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第四节 拒绝贪婪,细水长流

2015-04-09 17:10:20
  乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的销售员,他在15年中卖出13001辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的纪录,这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:

  记得曾经一次一位中年妇女走进我的展销室,说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中,她告诉我她想买一两白色的福特轿车,就像他姐姐开的那辆,但对面福特车的推销员让她过一小时再去,所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送她自己的生日礼物:“今天是我55岁的生日。”“生日快乐!夫人。”我一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交待了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给你介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

  我们正谈着,女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。我把花送给那位中年妇女:“祝您长寿,尊敬的夫人。”

  显然她很受感动,眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车。我刚要看车,他却说要去收一笔款,于是我就上这来等他了。其实我只是要想买一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”

  最后她在我这买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票,其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在我这受到了重视,转而选择我的产品。

  从这个故事我们可以看出,真诚而不贪婪,是推销员的第一准则。当你予人好处的时候,影响就会像滚雪球一样越滚越大,你的钱包自然会渐渐鼓起来。

  销售者的道德操守正在被提升到一个越来越重要的位置,作为一个销售员,一次成功的推销和心理诱导不仅仅是销售技术的展现,更是销售者按照自己的职业道德操守与顾客进行的一次交流。特别是在金融海啸席卷了全球之后,经济领域的贪婪自私暴露在世人面前,企业的道德操守备受关注。一群即将从哈佛大学商学院毕业的工商管理硕士(MBA)对当前形势下销售者普遍的道德操守沦丧倍感忧虑,认为青年一代有责任承担起救赎职业道德的担当。于是,毕业生签署了一份名为“MBA誓言”的道德誓言,承诺要成为“不贪婪,要诚实,要服务大众”的新型经纪人。

  在他们的宣言中这样写道:我将以最正直的方式行事,以符合道德规范的方式从事我的工作。

  “我将捍卫股东、合作者、顾客以及我服务的社会的利益。

  我将老老实实地管理我的企业,提防那些有助于我自己的狭隘抱负但损害企业以及社会的决定和行为。

  我将理解并秉持那些指导规定我本人操行及我所在企业操行的法律和契约,无论形式或实际。

  我将为自己的行为负责,而且我将正确诚实地描述所在企业的绩效和风险。

  ……”

  其实在华尔街的“赚钱之道”背后,越来越多的人正在进行反思,对金钱无休止的攫取、贪婪地纳入腰包究竟有何意义。在自由经济发展程度越来越高之时,对生命意义多样化的思考以及对普通人福祉的顾及已经成为更多经济领域人的思考。

  “君子爱财,取之有道”,在赚钱方面连圣人也对这一欲望毫无异议。然而人可以有钱,却不能贪婪。对于一个销售员来说,能本分勤劳地挣钱、要强而不贪婪,是细水流长的根本之道。在赌局之中,这种“不贪婪”之心被强调得最甚,赌局中因为见好而不收、贪恋不止,最后落得个倾家荡产的例子已经太多。在赌桌上,人们一般会得到这样的告诫:首先,自尊心和赌注是两回事,赌钱是对事不对人、不应扯进个人的感情或者颜面的。如果将自尊心渗入赌局,就有可能受到对手的牵制,走向自我毁灭。另一点是身上不能留太多的钱,手头的钱输光就会迫使自己及时收手,让自己有一个离开赌桌、冷静下来好好思考的空隙,这样就避免了因为一时激动输掉了所有的钱的情况。还有一点,也是赌桌上最重要也是大多数人最难达到的一点:见好就收。也许你内心的声音在不断地对你说:既然已经在这里赚了那么多钱,就应该留在那里赚更多钱。然而最初的胜利能说明的事太少,在赌桌上的尔虞我诈也不是常人所能应付得过来,所以赚钱之后真正应该做的,就是拿着刚刚赚到的钱,起身离开。

  其实销售与赌钱有一些类似,同样是不能被利益熏懵了双眼,要做到细水长流,必须不起贪婪。

  有一个这样的故事。一只船快沉时候,船上所有的人顾不得财物,纷纷离船逃命去了。有一水手,舍不得财物沉在海里,也舍不得他的命丢在那里,所以预先拿了一个最好的救生圈,围在自己的胸前。他就对自己说:“现在命是保险的了,现在可用一点工夫,去发横财。”他就跑到舱底下去搜括金钱,钞票。所得真是不少,他就拿块大布,包满金洋钞票,绑在自己腰里,跑到船面。现在船快沉了,时机不可再失,他就望海一跳,盼藉救生圈浮在水面,等人来救。但很奇怪,一跳下海,并不上浮,就像一块石头,一直沉到海底。救生圈失了功效么?为何沉下去呢?因为金钱太重。救生圈的力量只够救他自己,不够救他和他拿的金钱。

  水手的贪婪害了自己,最终走上了一条自我毁灭的不归路。销售员在销售的过程中,有时也会遇到类似的选择。也许这笔生意做成了之后可以捞到一大笔,但是这笔钱财是否干净?是否“取之有道”?如果是由于贪婪萌生而让你产生了接这笔生意的做法,那么很有可能你人生的终点就在这笔贪得之财上了。踏实勤恳地做事,挣可靠之钱,才能够挣得安稳长久。

  所以当面对顾客之时,销售人员更不能为了让自己钱包胀满,就欺骗、胁迫或者采用一些不正当的手段令其购买自己的产品,以满足自己贪婪无休止的欲望。

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