第三卷 登高望远 72.策划大师（一）

公司搬迁到永康化工园区后，公司生产销售很快步入了正轨，并没有因为搬迁对公司经营造成多大影响，相反，借搬迁之机，我安排祝丽珊在新工厂没有继续生产原来滞销的产品，转而生产大量日化产品原料。借机顺利实现产品结构的大幅调整，产生了良好的效果和效益。

与此同时，我安排祝丽珊和马晓松跟进的几种日化产品的研发专利方面，也取得了突破和进展。一项由华江大学理学院退休老教授牵头研发的防脱发洗发水已经经过样品生产后经中华消费者联合会组织1000名脱发严重的消费者试用六个月后，反馈的结果，高达928人反馈说脱发现象明显减少，36人说脱发现象有减少，但不明显，只有17人反馈说没有效果，另有10多人没有取得反馈结果或反馈结果无效。该洗发水的配方也申请了国家专利。

随着经济和社会的发展，当今的人们面临的社会压力越来越大，人们脱发的现象，现在越来越严重。现如今社会中有很多人都存在着脱头发这一症状，而且脱发的人群在不断的上升，其实脱发与现如今快节奏的工作有关系，激烈的社会竞争，为很多人带来了极大的压力，长时间的顶着压力，就出现了脱发。

不光是中老年人，连很多年轻人也开始出现了脱发，这给许多的人带来了烦恼。如果有真正有效果的防脱发洗发水出现，肯定能得到这些脱发者的欢迎，产品肯定不愁销路，前期的市场调查也支持这个结论。因此我和祝丽珊他们商量准备以这款防脱发洗发水作为公司进军日化产品行业的突破口。

好在前期我们对研发这款洗发水专利的严教授在研发阶段就给予了大力支持，再加上我的导师周院长的撮合，严教授也觉得能将自己的专利真正变成产品量产是个很光荣且很有成就感的事情，最后这个洗发水配方专利权转让价格仅200万元加上连续三年销售收入的百分之一。

就这样公司进军日化用品产业的第一个产品条件已经完全成熟，公司由于搬迁也有充裕的资金，原来发展战略规划进军日化用品行业的前提条件已经完全满足，这一项目很快就在公司董事会获得了通过并按约定条件购买了专利。然后购买生产线，在厂里招聘了一批年轻人，同时在社会上招聘了一批人，由祝丽珊主抓热火朝天地开动生产起来，并同时做好了销售渠道搭建的准备。

生产日化用品，和原来生产化工原料有很大不同。最大的区别，主要体现在市场营销方面。由于我们一直生产化工原料，主要客户均是生产型企业，而日用消费品则主要面向个体消费者，而在日用消费品的营销方面我们毫无经验。按照柯嘉贝特咨询公司的建议，公司决定聘请粤东省深川市金子营销策划有限公司来给我们的产品做营销策划。

粤东省深川市作为改革开放的前沿阵地，多年来一直是创新思维活跃的高地。近一年评出的中国十大策划人中，就有四位来自深海市。其中就有深川市金子营销策划公司的创始人、CEO江兵。

我在之前，早就听说过其人，据说此人是个怪才，本身是个二本大学毕业，但却被北京大学聘为客座教授，按他的话说，就是：“我考不上北大，我只会给北大的学生讲课。”

江兵成功策划的个案不计其数，均体现他独具个性的思维和不拘一格的创意，他也是行业公认的国内十大策划人，有多个策划案获得“中国杰出营销奖”。但据说江兵本人还有个怪异的地方就是很挑客户，一是要看产品，二是要看主导产品的负责人，两者有其中之一他觉得不能接受的，他也不会接受委托。

经过柯嘉贝特咨询公司牵线。江兵愿意来我们公司考察。为了表示尊重，我安排专人到机场迎接并亲自在公司大门口等候。

总算见到了这位传说中的怪才。江兵本人身高看起来不高，人显得瘦小但感觉很精悍，戴着一副眼镜，留一小撮胡子，脸部轮廓很分明，特别是鼻梁高挺，眉毛浓黑，眼镜后面的眼睛看起来更好像是能洞穿一切一样。人绝谈不上英俊帅气，但整个人的精气神却给人感觉另有一番魅力，怪不得听说在北大授课的时候，迷倒一大片女生。

见面之后，我和江兵闲聊起来：“江总，你公司名称叫做金子，是指为客户提供金点子的意思吧”。

“大概差不多吧，就是指要为客户提供金子般的价值，使客户的产品变成黄金一样”，

江兵顿了顿，继续说：“做策划第一是要始终瞄准目标市场，并最专注的冲向目标市场；第二是着眼于帮助客户始终领先于同行，建立竞争优势，市场很残酷，很多时候只有占据领先位置才能成功，其他的都会被淘汰；第三嘛，做策划就是要和客户融合，通过和客户和产品的融合并创造出新的生命，新的活力。”

这个理念细想之下，确实无比深刻，我不禁对这个名声在外的“鬼才”“怪才”又多了几分佩服。 

江兵带领他的团队入场后，首先的工作就是要给这款防脱发水品牌命名、商标设计、产品包装设计和广告语设计。

品牌方面，江兵提出的第一方案是叫做“秀依”洗发水，主题广告语相应是“秀依防脱发洗发水，让你秀发依然。”我认为是很不错的，体现了产品的核心卖点。

但内部的营销研讨会上，也有人提出，这个品牌名称是否过于偏女性化，毕竟防脱发洗发水，大部分消费者可能都是男性，因为脱发的以男性居多。

江兵对此进行了解释，他认为一是女性脱发者也不少，而且对脱发敏感度更高；二是洗发水品牌都是偏柔和的居多，如某婷、某芳、某倩等；三是使用者可能是男性，但男士用的洗发水的购买者很大部分都是家里的女士代为购买的。于是这款洗发水最终的品牌定名为“秀依”。

产品包装确定为三种规格，1.28L、755ML和510ML,比市场上通常同等包装规格略多一点，可以给人实惠的感觉。但在定价方面，江兵建议建议终端零售定价分别为78元、58元和48元。

我感觉这个价格有些偏贵，已经在一线洗发水中都属于较高的价格了，我准备给江兵分析成本，但江兵对成本分析根本不感兴趣，他跟我说，产品定价根本不能考虑成本，而只能考虑市场和消费者，还有就是考虑产品定价给消费者传递的产品的形象和定位，他说既然定位为防脱发的功能洗发水，价格自然不能跟普通的洗发水相比，价格必须符合这一定位和形象，如果价格跟普通洗发水价格差不多甚至低于普通洗发水，消费者反而不会信任这款洗发水有这个功效。消费者心理有时候就是这么奇怪。我觉得江兵说得有道理，也就欣然接受了。

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