法则二：合作联盟，描绘统一战线

天下英雄众多，有能力者不少，但一人势单力薄，怎可担当整个事业的重担？尤其是面对强大阵容的时候，就更是要在最快的时间里找到自己志同道合的联盟军。共同的利益、共同的理想、共同期待解决的问题，都会成为大家团结起来的有利条件。尽管这样的志同道合者未必能跟你走到永久，但至少能够与你齐心协力解决现在最当务之急的事情。

曹推袁绍任盟主：盘龙卧虎退为进，引领战略主动权

三国的曹操一直以枭雄著称于史。当年少游侠、仗义江湖的少年阿满走进东汉官场，就已经蜕变为一位真正的枭雄，野心勃勃，开始有心、有计划、有步骤地向鼎权力最高位。显然，作为草根一族成长的官吏，曹操的前途还是很艰辛的。现在，我们来看看这位未来的魏国首席领导者是如何在弱势下完成霸业积累的。

领导者的眼界决定了他的出路。作为一个野心勃勃的领导者，曹操的一举一动都有深切的用意。面对危机，他能很快找到哪里才是对自己最有利的位置，进而做出最有利的行动。不要以为只有有权、有势的领导才有战略主动权。恰恰相反，只要有心问鼎，就有引领战略主动权的先机，只要这个机会你能把握住。

如果你是一位处于战略劣势的领导者，不妨学学曹操是如何把握战略主动权的。其中的一步就是推举袁绍做盟主，讨伐董卓。曹操刺杀董卓成为了全国缉拿的逃犯。曹操最后逃到老家，告诉父亲自己刺杀董卓的事情，希望父亲散尽家财，招募士兵。曹父很是支持。很快，曹操还得到了当地富豪卫弘的资金资助。有钱好办事，曹操不久就招纳了一支几千人的队伍，还招纳了两员大将——夏侯惇和典韦。

当袁绍听说曹操拉了一支队伍，很是心动，后来者居上，凭借自己家族的实力，很快拉了一支三万人的队伍，并且引兵与曹操会盟。

曹操一看好友袁绍也揭竿而起，二人合计了一下，就写出了一封檄文，令士兵送往各个郡县。此时，曹操的檄文是以“忠义”的名义发出的。当时董卓祸乱朝纲，忠义才能师出有名。

曹操以国家大义之名，布告天下：奸臣董卓祸乱朝纲，灭国弑君，残害生灵，罪大恶极。现在，奉天子密诏，聚集各路义兵，讨伐董卓，扶植王室，拯救黎民百姓。接到檄文，尽快奉命而行！

很快，各地义军纷纷而起，与曹操袁绍在洛阳会盟。袁术、韩馥、刘岱等，一共17路人马纷纷到了洛阳。此外，刘关张三兄弟也跟着公孙瓒一起参加了会盟。紧接着各路诸侯都相继而来，各自安营。曹操作为发起人，很快就主持起了会盟大会。当然，各路诸侯总要有个领导者。

曹操很快就提出了意见：“袁绍袁本初，家族为四世三公，为汉朝名相后裔，我推荐他为盟主。”袁绍听后，推脱了一番，不过，还是在众人的推举之下答应了。很快，洛阳会盟，袁绍手执兵符，准备一举会盟大军讨伐董卓。这时候也许很多人会问，为什么曹操作为起义的发起者，推举自己的好友袁绍做盟主呢？表面上看，曹操推举了袁绍，为袁绍好，但事实上，曹操在为自己铺路。因为即使自己是起义军的发起者，也没有做盟主的本钱——根据地、金钱、兵将。而在各路诸侯中，将袁绍推举上位，那么作为袁绍的好友，自然好处很多。

现在我们来思考一下，作为一个领导者这样拱手将好处让给他人，会得到什么吧。在阅读历史的同时，我们也可以试想一下，如果我们自己身为一名领导者，将自己的利益让给强于自己的人，究竟会得到怎样战略性的胜利？

1.领导的品牌影响力

虽然是发起者，但是没有成为会盟盟主。其他路诸侯看到这里，就会这样想：檄文虽为曹操所写，但是却将权力让位袁绍，可见曹操的“为天下为王室”的忠心。自然也就为他留下了好名声。曹操的这次让贤，在让各路诸侯刮目相看的同时，诸侯的下属，不管是将士还是谋臣都会思量一二，记住这样一个人。在以后的三国拼杀中，曹操虽然作为“奸臣”，貌似被刘备比较得不得民心，但是，他的谋臣、武将却仍是三国中最多的。这是为什么呢？答案很简单，他在最初争霸天下之前，早已经将自己的好名声传播出去了。

好名声是领导者的凝聚吸引力的标杆型广告。曹操如此，刘备如此，在今天奋战职场的领导者同样如此。一个臭名昭著的人，即使才华满腹，也很难走向成功，因为他早就已经将人心散尽了。不管是历史还是今天，没有什么人愿意跟着名声不好的领导一起混，即便被迫跟随左右，也未必能心甘情愿地为其做事。

所以，作为一个精明的领导者，主动让出一些利益和权力，看似是自己吃了亏，可换来的是难得的好名声，和下属死心塌地地跟从。有了下属的忠心，又有了很高的威望，那么，自身的领导力自然会大大增强。

2.积累个人实力

曹操没钱没兵没有根据地，面对他人的优势，想要问鼎，谈何容易。曹操是个聪明人，他显然明白，先打根基后称王是最为稳妥的。而曹操引领着的人马则隶属于陈留太守张邈，而张邈此时恰恰是袁绍的间接部下。然而，鉴于袁绍和曹操幼年的交情，曹操的人马又是独立的。上面有人罩着，下面的队伍又都是自己的兵，曹操在这场讨伐董卓的战役中也就有了发展自我扩张内力的主动权。更令他兴奋的是袁绍还给了他壮大发展的革命根据地兖州。这真是地利人和都占上了。

作为一个领导者，在自己处于弱势的时候，还是要适当采取迂回的战术。“大树底下好乘凉”说的就是这个道理。如果身为领导者，头顶还有一位上级给予你大力的支持，自己进行工作必然会畅快不少。当自己身在不断历练中收获了更高的造诣和领导才能，也谋得了领导的信任和认可，便可以适时地发展自己的团队，做出更为显著的成绩。这就是上级“庇护”的力量。

3.全局部署战略眼光

曹操的最大主动权莫过于竖起了东汉末年群雄逐鹿的大旗。作为一个全国通缉犯，如果董卓真的坐稳江山，曹操一族恐怕都会招致灭族。所以，趁着董卓江山未定，将一池水搅浑，引爆群雄争鹿，一方面，有助于自己摆脱亡族风险；另一方面，也可以借刀杀人，铲除异己势力。为以后一统大业铺平道路。可以说，就这样诸侯都成了曹操手里的玩棋，而唯一最终的获胜者才有机会跟曹操一决雌雄。

显然，曹操是一个合格的战略家，也是一个很有手腕的领导者。不管是历史的昨天还是社会的今天，这种全局视野都是每一个领导者所必须具备的。所以想要成为优秀的领导者，就必须学会把握全局并在这个棋局中，找到有利于自己发展的先决条件。

回顾历史着眼今朝，作为一个领导者，身居统帅的高位，倘若此时处于弱势，不如效法一下曹操的应对策略。只要开动脑筋主动谋划，必然会有扭转局势的那一天，那时所有有利的局势就会都倾向于你了。

每个领导者的一生，必然会面对各种各样的机遇与危机。而如何谋划的能力直接决定了他们今后的发展前途。不管怎样，关键时刻一定要学会纵观全局、审时度势，用自己沉着冷静的心态，胆大心细行动，主动地运作和部署。这一点上曹操不失为新时代领导者的典范。不谋划便罢，谋划了就一定要雷厉风行，执行到底！

孙刘联盟共抗曹：不计间隙巧联盟，借人之势为己用

我们站在高处向人挥手，手臂没有变长，别人却能在远处看到；顺风去喊人，音量没有升高，可别人在远处也能听到；那些驾车之人，未必能跋山涉水，却依旧可以到达千里之外；那些行舟之人，未必精于水性，却能横渡长江，这就是借势的力量。管理者倘若能够善用借势之道，那么团队一定站得更高、走得更远。孙刘联合抗曹，这显然就是一种借势。双方相互依托、优势互补，便战胜了当时强悍无比的曹操。

荀子在《劝学》中说过这样一句话：“君子生非异也，善假于物也。”其意为：那些有才能的人，并非天生与普通人就有很大差别，只是更善于借助外物而已。其实，那些有大成就的人，他们的成功往往凭借的并不是一己之力，而是借助多方面的力量，或是与他人合作完成的。今天则更是如此，生存的竞争越发激烈，一个团队若想不断发展壮大，就必须在自身实力的基础上，学会善假于物，借助各方可以借用的力量，才有可能“百尺竿头，更进一步”。

有个成语相信大家都不陌生，就是“四两拨千斤”，在武侠小说中它是太极拳的精髓所在，厉害非常，虽然自己不用使出多大的力气，却能靠借力打力给予对战方沉重的一击。这就是我们今天所说的“借势”。

“借势”是现代经理人不可不掌握的一门学问。毕竟，一个人的精力是有限的，一个团队的实力也是有限的，即使管理者及其团队再怎么优秀，若想凭一己之力征服一切，显然是力不从心的。所以我们就要去“借”，“借智慧”“借资金”“借技术”“借人才”……借一切可为我所用之物。要知道，这个世界早已为你准备好一切所需资源，只要运用智慧把它们搜集并组合起来，想不成功都难。曹操一心称雄天下，尤其是官渡大胜以后，其势更是锐不可当。当时，谋士荀攸见刘备奔江夏而去，唯恐他与东吴孙权联结，越发难以剿灭，于是建议曹操邀约孙权共擒刘备，平分荆州。曹操闻言，深以为许，一面派遣使臣前往东吴约事；一面起水陆两军八十余万，号称一百万，直奔江南而来。

这下，刘备可慌了神。要知道，此时的刘备兵微将寡，加上刘琦的江夏人马，也不过区区数万人，怎能与曹操百万雄师对抗？这时，诸葛亮等人想到了东吴孙权。孙权三代统领江东，有威望、有实力，若能与孙权结成联盟，依靠其强大的实力，或许便可迫退曹操。

其实东吴这边也挺乱的。曹操遣使相约，东吴文武便分成了两派，文臣主降，武将主战。孙权是一方诸侯，江东英雄，其人素有雄心大志，怎甘心屈服于曹操之下，任人差遣。可是，若不相从，以东吴一军之力，也确实难挡曹操锋芒。正在这犹豫之时，鲁肃也提出了联盟的主张——与刘备相约共同抗曹，双方成掎角之势，各借彼势，相互依托，料能保东吴周全。

就这样，刘备方与孙权方不谋而合，于是诸葛亮作为人才被派遣到东吴。双方合力一处，果然在赤壁一战打得曹操狼狈不堪。毋庸置疑，在那个战火纷飞的年代，刘备与孙权终归会成为敌人，这一点他们心知肚明。但是在特殊情况下，不合作，就面临着被各个击破、吞并的危险。权衡利弊，双方终于达成了共识，我借你的势力，你借我的人才和地理位置，彼此互动，于是便有了那次名垂青史的大捷。

孙刘合作的案例，其实是很值得我们借鉴的。当今的市场竞争越发惨烈，那些处于市场中低层的企业，若想单凭一己之力发展壮大起来，难度着实不小。这就要求企业管理者必须具备大局观及合作意识，即便你与合作方曾经存在某些间隙，即便你们将来有可能成为竞争对手，但在大势所趋之下，我们应该以团队的生存、发展及壮大为首任，该合作的时候就合作，该结盟的时候就结盟。

也就是说，管理者能容其小，方能成其大。要想将自己的团队带好，要想闯出一片天地，各方面的力量我们都不可忽视，即便那只是一些微小的力量。

就拿如今的形势来说，各个行业内都有发展成熟的龙头企业，这种情况下，那些中小企业别说与其一争高下，甚至有些想生存都难。那怎么办呢？其实我们完全可以去联合那些不被大企业看重的力量，譬如将我们的产品派发到各个小超市、小卖场，卖出去则提成，卖不出可退货。如此一来，对方有利益可寻，不必担什么风险，而我们又可以扩大市场，走“农村包围城市”的道路，在市场中分一杯羹，这不是很好吗？

管理者需要认识到，在激烈的市场竞争中，既存在“明刀明枪”的“硬性竞争”，也存在背景条件下的“软性竞争”，而究竟要以怎样的方式参与到竞争中去，则需要我们对自身实力和形势作出一个准确判断。倘若自身实力不济，却偏要拿鸡蛋去碰石头，会得到什么结果可想而知。这种情况下，巧借外势，团结能够团结的一切力量去竞争，才是上上之策。

作为管理者，“相互帮衬”这点道理我们是一定要懂的，不能只着眼于眼前，而是要用容人的心态去看待世界，以求在必要的情况下达成合作的局面。这是最佳的经营心态和性格。清末豪商胡雪岩有句口头禅“花花轿儿人抬人”，这是一句杭州俗语，指的是人与人之间离不开相互维护、相互帮衬。人抬人，人帮人，要办的事才会顺利，事业才会发达。

鲁肃孔明策略同：排除纷扰看动向，联合力量同进退

曾有人这样说过，有人的地方就有战场。三国将领与现今的领导者，相同之处在于他们的领导之路都充满了不可测知的风险。他们拥有相同的智慧，也拥有相同的经验教训。三国中众英雄以亲身实践验证过的道理，或者以血泪和生命总结出的教训，放在今天一样行之有用。

硝烟弥漫的三国时代已经渐渐远离，在如今综合性社会的新三国战场中，一不注意就会被淘汰出局。因此，我们的领导者之间更需要确立共同的利益目标，联合力量共进退。因为成功的领导者都知道，脚下的路虽然漫长，但要紧处只有几步。

赤壁之战是三国战场著名的战役之一，此后三国鼎立的局面逐渐形成。而促使这场“以少胜多”战役成功的要素之一，便是孙权、刘备的联盟。作为两方部下的鲁肃与诸葛亮，在联盟的观点上都保持一致的态度，且不说是哪一方作出的贡献大，将这种有相同策略的双方团结起来，作为联盟共同进退的方法，对于现今的领导者们来说仍然受用。

领导者该如何寻求有利的合作伙伴，并且在这种联合关系中争得主动权，将自我的利益扩大化呢？我们可以在阅读三国故事的过程中发现答案。

让我们先来了解一下“孙刘联盟”的形成。曹操南征荆州，其势如破竹。之后刘表病死，刘琮向曹操投降，此时的刘备已无法抵御几十万曹军的进攻，不得不南下逃命。

刘表死后鲁肃马上向孙权进言：“肃请得奉命吊表二子，并慰劳其军中用事者，及说备使抚表众，同心一意，共治曹操，备必喜而从命。如其克谐，天下可定也。今不速往，恐为操所先。”鲁肃请求孙权让自己前往吊唁刘表，并说服刘备，使他安抚刘表之众，同心一意，共同对付曹操。孙权采纳了鲁肃的建议，并派鲁肃即刻出发，奔赴荆州。

鲁肃到夏口时，听说曹操已向荆州进发，于是他便星夜兼程。但当他赶到南郡时，刘琮已经投降了曹操，而刘备则仓皇奔逃，还想向南渡江。鲁肃当即迎上去，在当阳长坂与刘备相遇。鲁肃讲明了孙权的意思，陈述了江东强固的防守情况，并劝刘备与孙权并力抗曹。刘备听后十分欢愉，欣然地接受了这个来自东吴的橄榄枝。

不过这并不代表“孙刘联盟”的正式达成，从礼节或规程上讲，刘备都应该派代表去回访孙权，所以鲁肃又劝说刘备：“今为君计，莫若遣腹心使自结于东，崇连和之好，共济世业。”

然而刘备对这次和谈还是有点不放心，毕竟他已经山穷水尽，与孙权的联盟就是他最后的救命稻草，容不得半点闪失。但当鲁肃领着诸葛亮来见孙权，诸葛亮却突然发现，情况有些不妙。孙权不仅没有积极迎战曹操的意思，反而“拥军在柴桑，观望成败”。其实这正是孙权演给诸葛亮的一出戏，为的就是提高自己在“江东和谈”中的地位，以获得“孙刘联盟”中最大的利益。以上所说的“孙刘联盟”即是谋求共同利益，最后双方共赢的最佳事例。当领导者需要这种合伙的关系存在时，双方之间应该在有相同目标的前提下，克服困难共同进退才能取得共赢。

那么在这里主要说到的便是，怎样才能建立并维持好这种互利合伙关系。

诸葛亮与鲁肃都曾向自己的主子提出过“孙刘联盟”的建议，但在具体实践中，鲁肃则要表现得更加务实主动些。于是当时机到来时，孙权便立即将这个东吴的橄榄枝伸向了刘备，创造了联盟合作的先机。领导者在寻求合作关系时，就应当找准有同样需求的联盟伙伴，并拟定共同的合作目标，主动联结这种得以互利的联盟关系。

另外，我们的领导者还要注意的是，在同盟双方联合力量共进退的同时，也要分析清楚合作关系未来的走向，在最开始的时候就把主动权掌握在自己手上，扩大自身的利益。这也是孙权在联盟中使出“观望成败”一计的真正目的。

关于建立合作关系，领导者需要注意的还有以下几点。

1.有策略的选择合作伙伴

有策略地选择与你有利的合作关系，是建立互利联盟的先决条件。领导者需要具有独到的眼光与手段，找准有实力的合作伙伴。

从联盟的本质来看，其实就是合伙、共存。通过合伙，可以更好地实现自己的利益。那么领导者在选择合作伙伴时，首先要注意的是，不要过于盲目与臆断。并不是只有当下实力强大的一方才是合伙的最佳人选，要从长远考虑，必要时，可以将“有需求”的一方加入候选名单。

所谓“有需求”，我们也可以简单地理解为“有求于人”，就如“孙刘联盟”的刘备，接受联盟其实是他被逼无奈后的必然选择。身后有曹操大军追赶，恰好遇到孙权派鲁肃伸来橄榄枝，这样的机遇又有谁能放弃？而孙权考虑到刘备的实力与他陷入窘境的状况，如果此时联合“有需求”的刘备，作为救命稻草的孙权，就可以在今后的争霸中夺得主动权。

所以，领导者如果在“有需求”的众多合作关系中，联合有发展实力并且有潜质的一方，那么在今后的合作中，不但可以获得共赢，还能在这种良好的合作关系中占得上风。

2.有计划地给予和索取

有计划地向合伙人给予与索取，是维护合作关系的保鲜剂。要知道利益性是合作关系最重要的特点。可以说没有利益，那么合伙关系就不会存在。

在“孙刘联盟”中，孙权决定与刘备合作，看中的正是刘备手中东吴没有的那张王牌——刘琦，荆州的合法继承人。当时以蔡瑁为首的投降派把荆州献与曹操，其实仅仅是荆北之地，而荆南尚处于半独立的状态，再加上刘备于荆州经营多年，也得到了不少民心。而刘备需要的则是孙权手下的几万江东兵马。各有所需，并且达成一致各取所需，这才是维护合伙关系的保鲜剂。

领导者要想创立并维护好这种合伙关系，首先必须让人感到这是“有利可图”的。有计划地在这种合作过程中给予和索取，能够互相取长补短，互相提供对方没有但需要的东西，这不仅指有形的事物，也是指无形的信息，因为在快速发展的今天，信息对于领导者来说显得尤为重要。在合作关系中有了这种互惠的利益诱惑，双方才会有长久合作共进退的动力。

3.有远见地扩大自身利益

有远见地在合作关系中抢占主动权，扩大自身利益，这也是领导者在合伙过程中需要注意的。尽管是合伙，但获利多少并不是纯粹统一的，要知道同盟双方注重的都是合作过程中的得失，彼此希望的是对方能为自己提供更多一点的利益，那么这时领导者就需要率先抢占合作关系的主动权。

孙权之所以在“孙刘联盟”中使出“观望成败”一计，正是在联盟前作了长远的考虑，他想到刘备不是等闲之辈，深知此次的联盟一旦合力击败曹操，刘备可能会立即与自己争夺胜利成果。所以最好的办法就是，在这样一个危急的时局下，向刘备提出一个苛刻的合作条款。在联盟前就让刘备知道，自己并不是只有跟他合作这一条路可走，还可以投奔曹操。那么刘备就会为了抓牢孙权与自己合作的契机，从而给孙权开出优厚的条件。

这里要说的并不是领导者在合伙关系中只需顾及自身的利益，从而忽略合伙人。所谓合作都有一个平衡性，只要不过分，能让对方接受，且不影响彼此之间的合伙关系，领导者大可以在合作共赢的过程中多赚取自身利益。

孙权与刘备的联手，不能说是弱弱联合，却也不是实力强大双方的联盟。“孙刘联盟”之所以会在“赤壁一战”中以少胜多，打败计谋多端的曹操，与他们之间这种策略相同、共同进退的联合关系是分不开的。领导者需要的是以独到长远的目光发掘合伙人，并且建立、维护好这种联合关系，这样最终才能实现共赢的战略目标。

俗话说“三人同心，其利断金”，唯有同心同德，精诚合作，才能使合伙关系中的双方都获取利益。在建立合伙关系的过程中，领导者需要注意的是联盟关系的维护，以及合理地扩大自身利益。

合作的过程中领导者应切忌离心离德，也不要仅仅把目光放在微不足道的小利上面，而应着眼于长远，用发展的眼光看待彼此的合作关系，这样才能实现未来的潜在利益。

孔明借箭之根本：显才不为炫耀名，借箭船头创共赢

有人认为，草船借箭一事，诸葛亮不该一力应承。因为周瑜本来妒忌心就重，如此一来，只会让自己的危险性更高。是故他们认为，诸葛亮这个人还是太爱炫耀才能。其实，事实未必如此，我们往深处分析就会发现，诸葛亮此举更多的则是为了促进彼此的合作。

老百姓常说“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，表面上看讲的是生物界的食物链，其实亦是竞争中的一种真实写照，即强者吞并弱者！

竞争犹如战争，在争夺市场的过程中，实力偏弱的一方必须依靠联盟，几个小势力拧成一股绳，相互弥补实力上的缺陷，便可以“集体的力量”形成与强者的对抗。这就犹如春秋战国时期的纵横之道。以苏秦、张仪为代表的古代纵横家们，凭借自己睿智的头脑以及出神入化的雄辩能力，说动各方诸侯联合起来，共同对抗强大的某一方诸侯势力，使其不敢轻举妄动，便保得了其余各方的平安。这种纵横之术今时今日仍对我们管理者具有一定的借鉴意义，哪位卓越的团队管理者能够熟练地运用这种策论，就一定能在自己所处的领域中纵横驰骋。

诸葛亮可以说是三国时期最成功的纵横家，他辞别刘备，独自来到江东，舌战群儒，说孙权、激周瑜，最终取得了结盟策略的成功，料想其风采想必不在苏秦、张仪之下。不过，在合作的过程中，诸葛亮也着实遇到了不少难题，譬如说我们熟知的草船借箭。

有人说诸葛亮不该允诺周瑜，将自己陷入险境之中。其实不是这样的，诸葛亮草船借箭，其根本目的并不是为了炫耀自己的才能。我们知道，周瑜这个人文韬武略样样了得，那是心很高、气很傲的。这样的人，你不能让他看不起，你不拿出点真本事让他瞧瞧，他怎么会与你这无能之辈诚心合作？所以说，诸葛亮这根本是为了刘备大业不得已而采取的策略，即便是要将自己置身于险境之中。更何况，这对于抗曹而言，是一件有利的事，想必诸葛亮当时也有这种“互惠互利”的心态吧。

诸葛亮的这种心态和做法是很值得现代管理者学习的。既然是合作，首先讲究的就是互惠互利，就是使合作者之间都能够得到优惠和利益，使合作的结果皆大欢喜，这是双赢思维的典型体现。但是，要做到互惠互利不仅仅是一方的事情，它要求合作的任何一方都要有双赢的品格、过人的见地以及积极主动的精神。而且应以安全感、人生方向、智慧和力量作为基础。这对于良好生存境界的抵达具有积极意义。这方面，诸葛亮做得就很好，他深知周瑜其人妒才，但为了达成彼此的共赢，还是硬着头皮去借箭，这是需要很大气度的。

但事实上，我们更应学习的是诸葛亮在此中的策略，即用能力折服周瑜，令其毫无顾虑地与自己合作。

在现代市场竞争中，将多家存在利益关系的力量联合起来，组建一个利益共同体，其必要性想必大家都知道。但问题是，我们要如何去说服对方，让对方愿意与你合作呢？其实，这个道理看似复杂，事实上又很简单，因为大家的目标是一致的——即为本团队谋利益。作为发起人，你就应该以此为切入点，将文章做好。譬如，在合作谈判的过程中要强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性、紧迫性，引起对方感情的共鸣，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。同时，强调彼此利益的一致性，用对方利益或共同感兴趣的问题为跳板，因势利导，解开对方思想的扭结，在取得对方思想上的共识后，你还需要给合作伙立一个“军令状”。为什么？因为每个人都有趋利避害的心理，在你说服他们的时候，他们一定会在考虑如果接受合作的建议，能否为己方带来利益，能带来多大利益。如果说服中不能让你的伙伴解开这个疑团，说服工作便会失败。公司间谈判不是只讲奉献，不讲索取，因此说服工作有必要给对方立一个“军令状”。当然，这要在你能力的范畴之内，以免失信于人，适得其反。如此一来，对方在认为与你合作能够获利的情形下，合作的意愿以及诚意则必然会随之大增。

管理者若能在分析市场规律后，巧妙地运用现代兵法和古人合纵连横策略去说服合作者，让道理既明晓又具说服力，便有很大概率可以获得合作的成功。仔细想一想，其实，有许多其他领域的策略和方法都可以灵活地运用到现代管理之中，关键在于领导者的思维是否灵活。

刘孙联姻暗较劲：上下级沟通为本，避免想法各不同

“人生成功的秘诀，在于你能驾驭周围的群众。”这是美国前总统里根在一次餐会演讲中，勉励企业精英们如何追求卓越的金玉良言。里根说得可谓是一针见血。身为管理者很难靠一己之力取得成功，你必须经常依赖他人的大力支持和合作，才能完成使命。因此，你本身成功与否，完全取决于你与下属“沟通”的能耐和功夫。诸葛亮和周瑜堪称是三国中智冠天下的双雄，而他们的领导刘备、孙权二人也都称得上是难得一见的好领导，但纵然如此，他们之间还是未能达成步调一致。

对于管理者而言，有效地与下属进行沟通是非常关键的工作，任用、激励、授权等多项重要工作的顺利开展，无不有赖于与下属的沟通顺畅。

良好的沟通是管理者与下属之间感情联络的有效途径，沟通得好与坏，直接影响着下属的使命感和积极性，同样也直接影响着企业的经济效益。只有保持沟通的顺畅，企业的管理者才能及时听取下属的意见，并及时解决上下层之间的矛盾，增强企业的凝聚力。

诸葛亮追随刘备，周公瑾辅助孙权，在世人看来是良臣遇到了明君，但事实上，在这样的良臣与明君之间也存在着“不和谐“的局面。我们先说说孙权嫁妹一事。这件事于情于理，都应该是孙权一个人的主张。你想，周瑜与东吴孙家关系再好，但毕竟君臣有别，他怎么敢僭越人臣之礼，以主公的妹妹做赌注。在孙权敲定此事以后，周瑜马上提建议，借机囚禁或除掉刘备，最起码使他们君臣分离，以便各个击破。对于周瑜的建议，孙权虽然接受，但并没有太当回事，是故事先未能做好家庭工作，最终使周瑜的计划功败垂成。

再说刘备这边，娶孙权之妹，也完全是刘备心甘情愿，并非诸葛亮力劝，不得已而为之。作为智者，诸葛亮深知此去的危险性，他事实上并不希望主公以身犯险，但刘备主意已定，诸葛亮也就不好再说什么，只得暗暗塞给三个锦囊，并吩咐他如此云云。

由此我们可以看出，诸葛亮、周瑜与刘备、孙权的战略高度和思考角度是不同的。刘备、孙权二人的想法大同小异，都是希望通过“和亲”加强“孙刘联盟”，对于其他则并未多做考虑。孙权只想到联盟，而周瑜劝他借此良机翦除刘备，不留后患，他做不到；刘备对于彼此的紧张关系没有足够的认知，身处险境而尚不自知，亏得诸葛亮未雨绸缪，赵云智勇双全，才得以全身而退。

我们再来说说刘备伐吴一事。关羽之死，令刘备悲痛欲绝，发誓要将东吴踏为平地。但诸葛亮及群臣认为，此时伐吴，时机尚不成熟，一方面北方曹操虎视眈眈，一方面东吴兵强马壮，根基深厚，也不是一朝一夕可以击败的。于是文武大臣苦苦规劝，但此时的刘备显然已被仇恨之火烧没了理智，不顾群臣及诸葛亮的反对，一意孤行。没办法，诸葛亮只得只稳后方，遣赵云等精兵良将追随刘备，发兵东吴。结果，刘备因不谙兵法，被陆逊一把火烧了七百里连营，败走白帝城，郁郁而终，西蜀基业毁于一旦。由此可见，这三国君臣之间并不如我们想象中那般投缘。权力会使人腐化，管理者大权在握，有时便难免自我膨胀，不听人言，刚愎自用，到头来往往自讨苦果。

无怪人说：“管理是意见沟通的世界。意见沟通一旦中止，这个组织也就无形中宣告寿终。”在现代管理中，我们应提高对意见的沟通的重视，如果你能掌握更多与人沟通的技巧，并严格要求自己照此去做的话，也一定能够和当今许多杰出的成功管理者一样获得如下好处：

第一，可以充分利用“集体智慧”，并从中产生最佳的决策；

第二，成功地以新的角度来检讨、改善自己的管理风格；

第三，替摇摇欲坠、面临困境的组织找到一条可以重振生机的光明道路；

第四，对下属的想法、感受有了更充分的了解，能快速地和下属们建立更亲密、更和谐的关系；

第五，团队成员都会视团队为生命共同体，大家以团队的成就为喜，以团队的失败为悲；

第六，每位团队成员都很清楚地看到自己和别人的目标、位置，能够更好地互相合作，贡献自己的力量；

第七，更有利于组织间工作的协调，提高团队的工作效率；

第八，创造出一个下属可以激励自己的工作环境。

现代的企业一般规模庞大，受影响的因素众多，结构复杂。管理者必须做好沟通、协调工作，使各部门、各要素充分发挥作用，才能顺利地实现既定目标。

绩效的高低与管理者花在沟通上面的时间多寡往往成正比，许多成功的企业总裁、总经理、专业经理人，他们花在沟通方面的时间高达50%以上，有部分人更高达90%。一位信息业的总经理在一项命名为“成功的沟通”的座谈会中就直言不讳沟通的重要性。他说：“当我开始完全学会沟通技巧之时，也是我的事业正式起飞，踏上成功大道的时刻。现在我平均每天要花掉约70%的时间和我的伙伴、下属们面对面地沟通。当然，我也必须和外界的供应商、经销商、大顾客、政府部门等有利害关系的人们进行沟通。总之，我现在每天都重复不断要做的唯一大事就是‘沟通’。”

如果将沃尔玛公司的用人之道浓缩成一个思想，那就是沟通，因为这正是沃尔玛成功的关键之一。

沃尔玛公司以各种方式进行下属之间的沟通，从公司股东会议到极其简单的电话交谈，乃至卫星系统。他们把有关信息共享方面的管理看作是公司力量的新的源泉。当公司仅有几家商店时就这么做，让商店经理和部门主管分享有关的数据资料。这也是构成沃尔玛公司管理者和下属合作伙伴关系的重要内容。沃尔玛公司非常愿意让所有下属共同掌握公司的业务指标，并认为下属们了解其业务的进展情况是让他们最大限度地干好其本职工作的重要途径。

分享信息和分担责任是任何合伙关系的核心。它使下属产生责任感和参与感，意识到自己的工作在公司的重要性，觉得自己得到了公司的尊重和信任，他们会努力争取更好的成绩。

沃尔玛公司是同行业中最早实行与下属共享信息，授予下属参与权的，与下属共同掌握许多指标是整个公司恪守的经营原则。每一件有关公司的事都公开。在任何一个沃尔玛商店里，都公布该店的利润、进货、销售和减价的情况，并且不只是向经理及其助理们公布，而是向每个下属、计时工和兼职雇员公布各种信息，鼓励他们争取更好的成绩。

管理者应当鼓励团队成员参与意见沟通。我们可以安装一些意见箱，这样，每一个团队成员都可以随时将自己的问题或意见投到意见箱中。我们还可以对此制定一些奖励规定，凡是意见经采纳后，产生了显著效果的，团队将给予个人优厚的奖励。这样，管理者便可从中获得许多宝贵的建议。

本书首发来自17K小说网，第一时间看正版内容！