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第三节 顾客都想占便宜

2015-04-09 17:10:21
  二宝在人流量较大的街口,租了间不太显眼的门面,用红油漆在门面两边各写了个大大的“拆”字。二宝媳妇很迷惑,问道:“我没听说这儿要拆迁啊。”二宝也不解释,只是神秘地笑了笑。第二天开业时,二宝站在门口,指着一屋子的低档劣质服装,高声吆喝:“门面拆迁,挥泪甩卖啦!”因为价格低廉,很快就引得人来人往,进进出出,生意好得不行。二宝由此赚到了人生的第一桶金。

  四个月后,二宝在门面上挂起块“本店因经营不善,银行贷款到期,所有商品一律五折销售”的黑板,光着膀子举着话筒大声叫卖。收工回到家,二宝笑嘻嘻地对媳妇说道:“我这次的销售对象,定位在喜欢贪小便宜的家庭妇女和那些退休的老太老头们。”此招果然大获成功。

  又过了三个月,二宝简单装修了一下门面,在门口摆了几辆花车,把红色的自制广告竖得高高的,上书:“换季清仓,吐血降价处理”的字样,把几十元进的服饰,全都打上几百元的标签,然后再贴上一张三折四折的标签,招来几名小工站在店门口,又是鼓掌又是呐喊,那气势非常壮观。很快,就聚集了相当的人气,结果想不赚钱都难。

  到了国庆,二宝在那块黑板上写道;“节日后转行,本店所有物品,一律低价倾销。”节日这天,二宝一早准时开张。逛街购物的人,全冲着这“低价倾销”几字而来,拥挤的人潮疯狂抢购,害得二宝晚上回家数钞票时,数得手指都麻了。二宝和他媳妇捧着大把的钞票,哈哈大笑说:“这是咱们最难忘的一个节日!”

  节后,二宝夫妻俩将店铺彻底装修一番,还订做了块某名牌服饰代理的铜牌,专门跑到广州去进货,并且给小工们都换上了统一的工作服。二宝的生意,从此鸟枪换炮了。

  菲利普科特勒说:“营销不是以精明的方式兜售自己的产品和服务,而是一门真正创造顾客价值的艺术。”旅游业中更是喊出口号:“旅游不卖便宜,只卖占便宜。”

  每个人的内心中都潜藏着贪婪、爱占小便宜的劣根性。只是平时有的人伪装得很好,没有表现出来罢了。而人在这种天性的支配下,有时就会不自觉地向“特价”“打折”等字眼自觉靠拢。一旦在销售中,消费者都会愿意购买“超值”的商品,并对于物超所值沾沾自喜。我们经常能够看到,30元一件的衣服无人问,可是标价150元的名牌打折到99元的时候,就会引起抢购。很多顾客都有这种奇怪的优越心理:同样的产品,只要我比你拿到的价格低,我就赚了。顾客喜欢占便宜,其实是对内心情绪的满足和一种成就感的满足。所以销售者在卖商品的时候不妨抓住顾客的这一心理,故意让顾客觉得有利可图,自然会生意兴隆。

  有一则故事:

  据说一位年轻人在马路一边开了一家服装店,有人在对面也开了一家服装店,两家卖的衣服一模一样,但对面的店价格比他的便宜。如一件衣服,他卖100元,对面就卖80元。顾客都到对面去买衣服,他的店顾客寥寥无几。因此,他常常骂对面服装店的老板。后来人们才知道,原来,对面的服装店也是他办的。

  另一则十分相似的故事:

  郑州健康路上有两个服装店紧挨着,卖一模一样的产品,一个店的价格高,另一个店价格低。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架,男老板骂女老板不会做生意,价格卖得这么低,还不亏死?两个老板的大吵大闹,引起了路人的注意。人们明白情况后,都拥进女老板的服装店。男老板一看顾客进店了,心里偷着乐,原来这两个店都是他开的,女老板是他老婆。

  人们对比两家店之后都愿意到便宜的一家买,两家店面正好紧挨着或是面对面,就更便于顾客对比,对于其他店铺来说,就具有了更大的吸引力和更强的竞争力。

  还有这样一则故事:

  汰渍三重功能洗衣皂价格标签标明,238克一块装是3.2元。按常理,两块装应当是6.4元或更低。然而两块装的标价却是——6.9!

  这个标价超出了常理和人们对产品价格策略的理解。是不是写错了?询问营业员价签是不是写错了,营业员看了看回答说,没错。这时路过的顾客纷纷把把两块装的放下,拿着一块装的洗衣皂走了。这就是汰渍洗衣粉的标价之谜——用两块装的产品来促销一块装的产品,用两块装6.9元作参照,让顾客觉得自己花3.2元买一块装的产品是占了便宜,吸引了更多顾客。

  要让顾客觉得占到了大便宜,顾客才会购买你的产品。那么,就要求销售者适当的让步。有的时候,销售者自己吃点亏,反而能让顾客觉得占到便宜,反而能赢得大收益,占到顾客的便宜。

  很多年前,吴先生在广州做生意时,喜欢在周末约朋友去一家当地著名的*用餐,他们都认为那家餐厅价廉物美,而且每次去,总会有一位较熟悉的服务员推着凉菜餐车到他们桌前时,就偷偷的送他们两碟可口点心或凉菜,不算在帐里,后来他们因此成了这家餐馆的忠实客户。

  多年后,有次吴先生与一批做生意的朋友餐叙,并在饭桌上认识了一位新朋友。酒过三巡后,大伙儿就开始谈自己的生意经。这位新朋友说,早年他曾在广州经营过一家*,当时他曾要求所有的员工、服务员都要在最短时间内认识自己服务范围的顾客特征,而当自己曾服务过的顾客再度光临时,一定要以“偷偷摸摸”方式送两碟点心或凉菜给顾客,并表示不会算在帐里。他说:“人”的消费本性都是喜欢贪点小便宜的,虽然此举在表面上他的茶餐厅是吃点小亏,被顾客占了点小便宜,但是顾客往往会因此记忆深刻而喜欢再度光顾。所以他当时就使用这招营销手法相当成功,茶餐厅的生意也因此长期兴旺不衰。

  这位老板的作法,一方面让服务员与顾客之间建立了较好的关系,其次也创造了顾客满意度、忠诚度及更好的营业利润,不但能留住更多顾客,也因此能留住更多优秀的员工。

  占便宜是顾客中存在的普遍心理,谁都希望用最少的钱买到最合适的东西。在销售过程中,对顾客加以引导,主动推荐商品,给顾客创造觉得占了便宜的感觉,顾客自然就会喜欢到你那里买产品了。

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