向左还是向右

“胡老师，你和小白到桃仙市了吗？业务有什么好想法？你那边打算往哪个方向做？说实话，这一次出来心中一点底都没有。”

“刘老师，我想和小白主做教育线，先去桃仙教育系统看看，然后去看下现在做桶装水的企业和食品的企业。先调查下市场，再看往哪边做。你和斌华有什么好想法呢？”

“胡老师你的想法不错。我查了下，石冶这边有省教育学院，我们打算主要去这个学校去看看。自来水公司和桶装水公司是一个重点。这边还有五家上市公司，过去看下。暂时就只有这几个方向。感觉心中没底，不知道该怎么做。我再请教下张老师。“

“张老师，你们到荊市了吧？嗯，我们已经在石冶住下来了，主要是感觉心里没底，不知道往哪个方向走。你那边打算往哪个方向做？”

“刘老师，我打算往荆市食品渠道方向去看下和小学这边我也想看看，毕竟以前这边做豆浆机的时候和好多小学有 合作。然后我再跑跑建材渠道。你那边呢？”

“张老师，我们计划先找几个事业单位的第三产业看看，毕竟它们是单位的小金库，有钱，有资源，项目做起来的可能此比较大。我想先看看这个方向的反应。”

二十元一晚的招待所里，刘汉林眉头紧锁。

面前的笔记本上，画了一到鱼骨图，鱼骨图上列了两条线，一条是民品渠道线，一条是单位渠道线，每条下面分别列出了八个单位名称，单位渠道的第一位和第二位赫然是省教育学院和自来水公司。

十分钟后，单位线下面画了一条线，写上一，优先的字样。

然后笔记本上写了八页，每页写上一个单位的名字，再在下面写上和领导的预估对话。

尽管时间已经到了十一点，三地的几位业务仍然在灯下苦苦思索，做着业务的前期的准备。

刘汉林的脑海里浮现出两套净水器运作可以借鉴方案……

学校豆浆机合作方案是成熟度非常高的方案。学校按照国家教育部提高学生营养的指导文件，让家长在学校订豆奶（浆）。公司为学校提供产品、安装、售后及运作指导。这一套方案甚至湘乡省教育厅后勤公司做为总代理向全省推广。

本套方案里，只是将营养换成饮水安全，豆浆机换成净水机，非常成熟。而所顾忌的，只是收钱的借口以及支撑的组织。

（其实现阶段有些产品仍然在如此运营）

分质供水方案是新出现的方案，全国的案例并不多。江城的丽岛花园采用了这套方案，获得了极高声誉。其实质就是除自来水系统外，再加一套纯净水入户系统。房价多收一点，净水系统的钱就回来了，而小区因这套系统提升了档次，开发商这边没问题。业主可以随时饮用现制现喝的净水，小区升值潜力大，也可满意。而物业因为后续水的管理有费用，也是极为满意的。

本套方案因为案例极少，开发商接受度很低。而系统地讲解这套系统，对中间渠道来说，也极为困难。

（直到现在这种分质供水方案，采用者也极少。更多是采用点式分质供水，也就是自己家安装净水器。）

刘汉林晃了晃有些发木的脑袋，又重新看了下笔记本，然后到厕所快速地冲了一个凉，极快关了灯，侧身躺下，轻轻闭上眼睛，不由神游万里，须臾，齁声响起。

省教育学院后勤集团办公室，丁总经理对刘汉林说：“麻烦你帮我详细介绍下这个净水项目。”

刘汉林：“这个净水项目首先技术上是非常成熟的技术，江城大学也上马了这个项目，石冶也有几家桶装水公司。我推荐咱后勤公司来上这个项目，是因为公司有非常大的资源优势。从顾客资源来讲，学校内部就是一个大市场。同时，石冶市各学校的校长老师，绝大部分都是咱们学校毕业的。因此，市场比别人有极大优势。而学校有数量庞大的学生，勤工俭学的不少，送水比其它人也有无与伦比的优势。”

丁总：“好，这个项目资料我先仔细看一下，然后和班子成员讨论一下，大家如果觉得能上这个项目，我再联系你。”

从省教育学院到石冶市自来水公司，走到一半，在路口转角处，刘汉林看到了石冶市邮政局，眼前一亮，和门卫打过招呼，随即被门卫带到二楼后勤科。

李科长：“刘老师，你详细地说一下这个项目吧。”

刘汉林：“这个净水项目是一个非常成熟的项目。石冶市现在有三家桶装水公司，但都不大。我向李科推荐这个项目，是因为邮政局是最适合这个项目的单位。

邮政局和各单位都有往来，并且信誉度不错，拿下各单位的概率极高。另外一方面，邮局网络最佳，送水毫无问题，不仅效率高，成本低，同时也为各邮递员开辟了一个稳定的收入渠道。”

李科长：“非常感谢刘老师讲解这个项目，我向上级汇报一下，你下周再过来一下，我们详细聊聊。”

晚上，刘汉林在招待所对面的小饭馆里点了两个菜，麻利地吃完饭，开始和另外两地的业务沟通起今天的业务情况。

“胡老师，今天辛苦了，吃过饭了吗？我刚吃过了。今天看来收获不小啊？”

“刘老师，今天去桃仙教育系统了解了一下，四中的杨校长对这个有一定的兴趣。其它的没什么太大的反馈。你这边情况怎么样？”

“今天跑了八家单位，都没表现出什么太大的兴趣，也不知道有没有有效客户。不过我觉得教育学院和邮政局还可以跟。胡老师，那你休息，我再跟张老师聊一下。”

“张老师，正吃饭呢？也没事，就是想知道你这边跑的情况，做个参照。”

“刘老师，我这边有一个学校，以前和我合作过豆浆机，感觉还是有机会的。你那边什么情况？”

“张老师，我这边跑了八家单位，目前来看省教育学院和市邮政局还是有一定兴趣的。麻烦你了，张老师。我先去总结下今天的情况，明天聊。”

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