第十六章 双方拉扯

下午3点，顾氏集团总部大厦38层的玻璃幕墙外，热浪一层高过一层，而会议室里，空调冷气与紧绷的空气正进行着无声的博弈。

林悦踏进顾氏集团的那一刻，就感受到了顾氏集团的辉煌，公司大厅地面铺设着光亮的白色高级大理石，头顶的水晶灯让上整个公司格外明亮，正前方的前台，采用高档的大理石台面搭配金属框架，时尚且坚固，背景墙以公司标志性的色彩为底，醒目地展示着公司 logo，彰显品牌归属。大厅两侧设有舒适的接待区，摆放着柔软的皮质沙发和几百万的茶几，茶几上摆放着鲜花和杂志。

林悦不得不承认顾氏集团确实是土豪做派，不愧是近年来AI创新行业的佼佼者。

“林总监，这边请。”打从一进门，顾苏蔓的秘书就上前迎接。

林悦一踏进会议室就看到了沈逸特意提及的的小顾总——顾苏蔓。

顾苏蔓是二代继承人里比较风靡的人物，她一上任就创下了顾氏集团首个最高收益，她沟通直接，手段雷厉风行，上任一个月就让公司里的人信服她。

这样厉害的人也不缺乏八卦，比如她曾在自己父亲的生日宴上扬言一辈子不嫁，引起所有人的唏嘘。

“林总监你好，我是顾苏蔓。”顾苏蔓表现得十分得体。

“小顾总你好，我是我是林悦，此次我将代表沈氏集团来洽谈。”林悦拿出方案，“这是我们的‘城市暖心站’爱心售卖计划，核心是通过为环卫工人免费提供矿泉水，快速建立沈氏在国内市场的亲民形象。顾氏作为我们选中的战略合作伙伴，在资金和资源整合上具有独特优势。”

顾苏蔓接过文件，目光落在林悦精心描绘的眉梢：“林总监，‘爱心售卖’？我理解有误的话，免费提供矿泉水，何来‘售卖’一说？”

顾苏蔓的声音不高，却像一枚精准的针，刺破了会议室里试图营造的热络气氛。

林悦丝毫不慌乱：“小顾总果然敏锐，其实‘售卖’是包装概念，我们想传递的是‘用爱心‘购买’城市温度’的理念，更易引发传播……”

“概念包装是市场部的专长，”顾苏蔓打断林悦，指尖在桌面上轻轻敲击，形成规律的节奏，“但作为负责人，我首先关注的是三个点：预算科目、投入产出比，以及‘免费矿泉水’与顾氏核心业务的关联度，顾氏集团的每一笔支出，都需要对董事会负责。”

会议室的时钟指针划过三点十五分，短短十五分钟让林悦见识到了顾苏蔓的实力。

林悦打开PPT：“这就是我接下来要介绍的了。”

PPT标题很醒目：《顾氏×沈氏 “夏日清凉”公益营销战略合作方案》。

“此次由顾氏集团提供自动售卖系统，而沈氏会将专满矿泉水的自动售卖系统投放到街道的各处，环卫工人可每天在自动售卖机器里使用自己的员工证拿一瓶水，而普通人则需要购买……”林悦大概介绍了一下方案内容，“沈氏集团计划在沪城主要城区设置50个“爱心售卖点”，每日供应5000瓶矿泉水，周期三个月，预估总投入120万元，双方各承担50%。预计会在三个月内提升品牌认知度30%，目标客群好感度提升25%，潜在市场触达量100万人次……”

顾苏蔓合上方案，指尖点在“预估总投入”那行字上，“林总监，这个数字是怎么构成的？矿泉水采购成本、点位搭建费用、人力维护、媒体宣传……分项明细呢？”

林悦早有准备，立刻递上另一份附件：“小顾总请看，这是详细预算表。矿泉水我们谈了批量采购，每瓶成本0.8元，三个月预计45万；点位搭建包括遮阳棚、饮水台、标识牌，每个点位平均3000元，合计15万；物流配送和志愿者团队管理约20万；剩下的40万是媒体传播预算，包括本地KOL合作、短视频平台推广和新闻稿投放。”

林悦转了下笔：“相信小顾总在下午收到邮件的时候就测算过这些数据了吧。”

顾苏蔓的目光扫过数字，眉头微不可察地蹙了一下：“媒体传播占比超过三分之一。”她抬眼：“林总监认为，为环卫工人提供免费水的核心价值，更多体现在镜头前？”

“小顾总，”林悦不慌不忙地坐回椅子上，“公益活动的社会价值需要被看见，才能转化为品牌资产。我们测算过，每1元的公益投入，通过有效传播，能带来约3.5元的品牌价值转化……”

“首付多少？”

“30%，分三期付清。”

“我不同意，那样顾氏的风险会大大增加的。”顾苏蔓抬头看林悦。

“小顾总别急，和我们沈氏做的是稳赚不赔的生意。”

“哦？那你们测算模型的依据是什么？”顾苏蔓追问，“历史案例是快消品还是其他行业？样本量多少？是否考虑了沪城市场的特殊性？”

林悦面对一连串的追问依旧从容。

顾苏蔓也意识到，眼前这位年轻沈氏少奶奶绝非是依附于男人的角色。她谈判的气势，远超她的预期。

“小顾总，具体模型细节我们市场部同事已经整理成一份文件，您过目，但我认为，这次合作的核心价值在于‘亲民路线’的切入点。顾氏作为刚进入国内市场的外资背景企业，急需打破‘高端’‘疏离’的刻板印象，而沈氏在本土资源上的优势……”

“沈氏的优势，”顾苏蔓接口，“更应该体现在精准的成本控制和合规的资源整合上。”她顿了顿，身体微微前倾，“林总监，我不否认公益营销的价值，但这其中的风险成本，你们测算过吗？”

窗外的蝉鸣不知何时变得有些嘶哑。抬眼望向巨大的落地窗，楼下的街道上，穿着橙色工作服的环卫工人正顶着烈日清扫，汗水浸透了后背，形成深色的地图。

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