第16章 个人发展规划

新兵营结束后，马雅澜和卓烨华回到了高明杰的团队中，从新人转变成了正式的保险代理人。他们开始跟老团队一起正常作息，每天早出晚归，努力适应新的工作节奏。

8月都快结束了，江城的暑气在公司大楼的外墙上蒸腾出扭曲的波纹，空气中弥漫着热浪和城市的喧嚣。职场的走廊里，马雅澜的细高跟鞋叩击着大理石地面，她正抱着一沓文件夹的资料，准备去跟客户洽谈。卓烨华正在跟团队里的资深业务人员聊天请教，社交方面一直是他的强项。高明杰坐在宽敞明亮的办公室里，窗外是熙熙攘攘的人群和车流。作为保险公司的一名团队长，他一直以身作则，带领着自己的团队不断前进。

"小马，卓烨华，你们过来一下。"职场办公室的门虚掩着，这位二十六岁的团队长正站在窗前，指间香烟的火光在暮色中明明灭灭。马雅澜刚要开口，卓烨华已经大咧咧坐在办公桌旁边的椅子上了："杰哥，这个月业绩我肯定超马雅澜！"

高明杰转身掐灭烟头，眼神里闪过锐利的光："先别急着掐架。今天让你们来，是谈更长远的事。"他拉开百叶窗，整座城市的霓虹突然涌入室内，"看到那些亮着灯的写字楼了吗？每扇窗户背后，都是潜在的团队长。"

卓烨华突然坐直身体，运动鞋底在地板上蹭出刺耳声响："您是说……我们也能带队伍？"马雅澜的珍珠耳坠晃了晃，她迅速在笔记本上记下"团队长"三个字，然后眼神坚定地望着高明杰。

高明杰点了点头，露出满意的笑容。“能够感觉出来，你们是很有志气的，wonderful。但是要成为团队长，你们需要开始增员，即从自己的周围物色合适的人，招募到自己团队来共同发展。”"增员，也是晋升的唯一捷径。"高明杰从面前抽屉里抽出一本泛黄的《个人业务保险营销员基本管理办法》，"这本册子里面写明了在公司的晋升路径和晋升标准，行业里都把这个册子称作是《基本法》，当然每个公司的《基本法》不一样。”

卓烨华开玩笑地说：“这有点儿像传销啊。”

马雅澜则认真地反驳道：“不，这跟传销有着本质的区别。从法律上来讲，保险增员是受《保险法》规范的合法代理人招募机制，以销售真实保险产品获取佣金为主要收入，增员奖励层级有限且禁止收取任何费用。传销则属违法行为，本质依赖“拉人头”缴纳入门费的资金骗局，形成无限剥削的金字塔结构且产品虚化或无实质价值。两者核心区别在于合法性、盈利模式（佣金 vs 人头费）及产品真实性。”“而且我们的目标是帮助更多人获得保障，而不是单纯为了利益。不是吗？”

高明杰赞同地点了点头，"小马讲得很对，传销是拆东墙补西墙，这样说吧，就像创业，一个人肯定是不行的，得有合作伙伴啊，增员不就是在搭建创业的基石嘛。"

卓烨华摸着下巴笑出声："所以得找那些想基石的人？"马雅澜迅速记录："增员对象需具备长期主义思维"。高明杰瞥了她一眼，嘴角扬起微不可察的弧度："问得好。增员要像淘金，得在沙砾里找真金。"

接着，高明杰按下遥控器，投影幕布缓缓降下："这是我当年的增员地图。"屏幕上展开的江城三镇地图插满了彩色的图钉，"红色是同学会，蓝色是社区义诊，黄色是人才市场。"马雅澜突然举手："如果人脉网暂时空白呢？"钉，"红色是同学会，蓝色是社区义诊，黄色是人才市场。"马雅澜突然举手："如果人脉网暂时空白呢？"

"去前程无忧刷简历。"高明杰点开电脑桌面，"看这个'期望薪资面议'的筛选框，点下去的都是在原单位混不下去的。"他调出某份简历，"这个下岗女工，国棉一厂出来的，能吃苦；这个退伍军人，执行力强；这个应届生……"

"应届生不稳定吧？"卓烨华插话。高明杰冷笑："正因如此，才要给他们做规划啊。"他突然压低声音，"记住，增员不是求人，是救人。救那些在死工资里溺水的人。"

丁字桥路夜市升腾起油烟时，卓烨华正蹲在烧烤摊前给发小陈浩打电话。他特意换了新买的阿玛尼衬衫，此刻却被汗渍在后背印出地图。"真不是传销！"他扯开领口，"九洲保险知道吧？五百强企业！你当我是害你？"

与此同时，马雅澜正在家中的电脑前噼里啪啦一阵操作，她盯着51 job的搜索页面，将"销售经验""金融从业"等关键词输入筛选框。突然，某份简历上的"武汉国棉一厂下岗"字样映入眼帘，等要看简历的时候发现，需要充值成为会员才可以，她赶紧冲了个50元，这样每天网站都会推送适合的简历过来，看完后再筛选，然后打电话。当手指触到鼠标滚轮时，她突然想起高明杰的话："有时候，绝望的人反而更好用。"

时间一天天过去，卓烨华和马雅澜都在各自的领域努力着。卓烨华每天都会给发小们打电话，询问他们的想法，并不断向他们介绍保险行业的前景和发展机会。马雅澜则坚持每天在网上筛选简历，通过电话联系潜在的候选人，邀请他们来面试。

八月末的武汉像口蒸锅。卓烨华带着陈浩走九洲保险时，后者正用纸巾擦着额头的汗，印花T恤配着脖子上的一条大金链子，不知道的还以为是古惑仔来了。"真要穿西装？"陈浩抖了抖自己的T恤下摆，"这鬼天气不得热中暑？我这T恤也是限量版呀。"

"面试官是火眼金睛，你当逛菜场呢？"卓烨华把陈浩推进洗手间整理仪容，自己则对着电梯镜面调整领带。当数字跳到公司那一层时，他忽然想起高明杰的话："带人面试要像带女朋友见家长，既要显摆又得藏拙。"

马雅澜通过网站上、人才市场里面筛选后留下的电话号码，成功通知到了七个人来面试。她提前就跟高明杰说了，希望高明杰能帮忙面试这些人。此刻，马雅澜正在面试间外来回踱步。她今天特意换了双细高跟鞋，此刻却觉得鞋跟像钉子般扎进地板。玻璃墙内，高明杰正在面试个戴眼镜的姑娘，对方手里攥着的简历被捏出褶皱。

"下一位，王丽萍。"马雅澜推开门，看见个穿碎花连衣裙的姑娘倏地站起。这是她在人才市场守了三天捞到的"大鱼"——原某国企财务科会计，简历里夹着张皱巴巴的CPA准考证。

高明杰的钢笔尖在纸上划出沙沙声："为什么离开上家公司？"

"他们……他们说我是更年期提前。"王丽萍的声音突然拔高，"就因为我拒绝陪客户喝酒！"

马雅澜注意到高明杰的笔尖顿了顿。当听到"CPA考试通过三门"时，团队长终于抬头："下周一能来参加新人培训吗？"“我可以吗？”王丽萍怯生生的问到，“当然可以，就凭你考CPA这股劲，你一定做好保险，而且你是财务出身，保险公司需要你这样的专业人才”。高明杰坚定地回答。王丽萍很高兴，出来跟我表达了感谢，我嘱咐了她参加新人班的注意事项，她表示都记下来了，一定会准时来参加培训的。送王丽萍走的时候，马雅澜看到卓烨华在一旁高兴地望着自己，过去问他：“卓少，何事让你如此开心？”卓烨华眼睛都眯成一条缝了，“我的发小陈浩也通过了，你别看他像个古惑仔，做事情那不一般的，我们关系特好。”看他嘚瑟，其实马雅澜也很开心，毕竟两个人的增员工作都迈出了第一步。

增员成功的狂喜在卓烨华胸腔横冲直撞。当晚他在吉庆街摆开庆功宴，陈浩和另外两个发小喝得东倒西歪。"以后咱们就是保险界F4！"他举着啤酒瓶高喊，完全没注意到邻桌几个炒股失利的散户正用仇恨眼神瞪着他身上崭新的阿玛尼衬衫。

而马雅澜的家里，五份入职协议在茶几上排成扇形。她正用荧光笔圈出每份简历的亮点：退伍军人、下岗职工、应届毕业生……手机突然震动，是高中班长群发的同学会通知。她盯着"谢先生餐厅"几个字，忽然想起高明杰说的"校友资源要像榨柠檬汁般榨干"。

8月20日的晨会上，高明杰看着台下七张新面孔，镜片后的眼睛眯成缝。他特意让马雅澜站在C位，这个选择让卓烨华的嘴角抽动半秒。当团队长宣布本月业绩目标时，马雅澜瞥见陈浩正在笔记本上画火柴人，而王丽萍的钢笔水已经洇透了第三页笔记。

散会后，高明杰把两人叫进办公室。他转动着镇纸上的貔貅摆件："知道为什么让马雅澜站中间吗？"没等回答，他突然抓起马雅澜的增员名单，"退伍兵有纪律性，下岗职工有饥渴感，应届生可塑性强——你比卓烨华多出的不是人数，是结构。"卓烨华的拳头在身侧握紧又松开，他肯定是有些不服气的。这时，小灵通突然响起，是陈浩带着哭腔的声音："卓哥，我妈把保险说成卖身契，死活不让我辞职……"卓烨华放下电话后，很无奈地跟高明杰说，“杰哥，这怎么办？”高明杰淡定地说，“增员没有一蹴而就的，很多人都是在反复沟通后才进来跟我们一起打拼的，你要再找时间跟他谈谈，如果你看中他成为你团队一员的话，主要是帮他解决目前面临的问题，我想他这么大了，应该也不想事无巨细都被母亲掌控着，你说呢？”卓烨华听后若有所思，似乎脑子里已经有了计划。

接下来的日子里，马雅澜和卓烨华更加努力地投入到工作中。马雅澜的新成员们很快适应了团队的工作节奏，他们在马雅澜的带领下，逐渐熟悉了保险业务，开始独立开展工作。卓烨华也做通了陈浩母亲的工作，也不再对陈浩的选择进行干涉，陈浩也非常积极，他迅速融入了团队，与卓烨华一起努力提升业绩。团队的氛围变得更加活跃，大家互相帮助，共同进步。高明杰看到这一切，感到非常欣慰。他知道，这些年轻人的努力和付出，将会为团队带来更多的活力和动力。

一个月后，马雅澜和卓烨华的业绩都有了显著提升。马雅澜带领的五名新成员在她的指导下，迅速成长为独当一面的保险代理人。卓烨华和他的发小也取得了不错的成绩，他们在团队中的地位越来越重要。

在这座以火炉著称的城市里，真正的战役才刚刚开始。

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