第六章 交易会上

2001年的4月，褚燕作为临时代表第一次参加了中国进出口商品交易会。

公司的摊位在纺织服装展馆来说算是很大的了，装修辉煌，灯火闪亮，样品种类齐全，与会人员精神抖擞，非常符合公司在这领域的地位。

有消息说，如果2001年底之前中国正式成为世贸组织成员，那么欧盟和美国将于2002年1月1日取消对输欧盟21类和输美840类的配额限制。换句话说，相关配额取消了数量限制，各企业都可以尽情地接单出运。因此每个代表都摩拳擦掌，情绪高昂。

褚燕读大学时曾经被外商聘为临时翻译见参加过交易会，当时还是穿T恤牛仔裤的学生模样；现在的她，衬衣西装裙，手袋装着名片、计算器、笔记本、还有一本封面有些陈旧的留言簿，连她自己都没有意识到每遇到重要时刻，她都会把这本留言簿带在身边。

这次交易会由宁总亲自带队，钟科长、江明慧、贾颜和骆凡这些高人悉数登场。谢珊珊和林斌也一身正装坐在小方桌前，严阵以待。

来自五大洲四大洋的客人络绎不绝在通道走过，一位外商进到摊位，径自走到牛仔系列的样品前饶有兴趣的翻看起来。这位小胡子大叔身高臂长，文质彬彬，从外貌及衣着判断应该来自正宗的欧洲地区。

大家很有默契地坐着不动，贾颜走过去微笑着说：“HELLO SIR, WHAT CAN I DO FOR YOU ?” 交易会之前领导已经定好规矩，为了维持秩序，大家都负责自己地区的业务，不可越界。

褚燕站起来走到外商身边，伸手接过他挑出来的样品。这次充当下手收获不小，她见识到了一次充满自信的商务洽谈。贾颜与这位来自荷兰的客人对谈熟练老到，在飞快按计算器报价的同时还不忘顺带赞美一下荷兰的风车发电是多么环保，客人笑不拢口，贾颜遂邀请客人坐在方桌前详谈。交易会上供应商众多，客人愿意多花时间坐下谈意味着接单的机会很大。谈生意是门复杂的艺术，业务出色之余，还要和客人沟通，营造愉快的气氛，让客人愿意继续谈下去，这就是考验一个外销员综合素质的时候了。

客人说：“这条牛仔裙款式简单，但我想年轻的女孩子会喜欢加上一点装饰。”

贾颜答：“这好办啊，可以先做普通洗水，然后用闪粉做出绚烂的效果。”

客人说：“好主意，图案你可以设计出来吗？”

贾颜答：“可以啊，一朵朦胧抽象的郁金香，既华丽又不落俗。”

客人说：“正合我意，我的公司要主推这个系列，名字叫‘花样年华’。”

贾颜说：“既然是‘花样年华’，有贵国的国花，还要有我国的牡丹，成熟艳丽；当然了，花季中的女孩子向往爱情，怎么也少不了红玫瑰，娇艳欲滴。我建议，每种花的颜色用不同的闪粉，突出每款裙子的风格。”

客人大喜，点头称好。

贾颜说：“数量是每款1200条，交货时间是开出信用证到我司后30天交货。”

客人略微思索，说：“荷兰人口不多，每款数量只能是1000条。还有，我公司做开的付款方式是电汇，不做信用证。”

贾颜说：“我们公司也接受电汇，但要求分两步付款，样品确认后生产大货前，先付30％货款，出货前再付齐余下的70％；至于数量么，我公司的最低起定量是每款1200条，如果做1000条的话，可能价格要适度提高了。”

客人在计算器上按了几下，一锤定音：“OK,就按你说的做。”

贾颜压下心中的喜悦，飞快地说：“花的设计图稿在你回到荷兰之前会发送至你的邮箱；实样会在5月8日前寄到你公司。”

客人很高兴，最后还掏出数码相机要和贾颜合照留念。一出接单成功的好戏就这样在大家的兴高采烈中落幕了。

当晚，褚燕在日记本上写道：“客人有时也是我们的朋友，凡事站在客人的角度考虑，同时又要兼顾公司的利益，我今天在贾颜身上学到的东西受用一生。”

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