寻找差异化

早在戴尔公司创立之初，计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行销售。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销方式屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，他通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了计算机世界的经典故事。

在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部IBM的个人电脑，在店里的售价一般是3000美元，但它的零部件很可能用600美元～700美元就买得到，而且还不是IBM的技术，他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这些经销商以2000美元的成本买进一部IBM个人电脑，然后用3000美元卖出，赚取1000美元的利润，同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务，但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一笔。

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