4．以诚相待，赢得人心

英国作家狄更斯曾说：“在一切商业交易中，信用第一。”天道酬勤，商道酬信，没有诚信就很难让他人信服，以诚为本，方可赢得人心。松下幸之助在这方面做得足够出色。全日本家用电器销售店约有5万家，其中约有3万家是属于“松下”系统的，在世界各地，“松下”的代理店更是不计其数。看来，代理商都极愿意与松下进行业务往来。这难道仅是因为松下的产品价廉质优，能赢得顾客吗？还有没有什么别的原因呢？

那还是在松下的电冰箱出口之初。一次，一批松下产的冰箱运抵香港，香港代理店收到货后，发现这批货的包装破得乱七八糟。破烂的包装有损商品在顾客眼里的形象，又不方便顾客提货和运输，投不投放市场都将给代理店带来严重的后果。代理商急成了热锅上的蚂蚁，他派代表火速飞往松下总部所在地大阪，要约见松下的负责人。松下公司对此十分重视，几位*****同时会见了这位代表。听完了他的陈述后，当即承认那批货包装不良，表示承担由此造成的一切责任，代表这才松了一口大气。后来，这个香港的代理商成了松下最忠实的代理商之一。

代理商们曾这样评论松下：表面看来，双方是一种商业联系，但归根结底，人与人之间的联系才是最基本的。松下让人感到人与人之间的温暖，这在其他公司是难以得到的。代理店提出要求，如质量或价格方面的意见，松下能知错就改。松下对代理店，真正做到了态度和蔼、情真意切。这些评论的言下之意就是：既然松下这样支持我们，我们代理店能不全力以赴吗？松下这样对待它的代理店是因为它明白，代理店是处于各大公司之间的弱小者，也是顾客与自己之间的弱小者，如果不支持代理商，并且言而无信，他们就会倒向自己的竞争对手，使自己失去顾客。

其实，代理商的职业决定了他们比企业主更了解市场行情，精明的生意人都喜欢同代理商和睦相处，甚至同他们交朋友。从他们口中，企业可以得到自己想知道的市场信息，例如各类商品的价格、某种产品的销路、市场竞争的形势以及其他状况。毕竟不管自己对此研究的多么精深，只有代理商才能深入了解到竞争对手内部的经营和管理状态。

与代理商以诚相待，以信相交，并且支持他们，他们就会努力为自己卖力，就等于扩大了自己的势力，这正是“假途伐虢”精义之所在。

诚信人人渴求——渴求别人真诚地对待自己，渴求身处一个真诚的生活、工作环境当中，但我们扪心自问，有几个人真正能够做到呢？国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，麦克正在应征销售员工作。经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售能力。约翰·艾兰奇先生在问了麦克的姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？”

“没有！”麦克答道。

“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”随后，约翰·艾兰奇先生开始提问：“推销员的工作目的是什么？”

“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”麦克不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算对推销对象怎样开始谈话？”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”

艾兰奇先生还是只点点头。他又问：“你有什么办法把打字机推销给农场主？”

麦克稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”

“为什么？”

“因为农场主根本就不需要打字机。”

艾兰奇高兴地从椅子上站起来，拍拍麦克的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃的！”艾兰奇心中已认定麦克将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有麦克的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上根本行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？

做人要以诚相待，方可赢得人心，以诚为本，方能扭转乾坤。说一次真话，守一次诺言，是一件小事；撒一次谎，违一次约，也是一件小事。前面的小事是小善，后面的小事是小恶，在有些人眼里算不了什么，但就是这些小事决定了你的诚信度。勿以善小而不为，勿以恶小而为之，如果你想建立良好的诚信度，就要时刻注意。

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