽然说。

“嗯。”

“你今天讲价，讲得好。”

“好什么，我心里发慌。”

“发慌还讲得住。” 江屿说，“八块你不肯，十块你抬到十一。这不是会讲价，这是心里有数。”

苏晚低下头，笑了。

“我算的是成本。” 她说，“八块赔本，十块太少，十一块，勉强。”

“那就十一。”

“十一。” 苏晚说，“人家卖十二。要是卖得好，往后还能往上抬一点。”

“一点一点来。”

车到村口的时候，天已经黑透了。

村里人等在那儿。张大婶、二旺、林保国，还有几个妇人，站在村口的路灯底下，看见车灯，都往前走。

“回来了？”“谈成了没有？”“价谈了多少？”

苏晚下车，从口袋里摸出那张单子，递给林保国。

“谈成了。” 她说，“二十瓶。十一一斤。一个月一结。不签独家。”

林保国接过单子，借着路灯看，看了半天，抬起头。

“十一。” 他说，“比咱们自己卖，少一块。”

“少一块，可多一条路。” 苏晚说，“一个月二十瓶，一年就是两百多瓶。要是卖得好，往后能加。”

“好。” 林保国把单子折好，“这个事，办得成。”

众人围着问长问短。

“城里什么样？” 二旺问。

“人多。” 苏晚说，“东西多。”

“那店大不大？”

“不大。” 苏晚说，“一间门脸，摆的都是山货。”

“人家愿意卖咱们的油？”

“愿意。” 苏晚说，“先试二十瓶。”

“价呢？人家给多少？”

“十一。”

二旺算了算：“十一块，一斤。那二十瓶就是二百二。一个月二百二，一年两千六百多。”

“不算多。” 林保国说，“可这是个开头。”

“开头好。” 张大婶说，“咱们的油能摆进县城的店，这事说出去，村里人都得信。”

“先别到处说。” 苏晚说，“卖不动，拉回来，那就难看。”

“卖得动。” 张大婶说，“咱们的油，香。城里人吃过，就知道好。”

众人又说了几句，才渐渐散了。

苏晚和江屿往回走。

走过留种田的时候，她停下来。

夜里看不清花，只闻得见香味。那片花快谢了，香味比盛花期淡，可还是香的。

“花快谢了。” 她说。

“快了。” 江屿说，“再有十来天，就该结荚了。”

“结了荚，就是收籽。”

“收了籽，就该办事了。” 江屿说。

苏晚转过头看他。

“你还记着这事？”

“记着。” 江屿说，“你说过，收了籽办。”

苏晚没有说话。她站在田埂上，望着那片看不清的花，站了一会儿。

“收了籽，办。” 她说。

夜风从坡上下来，花枝轻轻晃。

回到新屋，苏晚把那张单子拿出来，摊在桌上，和奶奶那本旧本子放在一起。

一张是新的，白纸黑字，写得规整；一本是旧的，纸页发脆，字歪歪扭扭。

两样东西放在一处，看着不搭，可她知道，这两样东西是一回事。

奶奶那本，是守住籽。

这张单子，是让籽养得住人。

她把两样东西一起收进木匣，盖上盖子。

“奶奶，” 她在心里说，“油卖出去了。卖到城里去了。籽还在山里。”

窗外，夜色很深，院门口的小树安静地立着。

远处，留种田里的花，在月光下慢慢谢了。

可那一田的荚，正在悄悄地鼓起来。

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